有限公司管理手册及制度
http://www.5ixue.co m (海量营销管理培训资料下载) 管 理 手 册 及 制 度 http://www.5ixue.com (海量营销管理培训资料下载) [pic] 上海中预营养食品发展有限公司 2003.9 目 录 1. 内部相关部门的管理…………………………………………………3 2. 招商部的管理…………………………………………………………6 3. 专卖店的管理……………………………………………………...….9 4. 总部与其他企业、商家的合作……………………………………….10 第一部分 内部相关部门的管理 根据上海中预的发展规划，整个市场运作体系由市场拓展部、市场部、管理部和 财务部等四个部门构成。其中市场拓展部下设北京、上海、广州、西安四个招商分部 。 1. 上海中预市场运作体系图 2. 市场部工作内容及职责 1. 分析营销机会。 ①收集市场信息和测量市场需求。 ②分析营销环境。 ③分析消费者市场和购买行为。 ④分析企业市场与企业购买行为。 ⑤辨认市场细分和选择目标市场。 2. 制定公司的营销战略。 公司的每一件产品都有一个生命周期，这个周期的每一个阶段都对销售者提 出了不同的挑战，并且在产品生命周期不同的阶段，产品的利润都有高有低，这 就需要在产品的生命周期不同的阶段，制定不同的营销战略。市场部需要在每一 种产品导入、成长、成熟和衰退的不同阶段，根据市场环境的变化和公司的总体 发展战略，制定不同的营销战略。 3. 制定公司的营销计划。 市场部在对市场进行分析和制定了营销战略后，就需要制定具体的营销计划 ，一个营销计划的内容应该包括：执行概要和目录表、当前营销状况、机会和问 题分析、目标、营销战略、行动方案、预计的损益表、控制。 4. 对营销战略进行控制。 营销计划在实施过程中，营销部门必须不断地监督和控制各项营销活动，因 此营销控制显得非常重要。市场部需要利用年度计划控制，检查计划目标是否实 现；利用盈利能力控制，检查公司在哪些地方和哪些产品上盈利，哪些地方和哪 些产品上亏损；利用效率控制，评价和提高经费开支效率以及营销开支的效果； 利用战略控制，检查公司是否在市场、产品和渠道等方面，正在寻求最佳机会。 5. 为市场拓展部提供市场开拓的相关资料。市场部为市场开拓部制定好营销行动方案 后，还需要为市场开拓部提供用于市场推广的各种相关资料，包括招商部员工培 训手册、专卖店销售人员培训手册、各种宣传材料、促销用品等。 6. 负责对每个专卖店的产品供货，保证产品以最快、最安全的方式到达经销商。 3. 市场拓展部工作内容及职责 1、负责管理下属的四个招商分部，对每个招商分部的工作进行监督、检查 和指导。并对每个招商分部的工作进行阶段性考核，保证阶段性市场营销计划的 完成。 2、按照市场部制定的营销计划总体方案，为每一个招商分部制定更为具体 的行动方案和任务指标。 3、为招商部设计详细的业务流程。 4、定期对各个招商部的工作进行汇总。 5、及时帮助解决各招商分部在工作过程中遇到的困难。 4. 管理部工作内容及职责 1. 负责公司专卖店和客户资料的收集、整理。 2、定期检查中心专卖店是否按照总部的要求开展工作，并进行指导。 3、对公司总部的信息管理系统进行维护和管理。 5. 财务部工作内容及职责 1、结合产品的营销计划，制定具体的财务预算，为市场开拓提供充足的资 金保证。 2、迅速安全地完成各个专卖店货款的结算。 3、及时将各个专卖店的重要财务指标（如平均应付帐款、货款回笼率等） 提供给市场部，以便于市场部了解各个专卖店的信用情况。 4、定期对公司的财务数据进行汇总，并上报相关部门。 第二部分 招商部的管理 招商分部隶属于市场拓展部，按照区域分为上海招商分部、北京招商分部、 广州招商分部和西安招商分部四个分部。每一个招商分部编制人员为16人，设主 任一名，营养讲师一名，招商小组四个，每个招商小组设3-4人。 一、招商小组工作流程 二、招商部工作内容及职责： 1、每个招商分部按照市场拓展部的要求，负责在每个区域进行招商活动。 2、招商分部主任要求具备丰富的营销管理经验，熟悉区域市场，具有较强的 责任心和协调能力，负责招商分部的日常管理工作和各项招商工作的开展，每天 向总部上报《招商分部日报表》，月度向总部上报《招商分部月报表》和月度工作报 告，接受总部的管理和考核。 3、招商分部营养讲师要求具备较强的营养专业知识，对公司的产品要有非常 详细的了解，能够准确及时的回答客户和消费者提出的问题。 4、招商分部的每个招商小组由熟悉市场开拓、擅长公共关系和了解营养知识 的不同人员组成，要尽量做到结构合理、能力互补，提升团队的战斗力。 