营销案例分析
营销案例分析 红桃K与脑白金营销战略、营销战术等对比剖析 [pic] 　　我曾经加盟过两个在中国保健品行业历史上称王的企业——红桃K和脑白金。96年红桃 K开始兴起的时候进入红桃K，到99年呈现衰落迹象时退出，在红桃K里从区域经理到企划 走过了三个轮回；另外我还在在脑白金的上海健特公司全国营销管理中心里，经历了脑 白金单月回款超2亿元，经历了还巨人大厦款的辉煌。几年来，对这两个企业的营销模式 感慨良多，在离开保健品行业，我还一直关注这两个企业和中国保健品的发展动态，在 置身局外沉心思考后，有些心得，整理成文，本文就红桃K和脑白金相同与差异处进行一 个全方位地对比和剖析。　 一、品牌 　　红桃K的品牌管理在中国企业中是有特色的，一帮武汉大学校园里的知识分子创业， 却选择了非常土气的名称和标识，并不遗余力地通过一些土地掉渣的宣传画和民墙广告 往其目标市场农村渗透。在市场操作过程中，红桃K赢得了知名度、美誉度和忠诚度，一 批又一批消费者在9年里买了一盒又一盒红桃K。　 　　脑白金从它诞生的那一天起就是个品牌怪物。从巨人脑黄金到康奇脑白金，从褪黑 素到脑白金都是隐晦高深，明明是保健品却主打礼品市场获得成功。中国大多老百姓对 脑白金广告厌烦透顶，却在逢年过节时又去买脑白金送人，可以说脑白金只赢得了知名 度，但这并不妨碍它巨大销量地获取。 　　红桃K并不象许多人想象那样不去品牌延伸，实际上红桃K一天也没有放弃过尝试， 在欢快虫草没有做起来后，红桃K经悦当归芍药颗粒和蜂胎养颜胶囊已经面市，包装和以 前红桃K生血剂很象。 　　脑白金同样如此，史玉柱早在脑白金达到颠峰销量时就开始考虑下一个产品是什么 ，从胃、血脂到感冒到维生素等，最终史下决心从维生素市场入手，为他遗憾的是他没 有红桃K那样的便利，他只能另创牌子，一种沿袭脑黄金、脑白金琥珀体字样叫黄金搭档 的产品，我们如今可以在中国许多二级市场发现它的踪影。　 二、人 　　红桃K创业的总裁班底是武汉大学校园里的讲师教授，他们在下海以后的身份定位从 其企业内部报刊叫《儒商报》中可见一斑。红桃K的副总裁很多，各有分工，一幅欣欣向荣 人丁兴旺的样子。知识分子下海，不免带有很浓的文化味，这也造就了红桃K集团企业文 化的优异。红桃K有一个培养人才的基地，叫儒商学院，一批批经过严格培训的人才从这 里走向广阔的市场。98年，红桃K压缩总部编制，从此红桃K开始走向子弟兵掌控市场的 道路，红桃K省级公司和重要二级市场老总大多是武汉或者至少是湖北人，排外情绪很浓 。 　　脑白金的创业班底是老的脑黄金人。史玉柱98年开始二次创业的时候，他的身边始 终跟着二十几个老部下，可以说脑白金的成功不仅是策划成功，如果没有个这样一个精 通市场的营销团队，至少脑白金不会成功这么快。史玉柱的决策层人员数量很少，一个 大学同学把持日常管理，一个多少让人惊讶的很年轻的小伙子负责市场营销，一个身份 特殊的女士负责公关和对外宣传，一个忠心耿耿的老部下负责人力资源（这是以前某个 阶段的事情），和红桃K相比真是天壤之比。就是这样一个团队，带领人数不多的营销队 伍创造了中国保健品上的又一个奇迹。　 　　说到营销队伍，红桃K和三株一样搞地是人海战术。红桃K营销体系是这样的，总部 、大区、省公司、市公司、县公司和乡镇工作站，共六个层级，红桃K高峰时候，遍布全 国各地的业务员有数万之众，而脑白金在一个地市级市场只有10人左右甚至更少，差距 相当大。从另一个角度讲，红桃K的人员成本要远远高于脑白金 三、产品 　　（1）形态　 　　当年红桃K进入市场的时候，市场上保健品大多是口服液，比如三株口服液。红桃K 产品是生血液口服液加生血片，这在当时的保健品行业里，产品形态是特殊的。红桃K人 在宣传时，讲一支口服液加一片生血片，这样服用效果好。这种形态在当时是创新，其 实这种创新有偶然因素，当年红桃K的研发者始终无法解决口服液的浑浊现象，后来干脆 另造生血片。这种独特的产品形态在市场操作中被市场一线人员加以利用，对促进销量 增长有不错地帮助。　 　　脑白金之所以是脑白金，而不是“Melatonin”，就在于它是由胶囊和口服液组合而成 ，是一种复合形态的保健品。