销售人员职业技能与素质训练(二)
销售提升篇：做一名优秀的销售人员 专题一：建立稳定的商业联系 |内 |内容 | |容 |客户服务的目的就在于与客户建立良好的关系，客户的三 | |及 |种期望要获得满足： | |进 |·期望所买的产品确能发挥应有的功能； | |行 |·期望所得到的服务确实如您所说； | |项 |·如果上述的期望落空，期望您能遵守其原先的承诺。 | |目 |客户服务的原则： | | |·提供满足客户希望的服务； | | |·平等服务。 | | |达成协议的时机可从客户的语言、动作、表情等信号来判 | | |断。 | | |客户不满意的服务分析。 | | |如何改善服务品质。 | | |处理好与老客户的关系，加强售后服务，并妥善处理客户 | | |投诉。 | | |客户管理是指对与您有业务往来的客户进行系统的辅导与 | | |激励，从而创造新的业绩。 | | |制造您的宣传大使 | | |·赞赏客户的决策； | | |·获得推荐的法宝； | | |进行项目 | | |完成练习一：客户投诉的角色扮演。 | | |30分钟 | 有些销售人员在任何情况下都会做得有声有色。他们有丰厚的收入，住豪华的房子， 开好车。而且他们很快乐、轻松，似乎能够完全掌握自己的生活。他们在每一个公司都 可以成为顶尖的销售人员，而且公司也仰赖他们继续创造更好的业绩。 为什么他们能够这么成功呢？ 其实，我们不要只问别人做了些什么，我们要问我们自己：知道我们的顾客是谁吗？ 真的很了解我们的顾客吗？我们为顾客设想了什么？我们为顾客做了些什么？顾客是否 非常满意我们的产品？顾客是否非常满意我们的服务？是否虚心倾听顾客的抱怨？是否 不断采取改善的行动？ 我们知道运动比赛，第一名和第二名的差距并不大，但他们所获得的奖金却相差数倍 乃至数十倍，而那些同样参加比赛的人却只能获得微乎其微的出场费，但有谁相信第一 名和其它参赛的选手的差距是十倍甚至数十倍呢？同样的道理，一个销售人员为他的公 司和自己赢得一笔生意，因此赚到了全额的佣金。但这并不意味着他销售的产品绝对比 竞争者的产品好，或比较便宜？当然不是！他的产品可能不如竞争者，也可能更贵，但 是无论如何，是他赢得了这笔交易。这位胜利的销售人员在许多方面不见得比失败者更 优秀，但是他具备了赢得这一单生意的优势，所以他能够得到这笔交易。这是一个竞争 的社会，您如果要跨入成功者的行列，您就必须比所有人都快半步，这样，您才有机会 获得数十倍的收入。 提高您的服务品质 什么是良好的客户服务？您或许一时半会不知该如何回答。但若问您什么是糟糕的客 户服务？我想您会很快举出一大堆的例子，因为您肯定有过不少不舒服的经验，例如排 长龙等待、待应生态度恶劣、店员不理不睬、托运的行李遗失，或服务人员跑去休息而 迟迟不露面等。 到底什么是良好的客户服务呢？那就是： 每天清晨您所订的牛奶会准时送到家门口；只要一通电话，药店会按照您所说的医生 处方配好药并送到府上，往往由药房老板亲自送来还不收费；在您存款的银行，您可以 轻易地见到银行的经理，而他也能像老朋友一样叫出您的名字；当开车去加油时，您不 必走出车子，他们便会替您把油加好，同时还擦亮前面的挡风玻璃，然后彬彬有礼地为 您算好油钱；当您走进一家陌生的餐馆而不知该点什么菜时，侍应生会热情地向您介绍 他们最拿手的招牌菜并在适当的时候提醒您菜已经够吃了，再点就会浪费了；每到周未 您可以到唱片行的小试听间里，自由地选听最新上市的唱片，然后决定买还是不买。 当然，若您想享受以上的服务，或者说您要在服务挂帅时代里生存，那么您就得提高 您的客户服务品质。 客户服务概述 当您和客户谈话的时候，谁是世界上最重要的人？ 您肯定会回答：“客户。” 真的吗？让我们换个角度来看。如果地球上只剩下二个人——您和您的客户，其中有一 个人得死，您希望是谁呢？ 您一定会说：“客户！” 所以这个概念再清楚不过了：您才是世界上最重要的人。问题是，当您及您的销售人 员和客户说话的时候，他们却认为自己才是世界上最重要的，你们的工作就是让他们的 确有这种感觉——可是您常常没有办法做到。 您或者会说：“我们的客户满意度高达97.5%呢！” 有什么了不起。 那表示你们有2.5%的客户是不满意的，而且他们正四处跟人说呢。至于那97.5%的客 户走到哪里买到哪里，不管上哪儿都会掏腰包购物的。可是，忠诚的客户不会轻易变心 ，还会不断地介绍朋友光顾您的生意。 接下来就是您的挑战了：您要如何让客户对您忠诚？很简单，您只要专注于忠诚度（ 而非满意度）即可。这是一种心态，在认清个中道理之后，下定采取新行动、呈现新气 象的决心，最后您将会获得忠诚的客户。原来拉拢不了的客户，或是优柔寡断的客户， 都会臣服于您的服务之下。 到底什么才叫做客户服务，它得具有什么特点？客户服务的目的就在于与客户建立良 好的关系，不过，这得基于客户的三种期望获得满足才行：
销售人员职业技能与素质训练(二)