5、每个招商分布依据总部的营销计划，根据具体情况在相应的环节上进行调整 之后，制定区域市场推广计划，并呈报总部批准。 6、每个招商小组要根据招商分部的市场推广计划，对欲进入的市场进行调研 、分析，确定目标市场，对目标市场进行详细的了解。 7、向招商分部主任提交招商小组对目标市场的招商计划，并每日向招商分部 主任上报《招商小组日报表》。 8、做好招商活动前的准备工作。 9、每一个目标市场的招商活动时间为3- 5天，为了确保招商活动的顺利进行和达到预期的目的，招商小组要积极与当地 有关部门配合，做好外联工作。 10、有加盟意向的客户在填写完《意向加盟客户资料登记表》后，招商小组在 招商期间要对其进行重点访问，向客户详细介绍公司的产品功能和营销策略，对 即将加盟的客户按照总部的加盟程序以最快的速度完成签约。 11、在最短的时间内，保质保量完成对经销商的培训、开店、供货和检查工 作，即按照总部的T(train)O(open) C(check) S(supply)策略进行操作。 12、每一个招商小组在招商工作开展结束后都要向招商分部主任提交招商工 作报告，报告内容包括招商活动的费用情况、宣传效果、加盟意向、经验总结、 消费者反馈意见等。 14、招商分部每周五要向总部反映在招商工作的开展情况以及在工作开展过 程中遇到的困难和问题，接受总部在招商工作中的统一管理和指导。 第三部分 专卖店的管理 专卖店分为中心专卖店和中心专卖店属地管理的专卖店。中心专卖店是一个 地区唯一授权经销采虹素系列产品的专卖店。 各个专卖店是直接面向消费者的终端渠道，是通过一种最直接的方式把公司 的形象、公司的产品和品牌、公司的服务、公司的文化展示给消费者的。总部作 为授权方赋予经销商以加盟的方式，经营授权方自有商品，由授权方统一提供货 源、协助经销商在授权区域内以统一经营模式，以服务的标准化、经营的专业化 、管理的规范化、效益的规模化为特点的一种法律约定和商业关系。总部与经销 商是一种战略伙伴关系。 1、中心专卖店在招商小组的协助下开始营业之后，由招商分部归口管理，招 商分部对中心专卖点提供相应的产品、技术和市场的支持。 2、中心专卖点作为公司直接面对消费者的窗口，除了获取相应的利润之外， 还承担着产品宣传、公司形象的建立、公司文化的展示等重要任务。 3、中心专卖店作为本地区唯一的经销商，有权在本地区建立下属的专卖店 、零售店、特殊渠道等。并且对于下属的专卖店、零售店、特殊渠道等具有管理 的权利和义务。 4、中心专卖店的产品供货由总部直接负责，中心专卖点应每月向总部上报销 售数据，并且随时向总部提供订货清单，以便于总部对本地区市场情况进行了解 和保证产品的及时供货。 5、中心专卖店的货款结算方式是直接与总部进行结算，中心专卖店应及时与 总部进行资金结算。 6、中心专卖店应每月向总部汇报产品的市场反应和消费者的需求，使总部和 消费者保持最直接的快速联系。 7、中心专卖店应根据总部的通知，积极开展促销活动，促销的产品系列、折 扣的比例、促销的方式等都应该按照总部要求的方式进行。 8、中心专卖店货品的陈列、广告的内容、广告设备的放置等都应该按照总部 设计的方式，从创造气氛、改善公司形象、树立公司品牌的角度进行考虑。 9、经销商应积极配合总部对中心专卖店和中心专卖店下属的专卖店等部门的 巡视，并且对于总部提出的整改方案进行认真的落实。 10、总部保留对长期不符合总部管理要求的中心专卖店授权资格的撤消权。 第四部分 总部与其他商家、企业的合作 上海中预在积极开发和推广自己的系列产品的同时，还积极寻求与其他商家 和企业的合作，希望尽快将有利于国民健康的采虹素技术得以推广。 1. 对合作商的要求 1、合作方要具备相应的资质。 2、合作方要具有相当的资金实力和生产能力。 3、合作方要本着共同推广健康食品、提高国民素质的合作意向进行合作。 4、合作方要具有一定的商业道德。 2. 合作方式 1、采虹素技术转让。 2、合作开发产品。 3、技术入股。 ----------------------- 总 部 财务部部 管理部 市场部 市场拓展部 招商一部 招商二部 招商三部 招商四部 中心专卖店 专卖店 经销店 特殊渠道 其他 根据招商分部的营销计划，对市场进行调研、分析 确定目标市场 提交招商小组工作计划 招商活动的前期准备 批准 是 否 进入目标市场 开展招商活动 1、建立公共关系 2、介绍、宣传产品 3、与意向方的洽谈 4、签约 提交招商活动报告 对加盟经销商实行TOCS策略 招商活动结束
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