销售时机及前提条件
本项目的推广时机 考虑入市时机选择的各项要素、内部认购和开盘的基本条件，结合目前的工程进度和竞 争市场条件，世联认为： 本项目的入市2002年下半年城建项目内部认购后，开盘之前，约在12月左右，2003年3月 （春节后）正式开盘 释因：与本项目先天条件相似的项目主要是西侧的城中雅苑（城建项目暂用名），但后 天气质、定位不同，在项目运做进入市场之前，如能通过同区域项目先行预热市场，而 我方在随后适当时机（对方开盘前，不流失同质客户）火上浇油，以达到成本效益最大 化，同时避免两项目同形象推出产生的激烈竞争。 在项目正式开盘的时候，本项目的各种展示已经全部，便于在市场上迅速形成热销局 面。 入市时机选择的要素 1. 工程进度及形象 工程进度与形象对销售的促进作用是非常直接的，房地产市场竞争的加 剧，理性购买对此的要求是很大的，同时，由于预售条件的限制，亦需工程 进度到一定程度。 2. 销售期的连续 新楼盘的推出过程有预热、升温和爆发几个阶段，一旦推出后，要借助开盘 的气势热炒热卖创造销售佳绩，如果开盘后因较长假期而中断，势必会影响 销售速度，造成广告投入的浪费。 3. 配合外部条件 开盘后如能够利用房交会等时机迅速扩大战果和影响力，是一种高效率 、低成本的营销手段，并且可以不断的制造高潮和小高潮，在较少的成本条 件下达到较好的宣传效果。 4. 其他准备工作就绪 售楼处、形象墙、样板房、看楼通道等现场形象的完善，楼书、折页、海报 等宣传手段的准备就绪，销售文件、按揭手续、预售许可证等的办理，前期 的客户积累，等等后勤工作是开盘入市的良好基础。 5. 考虑相关楼盘的竞争 考虑到竞争楼盘的推广期，既不宜落后过远，白白流失宝贵的客户资源，亦不可匆 忙面市，形成负面的市场形象。 6. 项目与发展商对资金回笼的要求 考虑到项目成本的回收对项目利润和工程资金的影响，应在其他条件允许的 范围内尽早销售，回笼资金，以求项目利润的最大化与风险最小化的平衡。 内部认购基本条件 1. 现场环境 前广场绿化完成 售楼处装修完成 楼体条幅（根据工程进度尽可能安排）、形象墙布置、现场灯光效果到位； 停车区域已设定； 施工现场展示规范； 部分销售代表到位； 2. 资料准备 部分折页、海报印制完成； 中心区模型小区与分户模型到位； 内部认购书已确认。 3. 宣传与媒体 各相关单位已确定，媒体宣传逐渐开始。 户外广告牌广告到位 。 开盘基本条件 1. 法律文件 各种法律文件齐全，取得预售许可证（提前一个月）。 2. 现场条件 样板房开放 售楼处现场开盘布置完成； 前广场与部分内庭院展示到位； 停车区域已设置； 销售代表培训完毕，全部到岗； 施工现场整齐。 3. 资料准备 楼盘200问制定完毕； 按揭银行、物业管理、智能化、置业计划、合同范本已确认（提前一个月）； 价目表制定完毕； 标准装修标准确定，装配式套餐细则确定； 各类楼书、折页、海报印制完成； 模型到位。 4. 宣传与媒体 媒体宣传全面展开，各项营销活动正在进行 形象包装 旨在快速建立CBD唯一的国际人居所的市场印象 通过楼书、海报、展板、模型、文件袋、条幅、VIP卡来展示 租务手册 本手册提前到位，内容包括本小区的各项配套与服务标准和说明等，提前制作在房交会 亮相前完成，以招租打开项目国际人居所定位，同时带动投资、增值型、第二居所型客 户的需求从而达成消费购买，提升物业价值。 楼书 在消费者对本项目有了基本的色彩与定位印象后，楼书属于他们深入了解本项目的必需 品。制作要求突出质感和国际价值。采用形象与硬件灌输相结合的方式。先以一个“国际 人”的身份讲他在星河·国际的生活和感受，再以项目的各种买点相称，两者相互结合。 海报、DM、折页 作为本项目楼书的补充，通过高档场所免费索取、目标写字楼直邮、房展会派发的 主要资料。 展板 售楼处内使用，视售楼处具体情况安排8-10块左右。 模型 中心区模型一个，深化本项目的CBD氛围。比例1：500 楼盘模型一个，比例1：80——1：150 文件袋 取代手提袋，可放置楼书、海报、纸笔，销售文件、吻合国际人士外出办公的习惯 。 星河国际VIP卡 用途一：内部认购用，诚意金10000元，提高项目档次。 用途二：与各高档品牌商家、酒店等联合，使预定者提前享用项目品牌，规定使用日期 ，在正式购买后更换长期贵宾卡。 条幅 充分利用楼体本身优势，条幅好象本楼盘面对市场的实时广播，在楼体上直接打销 售动态。内部认购期，“星河·国际、纯CBD国际人居所 电话”；引导期，“即将发售 日期 电话” 发售期，“物管，园林、会所、购物公园等卖点”。尾盘期，“优惠内容，卖点”。 3D动画（或电视片） 作为一个区域与自身环境展示不充分的项目，以3D动画或电视片的形式增强客户的国际 感觉是必要的，用3D动画或电视片表现中心区CBD逐年变化的情景和将来生活在小区内外 的生活情态，展示出小区的升值潜力与国际化生活。 形象包装费用 |项目 |单价 |数量 |金额（万元） | |楼书 |12元/本 |10000 |12 | |海报、折页 |0.6元/份 |10000 |0.6 | |（直邮） |1.5元/份 |5000 |7.5 | |展板（6—8块） |500元/块 |10 |0.5 | |模型 |5-8万元/个 |2 |12 | |星河·国际VIP卡 |5元/张 |400 |0.2 | |3D动画（电视片） |动画300-600元/秒 |5分钟 |10-20 | |条幅 |12元/平方米 |4000 |4.8 | |合计 | | |约55万元 |
销售时机及前提条件