营销九连环第一环
营销九连环 第一环――凝神 凝神是业务开展前的自我对照、自我修复、内力聚集的过程。在凝神篇里，我们从业务 员的职业认识、理念打造及自我评价与调整等三个方面提供专业的方法与技能，便于你 的学习和提高 一、我是谁——职业认知 要出色地完成业务人员的神圣使命，首先必须明确自己到底担负着什么样的职责、角色 和应具有什么样的基本素质和技能。 一）优秀业务员的素质 1、人品端正，作风正派 “要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才 能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。一般的企业招聘营销 人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到他 所在企业形象、素质、层次的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会 反映企业的一面镜子。 2、信心 信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营 销人员，那么你就能克服许多困难。第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产 品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。第三，对产 品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的 服务。 3、勤于思考，做个有心人 “有心人，天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自 己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。“世上无难事，就怕有 心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。 勤于思考，才能领悟，才能提高。 4、能吃苦耐劳 营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。能吃苦耐劳是一位营销人员 的资本。 5、良好的心理素质 营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后 ，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不 骄，败不馁。 6、韧性 做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百折不挠的 精神。 7、交际能力 营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关 人员。营销人员的朋友最多，什么层次的，什么职业的，什么地方的朋友都有。 8、反应要快 如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思 维要敏捷。一个生意的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。 9、热情 一个人的能力有差异，关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。热情是可传递的 ，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力再强，没 有热情，等于零。 10、知识面要宽 营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而 才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、 精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯 ，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各 类人群的共同话题。 11、责任心 营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多 的效益；同时，通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一 个人没有责任心，他的业绩肯定上不去，他们公司对这个市场的开发工作，将无疑受到 影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，当地社会大众会认为你们公司 很差劲。这个念头一旦产生，将很难扭转。 12、幽默 “什么都可以少，唯独幽默不能少”，这是一家公司对业务员的特别要求。 幽默使大家团结在一起，并且有助于更好地对付困难的工作。幽默有助于我们摆正事情 的位置。一家保险公司的一位索赔业务员，一再地向她的经理表示道歉，因为她损坏了 一份有关一个复杂的汽车索赔的电脑文件。这位经理回答道：“真糟糕，你所造成的一切 ，从我们保险公司造成严重的破坏来看，就像一场洪水灾害。我们两个人都会失去工作 。现在给投保人打个电话，解释一下你犯了一个错误，然后把工作做好。”（这位业务员 咯咯笑了起来，而且准备去重新干她的工作。） 以上谈了作为一名优秀的营销人员所应具备的素质，请比照参考。我们应随时检查自己 的行为与标准的差距，争取早日成为一名优秀的营销人员，实现自己的梦想。 二）业务员的多重角色 作为一名推销员，要想取得成功，就必须使自己能够担当起多重身份角色，具备多项工 作能力。在你的推销生涯中，到底你能扮演几种专业化推销员所应扮演的角色呢？以下 一些问题，就是特别为了帮助你而设计的。 1、一个好的推销员要能够洞悉他所拜访的客户的购买心理——你是否能扮演一个心理学家 的角色？是□否□ 2、推销员必须教会客户如何使用产品——你是否能够扮演一个教师的角色？是□否□ 3、推销员要促使客户放弃旧产品，使用新产品——你是否能够扮演一个变革促进者的角色 呢？是□否□ 4、所谓推销，从某种意义上讲就是解决客户所面临的难题——你是否能够扮演一个客户的 解难人的角色？是□否□ 5、你在推销中突然遇到需要高度策略的时候，你的想象力会十分重要的——你是否能够扮 演一个创新者的角色呢？是□否□ 6、要取得好的业绩，推销员必须学会管理自己——你是否能扮演一个管理者的角色？是□ 否□ 7、收集信息，不仅对推销员，而且对企业都是十分重要的——你是否能够扮演一个信息调 研员的角色？是□否□ 8、分析的能力是极具价值的——你是否能够扮演一个分析家的角色？是□否□ 9、对脾气不好、喜欢争辩的客户，耐性是非常重要的——你是否能够扮演一个哲学家的角 色呢？是□否□ 10）说些什么话、以及你如何说这些话，都是非常重要的——你是否能够扮演一个健谈者 的角色呢？是□否□ 11）还有一个重要的因素来决定你是否是一个专业的推销员，那就是你对于他人利益的 真正关心度——你是否能够扮演一个朋友的角色呢？