脑白金的特殊形态，为其入市创造了差异点。相比而言， 因脑白金是国家卫生部唯一批准的胶囊加口服液产品，其它同类产品则无此批文，无法 跟进，所以形态特征就是很好的区分标准，是假冒脑白金无法效仿的有利形态。在脑白 金的宣传中，脑白金不遗余力地宣称识别真脑白金的方法很简单，就是看有没有口服液 。　 　　（2）价格　 　　红桃K的市场价格是35元，这从当时的保健品行业来看，稍微有点偏高，特别是对于 农村市场。红桃K有说法，它的销量70%来自与农村，一方面农民朋友对这价格普遍叫贵 ，另一方面红桃K成功的市场运作克服了价格瓶颈，并为红桃K带来更丰厚的价差。由于 红桃K宣称四盒一疗程，所以农民朋友的心理价格是25元一盒，四盒正好是100元。实际 上，农村消费者的这种期望很快就实现了，在红桃K做地较好的广东、江苏等市场，红桃 K5角、1元地往下跌价，很快就到了25元红桃K总部死命规定的底价，农村消费者高兴了 ，但数以万计的销售终端几乎无利润可言。　 　　脑白金推向市场时间要比红桃K晚几年，老百姓对保健品的价格承受能力逐步增强， 在这种大环境的烘托下，脑白金把价格再次上扬，它的最初市场价格是68元。除了市场 大环境，还有一点，脑白金的定价还应该来自于它的市场主要消费者是城市居民，这和 红桃K不同。　 　　（3）功效　 　　红桃K生血剂的主要功效是补血，这在红桃K９４年进入市场的时候是一个冷门．中 国保健品企业很容易犯一个毛病，夸大疗效，明明是保健品却要把它描绘地神乎其神， 甚至达到了包治百病的地步，这是保健品行业的悲哀，由于这种不负责任地宣传使整个 行业受累．　 　　红桃K问世９年了，有一点相对来说做地不错，没有过分地夸大疗效，大多沿着补血 这条路子展开说理，这也许应该是红桃K能打破保健品行业５年怪圈的重要原因吧．　 　　脑白金当年卫生部批准的功效是改善睡眠和润肠通便．笔者在离开脑白金后，为探 询脑白金起家秘诀，曾经在脑白金起家地方－－江阴、无锡呆过三个月，走访了许多经 销商，认真翻遍了当年脑白金在江阴和无锡报纸上曾经刊登的广告，我发现当年脑白金 刚开始也尝试着象大多数保健品一样做功效市场，但在礼品市场尝到甜头后，就下大力 气培育礼品市场并打出一个天地．　 　　脑白金越来越意识到如果说有什么能使脑白金再找到一个新的经济增长点的话，只 能是重新祭起功效市场的大旗，毕竟改善睡眠和润肠通便的市场空间很大．　 四、营销战略 　　红桃K营销战略上的成功主要有以下几个方面，打补血冷门，切入农村市场，人海战 术及合理用人机制等等。　 　　９４年，红桃K的总裁谢圣明和他的创业团队准备下海的时候，他们搜寻了众多大专 科研院所的专利材料，最终看好一项由武汉大学生命科学院张廷璧教授的科研成果，这 项科研成果解决了卟啉铁工业化生产这一世界性难题，使低成本防治缺铁性贫血从此成 为可能。他们冒着风险，果断投入50万元，与张廷璧合作开发这一技术，并很快成功地 生产出了红桃K生血剂。从此，红桃K生血剂和红桃K集团在社会上一炮打响。　 　　９年后，我们再回首当年红桃K的决策层选择是多么地明智，正是切入保健品市场冷 门，形成一个没有竞争对手的市场环境，正是这项高科技技术使得产品质量得到保证． 　 　　红桃K进入农村市场的步伐比三株要慢一点，当１９９６年５月谢圣明考察完农村市 场以后，坚定不移地向他的部下下达了进军县乡村市场的指令．中国大多数地区的农民 在那一年第一次感受到什么叫铺天盖地的宣传．红桃K的营销四法宝轮番在农村市场轰炸 ，农民家的墙上一天间被刷上了墙体广告，门缝里被塞进了宣传报纸，出门赶集就能看 到红桃K在做宣销．全方位的广告宣传手段迅速打开了农村市场，红桃K承认，他们的７ ０％销量来自于农村市场．　 　　红桃K营销体系共有六层，从总部到大区、省公司、市公司、县公司和乡镇工作站， 红桃K高峰时候，遍布全国各地的业务员有数万之众．之所以有这么多人，原因是红桃K 采用的人海战术的核心精髓是直面消费者，让宣传扎实落地，因此红桃K的业务人员叫宣 销人员，他们的工作职责是宣传占７０％，销售占３０％，他们相信宣传到位了，自然 就会有人买红桃K．　 　　