谈销售之十二
《阿睿谈销售》之十二 销售以人为本 看到这个题目，可能很多销售人员甚至是提供销售支持的人员不以为然。不是说对 其不重视，而是觉得销售当然是对人做工作，以人为本的。但阿睿却通过亲身经历发现 ，这个问题并非不值一提。 阿睿一直在想，中国人是公认最聪明的，但为什么我们现在的技术和产品设计却比 不上国外。可能其中的原因之一就是中国人太聪明了，可以把一个东西的功能开发到其 极至。好比中国的侦察兵，长期以来“一根绳，一把刀”，打起仗来“拳打脚踢地上跑”。 而国外特种部队的单兵装备（除枪以外），配备给我们一个班还绰绰有余。好笑的是， 中国的屠户，自“庖丁解牛”到现在，几千年来也是配备“一根绳，一把刀”最多外加“一口 锅”。看起来是我们太聪明，可以把“一根绳，一把刀”的功能开发出N种用处，反过来却 阻碍了相关装备的开发，更不用说以人为本了。类似例子，简直俯拾即是。广而言之， 不仅产品如此，服务如此，规章制度如此，销售人员的工作也是如此。 比如见客户，现在都要索取名片，往往会遇到客户没有或者用完了名片的情况。常 见的做法是，让客户在自己乱糟糟的本子上写下姓名及电话。而更好的办法却是，随身 带一些空白的名片，在遇到上面情况时，请客户填写一张。一来，看起来很正规，二来 ，便于收藏。 又如，在一次投标中，客户要求提供投标的电子文档。也就是要求把所有投标文件 ，拷到一张软盘上。在核对拷盘结果时，阿睿发现文件看起来好像杂乱无章。原因是各 部分投标文件，是由不同的人编写的，起的名字虽然都符合客户要求，但音序却不符合 逻辑顺序，自然也不能依靠文件大小和最后的修改时间来决定排列顺序。所以，趁自己 还记得各文件的关联，阿睿给每个文件都改了名字，办法也很简单，在每个文件名前面 分别加上0（封面和序言）、1、2、3……这样一来，不仅客户和我们自己查阅起来很方便 ，而且给客户留下了非常好的印象：居然连这么小的事都替客户考虑到了。 曾经有个外地客户的项目被拖了很久。一天，客户的商务负责人（一位快退休的但 非常有影响力的女士）从外地过来。阿睿想趁此机会做些工作，但由于她工作很忙，而 且原本是没有安排和我们谈工作的，所以尽管阿睿说自己一直被老板“骂”，也没能和她 见上面。一天早上，阿睿刚起床，发现正在下雨，不禁心中暗喜：“机会来了。”于是连 忙买了把能找到的最贵的雨伞（如果没有记错，应该是36圆左右）赶到客户住的宾馆， 然后附上名片送到她的房间。中午，客户就给阿睿来了电话，除连声感谢之外还说：“我 下午抽空到你们公司见见你的老板。” 而当她一见到阿睿那“蒙在鼓里”的老板就说：“我不是来谈项目的。我是来帮阿睿 解释的：这个项目拖了这么久，完全是我们的责任。我们对阿睿印象非常好，因为我们 从来没有见过像他这么好的销售……”一番真诚的话，把阿睿都感动得几乎热泪盈眶。当然 ，可以想像的是她回去后尽快地促成了双方的合作。最后和他们签下的单子是当时公司 在那个行业的第二大单。 再如，大家知道，尽早让客户定下来，尤其是尽早拿到客户的书面确认对打单是非 常重要的。甚至在很多时候，宁可在很多条件上作某种程度的让步，也希望让客户先确 认与自己的合作关系。因为商场如战场，商机瞬息万变。拖一天，就意味着给竞争对手 多一天的机会。阿睿就亲眼见过，在一方和客户的合同已经小签的情况下，另一方抓住 机会反败为胜的案子。 有鉴于此，在另一次招投标中，尽管已经得到口头的中标通知，为了防止竞争对手 乘虚而入，我们仍然要求客户提供书面确认。客户的“联系人”却一拖再拖。阿睿开始是 耐心等待，后来是暗地抱怨,过了一两天时间却突然意识到，这不是客户的问题而是我们 自己的问题。老生常谈是“客户永远是正确的”，而现实问题却是，我们没有站在“联系人 ”的角度考虑问题，没有让他能很方便地帮我们，没有以人为本。仔细想想，我们让他要 做的事情有： 1. 放下手头其他工作； 2. 决定一个适当的书面形式； 3. 起草相关内容； 4. 修改、润色、排版、打印； 5. 找到负责人盖章； 6. 给我们书面通知 看起来一件小事，竟有如此多的细节。“联系人”一拖再拖，当然有其原因。所以， 阿睿马上做了前面4件事，然后把稿件（名称是《中标通知》）传真给客户，并打电话说明 已经“帮”他把书面确认写好，如果对文字没有异议，他只需要找人盖章就行了。两三个 小时过后，盖有客户相关部门印章的《中标通知》传了回来。 上面提到的可能只是销售工作中的点点滴滴，也许很多人不以为然，但不拘小节对 一个优秀的销售人员而言是不可取的。其实正是从这些点点滴滴出发，销售人员才能与 众不同，才能逐步取得客户的好印象。而我们常说的所谓职业水准（Professional）也 就来源于此。
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