是□否□ 12）当客户与你争辩或反对你的意见时，机智是必须的——你是否能够扮演一个外交家的 角色呢？是□否□ 请你把全部答“是”的题目加在一起乘以五，如果你的分数是55分或更高，说明你可以把 不同的角色扮演得很好！50分表示你比一般人好了许多，40分表示平平，40分以下则要 求你必须迎头赶上。 ◆ 解 析： 1、心理学家 推销员要与各色人物打交道。因此，推销员需要对各种人的思想、感觉和行为表现保持 敏锐的洞察力。 2、 教师 推销员的一项重要任务，即在于要向你的客户讲解你所推销的新产品或服务的使用方法 和操作程序。在一个日新月异、新产品层出不穷的时代，让客户能及时了解那些发展变 化是有益的；在这方面，推销员为客户提供的信息越多，就越有可能成为一位成功者。 3、变革促进者 作为一名推销员，你的任务是使客户放弃使用老产品、旧方法，而采用你推销的新产品 、新方法，这些新产品、新方法需要通过你介绍给客户，所以，你实际上也扮演了一位 变革促进者的角色。 4、客户的解难人 一位省级销售状元在谈到自己的成功决窍时说：“我为客户解忧，客户为我解难。”推销 员要帮助客户解决他所面临的问题。一位推销员应首先明确客户的需要是什么，并找出 最合适的解决方案，从而解决客户的困难。 一位复印机推销员，在听到客户诉说没有足够的空间，来放置复印机时，马上动手制作 了既可以安放这种设备，又解决了这个空间问题的特殊架子，从而达成了这笔交易。如 果推销员认识不到自己是一个“客户解难人”，那恐怕就难以达成交易。 5、创新者 生意能否成功，也在于推销员能否不断寻找新点子、新思路、新方法，而不仅仅满足于 旧有的方法模式。 6、管理者 推销员必须管理好自己的时间和推销区域。推销员要确定工作目标、制定推销战略，并 对工作成效进行评估。因为，推销员经常处于不受直接控制的状态中，在工作中没有人 会对你随时加以指点，所以就必须自己管好自己。 7、信息调研员 为了能准确地把握客户需求、竞争状况和市场动态，了解客户对你企业的产品、服务等 的意见，推销员要利用身处市场第一线的特点，收集、分析市场信息，并反馈给企业。 8、分析家 分析的能力在发掘问题、解决问题方面都是不可或缺的，一个好的推销员必须能够扮演 分析家的角色，对于推销中的问题，能够冷静、周详地分析，而不要成为一个呆头呆脑 、粗心大意的推销员。 9、哲学家 俗语说“人上一百，形形色色”，我们的客户是形形色色的。遇到喜欢争辩或脾气不好的 客户，专业推销员就必须象哲学家一样，表现出无比的耐性与修养，而不为之动气。一 个好的推销员，宁可争千秋，不可争一时。 10、健谈者 一个专业推销员必须言之有物，而且态度必须适当。换句话说，诚恳的时候就该很诚恳 ，慷慨激昂的时候就慷慨激昂，失望的时候又应表现得很失望，所以，说话的态度跟说 话的内容，对一个好的推销员来说是同等重要的。因此，一个推销员应能扮演一个健谈 者的角色，主动掌握商谈中的内容，如果被客户牵着鼻子走，而不能主动控制商谈的主 题，那么这位推销员的“下场”就令人十分担忧了。 11、朋友 一个好的推销员不能仅考虑自己如何把产品推销出去，更重要的是他必须真正关心客户 的利益。“不为别人的利益着想，就不会有自己生意的兴隆。”一个专业推销员一定要能 够像一位朋友一样真正的关心对方，而赢得友谊的回报，这样他才能做长久的生意，才 能够在交易之外获得更多精神上的满足。 12、外交家 一个推销员经常会遇到客户与其争辩，或反对推销员所提出的论点，这时候为自己辩解 ，是很不明智的。一个专业推销员在这个时候必须要保持优雅的风度，像一位外交家那 样，化暴戾为祥和，平息客户的意气用事，从而达成一项对彼此都有益的结论。 二、拥有思想才能拥有一切——理念的打造 没有正确的理念，哪会有正确的行动？ 一）成功始于意念 你的意念力量，决定你的成败。强烈坚定的欲望，使夸父追日，使精卫填海，使愚公移 山，也引导你实现你之所想。 提升销售业绩的一个重要方面是提升销售技能。但是，要使销售技能发挥出作用，还有 两个重要前提。 1、积极的心态 案例1：反败为胜 威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻的销售代表，没有大客户销售经验。他第一次拜访 客户的时候，发现了一个采购服务器的大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天 ，客户拒绝发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对手的产品，拒绝与戴尔的 销售代表合作。一切都不顺利，所有的门似乎被封死了。如果这时他放弃，其实没有人 会责怪他。但威廉没有放弃，又回到客户的办公室，希望客户能够将招标书给他。客户 告诉他必须得到处长的同意，而处长正在省内另外一个城市开会。威廉立即拨通处长的 手机，处长正在开会，让威廉晚点打来。 威廉不再有任何犹豫，当即果断地赶往处长所在的城市，到达时已经是中午了，处长正 在午休。没有谁会愿意在午休时间，被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销，威廉一 直不断道歉：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且戴尔采用直销方式， 对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发标书给他。 虽然拿到标书，但意味着戴尔顶多是有了一个机会，而且三天以后就是开标的时间。第 二天威廉的上司与工程师飞往这个城市，他们决定死马当活马医，输了也没关系，下次 投标时至少可以混出个人熟。但是，他们要把投标书做得完美，即使死，也要死得漂亮 。 在仅剩的两个晚上一个白天，他们分头行动，终于将三本漂漂亮亮的投标书交给客户。 为了赢得这个定单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，他们一直等到晚上， 终于，客户宣布：戴尔中标。 什么是积极的心态？ 后来和客户熟悉以后，处长告诉这位上司，他觉得威廉很敬业，所以就给了他一份标书 ；之所以选择戴尔，客户总工程师说，在所有招标书中，戴尔的标书非常抢眼，印刷得 很精致，就像一本精装书，而其他公司的投标书只有几片纸，这个初始印象告诉他这家 公司值得信赖，再考虑到价格的优势，于是拍板选了戴尔。在这个项目中，戴尔反败为 胜的第一个原因，是销售代表积极的心态。 在战斗中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就去拼刺刀；刺刀断了，就用 匕首去拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；即使胳膊和腿断了也要压住敌人用牙咬； 牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。战斗中顽强的士兵是决定胜负的关键，在销售 中也不例外。这种绝不放弃、坚定不移的精神就...
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