营销九连环第六环
营销九连环 第六环----递 进 递进是指通过进一步地深度沟通，激发客户对产品的购买欲望，突破客户层层心理防线 的过程。递进篇详细介绍了这方面的一些有效的方法及技巧 一、客户的购买欲望在不知不觉中被你调起来 有了购买欲望，才会有购买的行动 一）如何激发客户购买欲望 不同的顾客有不同的需要，产生不同的欲望，有不同的担忧与疑虑。因此，不能用千篇 一律的方法去激发所有顾客的购买欲望。不能认为在别的地方与别的顾客身上行之有效 的说理方法和情感激发手段，在这个地方与这个顾客身上也同样有效。推销人员平时必 须准备好很多理由与方式，然后因地、因人运用，应做到随机应变。 激发购买欲望的方法主要有： 1、建立与检验顾客对推销的信任。从推销一开始，现代推销学就建立顾客对推销人员及 所推销产品的信任。此时，应在建立信任与引起兴趣的基础上，检验顾客对推销拜访的 转变过程，检验顾客对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。态度的转变是连续的 ，一元性的；而信任程度是可以检验的。 在示范并吸引顾客对推销的兴趣后，应及时检验顾客对所推销产品的认识程度。如询问 顾客是否有明显不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等。如有的话，推 销人员应立即进行示范、再说明，直至顾客表示明白，并形成整体良好印象为止。 2、强化情感。有时，顾客在对产品发生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。 这说明顾客缺乏欲望，不是因为对产品无兴趣或不了解，而是情感上仍不能全部接近推 销的问题。一个不想被说服的人，是永远也不会被说服的。如果顾客情感上有对立情绪 ，那么推销人员在检验出顾客在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品。而应再一 次对顾客的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立顾客信任，重新让 顾客理解推销人员愿意为顾客服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳，第 二还是诚恳。 3、多方诱导顾客的购买欲望。人们在考虑是否购买及支付货币时，总是多方权衡利弊得 失。只要当顾客意识到拥有产品的众多利益时，顾客才可以有强烈的购买欲望。因此， 推销人员应多方面举例，详述获得产品的好处，站在顾客的立场上，介绍与研究拥有产 品的利益与收获，诱导顾客去想象购买产品后的种种好处，和不买的种种遗憾，达到激 发顾客购买欲望的目的。 4、充分说理。诱导是从情感上激发顾客的购买欲，而充分说理是用理智去唤起顾客的购 买欲望，摆事实讲道理，为顾客提供充足的购买理由。 二）激发顾客的需求和欲望的推销妙语 1、了解需要 (急切地说话，要显示出真诚和热情) “我希望更多地了解贵公司的需要。您能告诉我您是怎样评价贵公司目前正在使用的XX产 品的吗?” 2、关键的问题 (要真诚，让他们知道你关心他们) “我想要帮助您，但在此之前，我要问您一个关键的问题：要是您能发明一种产品或服务 项目来解决贵公司所有的问题，这种产品或服务项目应当是什么样子的?” 3、主要优点是 (应清楚产品的优点) “我们提供的X X产品(服务项目)主要的优点是：(1)……；(2)……；(3)……你对哪一点最感兴趣?这一点为什 么对您很重要?这一优点能达到您的要求吗?” 4、下一步 (引导顾客，逐步深入) “XXX先生(女士)，如果您相信使用我们的XX产品(服务项目)后贵公司将得益，那么您下 —步打算干什么? 5、您有权批准吗? (明确决策人) “XXX先生(女士)，我能不能认为，要是您欣赏我们的XX产品(服务项目)及其价格，您是 有权批准购买的”。 6、妨碍 （引导购买你的产品或服务项目） “有什么原因妨碍您今天作出决定吗?” 7、结束试探 （以下说法有助于您发现潜在的阻力) “如果我们的XX产品(服务项目)满足您的标准或要求，我们何时能开始商谈（安装系统或 送货）？” 二、让客户的心理防线土崩瓦解 谁说顾客的心象天上的云，飘来飘去捉摸不定？ 一）使用心理诱导打动客户 1、你要不断重复产品的优点和顾客的利益。