红桃K公司的绝大多数市场一线人员是缺乏营销经验的二十几岁年轻人，红桃K解决 人才瓶颈问题的办法是给新手以更高的职务，放手让他到新的市场上创造性的开展工作 。在经营实践过程，新手潜能的爆发曾经形成此起彼伏的成功冲击波。当然新手的创新 在个人成长的早期还是得到了一定的指导，但是指导的作用不是主要的，最重要的作用 是源于沉重的营销目标，以及公司内部的竞争，甚至在一定程度上可以说是“置之死地而 后生”态势下对潜能的激发。正是这样一批敢想敢干的年轻人，他们在市场实战中成熟起 来，并在比赶超的氛围中把红桃K的销量越推越高．　 　　脑白金营销战略上的成功主要是以下几个方面，打礼品市场，密集电视广告投放树 立品牌知名度，城市市场氛围烘托等等。　 　　在脑白金之前，许多保健品企业都曾经打过礼品市场，但只是作为辅助手段，在逢 年过节的时候才用一下．脑白金进入市场后，祭起礼品大旗，主要通过电视广告反复向 老百姓灌输．那句“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”家喻户晓，连三岁小孩都背地朗 朗上口．在几年反复强化下，脑白金几乎成为礼品的代名词，使得很多人几乎忘却了脑 白金其实是保健品．　 　　密集电视广告树立品牌知名度，是中国许多企业能快速做大的一个秘诀。只要你敢 在央视高密度投广告，天天在省级卫视、地方电视台投电视广告，没用多久就家喻户晓 ，家喻户晓就会有尝鲜者，中国人口基数大，足够厂家吃的了。这一招，许多企业都知 道，但许多企业要么没有资金投放，要么是不敢坚持，承受不住广告滞后效应带来的心 理压力。　 　　城市市场氛围烘托也是脑白金营销战略成功的法宝。脑白金主打城市市场，所以很 舍得下力气在户外投入广告，舍得在终端投放广告，舍得在促销上下功夫。市场氛围烘 托是营造市场人气，中国的老百姓喜欢跟风，跟人气走，如果一个保健品在市场上没有 人气，它是做不大的。　 五、营销战术 　　宣传单、电视专题、车贴墙标、宣销义诊被红桃K称为营销四大法宝。　 　　（1）宣传单　 　　宣传单被红桃K公司称为重武器，人们认识红桃K公司，对其形象定位和对红桃K生血 剂功效了解就是通过宣传单这个媒介。大量入户散发宣传单在中国是三株公司首创，在 世界上据说是可口可乐首创。由于初期取得了较好的效果，以致产生了对这钟“法宝”作 用的迷恋症状，后来当红桃K内部营销出现问题时，上层总是单纯或者是简单强调是因为 在法宝上的使用方法上出现了问题，或者是后来的干部没有掌握好“法宝”。　 　　红桃K公司发展的初期就是用这种被很多人称之谓“土的掉渣”的宣传单，使人感觉到 它的存在和它勃发的市场开拓能力和渗透力，当然也正是过分依赖于印制低劣的宣传单 ，对红桃K公司的形象产生破坏性作用，形成了所谓的“形象破坏”。在三株和红桃K大规 模散发宣传单之后，其它保健品企业也效仿，但时代不同，效果不一样了，老百姓对这 种形式厌恶之极，现在这种宣传方式几乎绝迹。　 　　（2）电视专题　 　　电视专题是红桃K公司另一件重武器。红桃K专题突出的是产品效果和产品机理，一 般来说专题内容是完全本地化，让当地医学专家，让当地消费者现身说法，这种做法在 实践中产生了很强的可信度。电视专题配合宣传单使用，激发宣传单已经形成的营销势 能，爆发出强大的视觉和感觉冲击力。　 　　电视专题是红桃K企划人员每天除出小报外，最重要的工作内容，好的电视专题效果 对销量提升是立杆见影的。　 　　（3）车贴墙标　 　　红桃K在武汉刚上市的时候，做的第一个宣传广告是一夜间把武汉的大小公交车贴上 车贴，“呼儿嘿呦，中国出了个红桃K”，一时间武汉三镇人们议论纷纷。红桃K公司用极 小的投入就弄个满城风雨，很成功。后来，红桃K每进入一个陌生市场，都是先找公交公 司想办法把车贴贴上。有一年，红桃K总裁奖励山西一个经理一万元，以表彰他在墙标字 模上的创新。在开拓农村市场时，更长久营造市场氛围的是墙标，注意这里说的是墙标 ，不是广告公司刷地比较正规的民墙广告。那时侯，每个红桃K宣销人员都要会通过字模 刷墙标。　　...
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