因为有的时候一次说话，别人很容易没有听 到，所以你要注意不断地重复，而且事实胜于雄辩，就是你可以拿以前顾客写给你们的 感谢信，或者是利用统计的资料等等方面，来证明你们公司的产品确实是受人欢迎的。 2、要向顾客灌输量化的观念。举一个例子，有一个美国做自行车的厂家，他生产的自行 车比别的自行车贵一点。一般自行车的价格在美元150块左右，结果他们的自行车要卖1 86块钱。为什么他比别人的贵呢？是因为他在刹车系统方面做了特殊的设计，他的成本 比较贵。而且安全考虑比较好，所以比别人贵。结果呢？他们销售了很久，业绩并不好 。产品卖得不多，他们去找一家顾问公司，请帮助分析为什么他们的产品打不出市场来 ？这个顾问公司经过了解，知道他们的产品比别人优越的地方，也知道价格确实不能降 下去，降下去以后，成本各方面跟销售的核算不值得，所以价钱必须还得维持这个水平 。于是顾问公司研究出一个模式帮助这个产品作了很好的销售。怎么样的模式呢？就是 让所有的推销人员在推销他们这种自行车时，首先用问话的方式：“您觉得一辆自行车什 么东西最重要呢？是不是安全最重要。”用问话，但是给了答案，因为他们如果问一辆自 行车什么最重要，别人一下子说不上来，这样会让对方困惑，有种挫折感；或者，如果 答出来的不对的话，就没有达到他们的要求。所以第一句话便问对方：“您觉得一辆自行 车最主要的考虑是什么呢？是不是安全呢？”对方会说：“是呀，当然是呀。”“那么什么 东西最影响自行车的安全呢？是不是刹车呢？”对方说：“是呀，是刹车。”他们说：“您 觉得一辆自行车大概使用多久呢？3年？5年？10年？”又是问话，又给答案。对方会说： “至少能够用3年，好的可以用到5年、10年。”“好吧，我们就拿最短的时间——3年来说吧 ，1年有12个月，3年有36个月，我们的自行车只比别家多36块钱，你除以36以后，其实 你每月只多花1块钱你就买了安全系统又好，又耐用的一辆自行车，您看这多值呢！而且 这辆自行车用得更长的话，其实你1个月只要花几分钱、几角钱，就能买了。”一般人不 能够接受这个东西比那个东西在100多块钱的价值上贵了36块钱，但是能够接受这个东西 1个月只比那个东西贵1块钱。 同样的东西由于销售的模式、说话的模式不一样，会产生不同的效果。分散量化的观念 ，同样在销售的时候也是要用上的。比如说，这个月你要求自己要有多少的业绩，你要 有一个确定的数字。 3、充分利用你的形体语言。形体语言也可以叫做身体语言。有的时候，对一个人的了解 ，不一定是从语言上，非语言的东西，有时候表达了语言还不能表达的东西，或者是比 语言还表达的深刻的东西。所以一个推销人员，对于自己的形体语言要了解，并且对对 方的形体语言也要了解。比如说，你在推销一个产品的时候，对方不断的敲桌子或东张 西望，可能是他心理有急事，急着要去参加下面的一个集会，或者是有什么事，结果你 却仍在滔滔不绝地介绍你产品的优点。由于你没有掌握对方的形体语言，很可能你的说 服并没有起到一定的效果。在推销的时候，就对方的形体语言来说，如果你看出他在很 专心地听，表示他比较能够接受你所说的，能够有些赞同。如果他是叉着手，眼光各方 面不一定是很赞同的，那就是说他对你所说的内容有些怀疑。我们中国人叫察言观色， 就从他的一举一动当中，了解到他是不是有相同的意见。 二）攻破顾客心理防线的10种方法 年轻的推销员经常遇到这种情况：当你使尽浑身解术，口干舌燥之后，才发现你所推销 的顾客根本就不是“真正的顾客”。对于一个老练的推销员来说，他们往往能够在一群人 中一眼就判断出谁是真正的顾客，他是怎样的顾客以及如何对付。美国最大的不动产“迪 伦公司”的董事长——姆上威廉-毕肯史，曾在美国及世界各地以其独特的推销方式 ，推销不动产20年以上。其推销技巧新颖而划时代，被视为推销界精力最充沛，最出类 拔粹的人物。他写的—本关于推销的书《The close》，被视为工商业行销的《圣典》。根据他20多年的推 销经验，总结出以下10条在瞬间认清顾客一举攻下的方法。 (我们按抓住顾客的难易分为10段，10代表最麻烦的。) 1、唯唯诺诺的顾客(难易度4) [症状]是对于任何事都同意的顾客，不论推销员说什么都点头说“是”。即使作了可疑的 商品介绍，此类顾客仍同意。 [心理诊断]不论推销员说什么，此类顾客内心已决定不买了。换言之，他只是为了提早 结束商品的介绍，而继续表示同意。他认为，只要随便点头，附和声“对”，则推销员会 死心而不再推销。但内心却害怕如果自己松懈则推销员可能乘虚而入。 [处方]若想让此类顾客说“是”，即应该干脆问：“为什么今天不买。”利用这种截直式的 质问，乘顾客疏忽大意的机会攻下。顾客会因看穿了其心理的突然的质问而惊异，失去 了辩解的余裕。大多数会说出真心话，这样就可以因地制宜的围攻。 2、硬装内行的顾客(难易度4) [症状]此类顾客认为，他对商品比推销员精通得多。他会说：“我很了解这类产品。”或 “我常参与贵公司的工作”等。他又会说一些令推销员着慌或不愉快的话。这类顾客会继 续硬装内行，有意操纵商品的介绍。他常说：“我知道，我了解”之类的话。 [心理诊断]此类顾客不希望推销员占优势或强制他，不想在周围人面前不显眼。虽然如 此，他知道自己很难对付优秀的推销员，因此建立“我知道”的逞强的防御以保护自己。 推销员应避免被他们认为是几乎“没有受过有关于商品教育的愚蠢的家伙”。 [处方]应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品，即不必妨碍，让他随心所欲。当然 ，不能单纯这样，推销员还应假装有意从他的话学习些什么，或大大地点头表示同意。 顾客很得意继续说明，但可能有时因不懂而不知所措。此时，你应说；“不错，你对商品 的优点都懂了，打算买多少呢?”顾客既然为了向周围的人在表示自己了不起，而自己开 始说明了商品，故对应如何回答而慌张。最后，他们可能否认自己开始说的话，这时候 ，正是你开始推销的时机了。 3、金牛型顾客（难易度4） [症状]此类顾客渴望说明自己很有钱，且过去有许多成就。他会说自己与哪些要人有来 往，夸口说：“只要我愿意，买十打也不成问题。” [心理诊断]此类顾客可能满身债务，但表面上，仍要过豪华的生活。只要不让他立即缴 钱，他很有可能在推销员的诱惑下，冲动性购买。 [处方]应附和他，关心他的资产，极力称赞之，打听其成功的秘诀。假装尊敬他，表示 有意成为他朋友。然后到了签订时，询问需要几天调拨采购商品用的那部份资金。如果 这样，他能有筹措资金的余裕，顾全了他的面子。推销员千万别问：“你不是手边没有钱 吗?”即便知道没钱，也绝不可以在态度上表露出来。如此，此类顾客一定会中圈套。 4、完全胆怯的顾客(难易度3) [症状]此类顾客很神经质，害怕推销员。经常瞪着眼寻找什么，无法安静地停在什么地 方。他们好像经常在玩桌上的铅笔或其他东西，不敢与推销员对视，对于家人和朋友也 用尖锐的声音说话。 [心理诊断]此类顾客若推销员在场就认为，被陷于痛苦的处境或必须回答与私人有关的 问题，因而提心吊胆。但又由于知道最后会被说服而不得不买，故若推销员出现了就会 不高兴。 [处方]对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待。然后细心观察，称赞所发现的优点。对 于他们，只要稍微提到与他们工作有关的事，不要深入探听其私人问题，应专谈自己的 事，使他们轻松。应该多与他们亲密，寻找自己与他们在生活上共同的地方。那么，可 以解除他们的紧张感，让他们觉得你是朋友。这样，对此类顾客的推销就变得简单了。 5、稳定的思索型顾客（难易度5） [症状]此类顾客稳在椅子上思索，完全不开口。只是不停地抽烟或远望窗外，一句话不 说。他以怀疑眼光凝视一边，显出不耐烦的表情，而因他的沉静会使推销员觉得被压迫 。 [心理诊断]此种稳静的顾客是真正思考的人，他想注意倾听推销员的话。他也想看清推 销员是否认真，一本正经。他在分析并评价推销员。此类顾客是知识分子居多，对于商 品或公司的事知道不少。他们细心，动作安稳，发言不会出差错，会立即回答质问，属 于理智型购买。 [处方]不疏忽大意，细心注意顾客所说的话比一切都重要。可以从他们言语的微细处看 出他们在想什么。对此类顾客推销时，应该很有礼貌，诚实且多少消极一点。换言之， 采取柔软且保守的推销方式，绝不可以兴奋。但是，关于商品及公司的政策，应该热忱 说明。而且，不妨轻松地谈自己或家庭及工作问题。那么，他会想更进一步了解你。结 果，他自己会松懈提防心理，渐渐地把自己的事告诉你。这样即打开了对方的路。对于 此类顾客，推...
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