战略咨询信息收集框架
战略咨询信息收集框架： I．公司概况： 成立年代？ 所有制形式？ 各股东所占比例？ 各股东背景？ 员工人数（现在及其历年数据）？ 历史简介？ 重大事件介绍？ 主要成功经历？ 主要失败经历？ 导致公司今日成功的因素有哪些？ | |事件1 |事件2 |事件3 | | | | | | |事件描述 | | | | | | | | | |成功主要是因为： | | | | | | | | | |技术突破？ | | | | | | | | | |新的产品组合？ | | | | | | | | | |市场或某一局部市场快速增长 | | | | |？ | | | | | | | | | |竞争对手在目标市场相对薄弱 | | | | |？ | | | | | | | | | |政府政策的开放与鼓励？ | | | | | | | | | |销售队伍的壮大？ | | | | | | | | | |分销渠道/战略伙伴的快速成长| | | | |？ | | | | | | | | | |广告/公关？ | | | | | | | | | |技术推广？ | | | | | | | | | |产品推广？ | | | | | | | | | |成本下降？ | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |技术基础设施的完善？（如国 | | | | |内电信网络的建立，Internet | | | | |的完善等） | | | | | | | | | |组织整合？（重组等） | | | | | | | | | |其他？ | | | | | | | | | |事件的直接结果： | | | | | | | | | |销售额 | | | | | | | | | |利润 | | | | | | | | | |成本 | | | | | | | | | |市场份额 | | | | | | | | | |技术地位 | | | | | | | | | |组织结构 | | | | | | | | | |事件对公司战略和前景的影响 | | | | |： | | | | | | | | | |公司进入什麽战略时期？ | | | | | | | | | |公司经历此次事件后认为自己 | | | | |是以什麽求生存发展的企业？ | | | | II．企业的近期、中期目标： 企业的一年、三年、五年目标是什麽？（目前，有没有目标？如果有，是什麽？） 财务上的目标？（销售额？利润？成本？） 市场份额的目标？ 行业次序上的目标？ 技术位置上的目标？ 其他标准上的目标？（记录下来是什麽标准？） 您认为企业的核心竞争力是什麽？ III．产品： 分别对各个产品提问： 产品主要用于满足客人们的什麽需求？ 产品的性能？（function：指做什麽用） 产品的特点？（feature：指有别于其他产品的物化特性） 产品的优势？（advantage：指能够给顾客带来什麽好处、益处） 产品的不足？（指产品有哪些技术上、使用上或其他方面限制顾客获取使用 益处的地方） 产品所载有的是什麽具体技术？ 关于本产品，其关键特性是什麽？按重要次序排序（注意S，H，K） 每种产品何时推出？ 产品有何服务特性？ 有何可替代产品可能性？ 国外同类产品的技术与市场发展趋势？ 业务/产品组合结构？ IV．组织机构（过去、现在、为来）： 组织机构图？ 各部门的简单职能介绍、人数、人员的教育程度、工作经验？ 历史上的重大组织机构形式变迁历程？ V． 销售体系与业绩： 全国范围的销售体系机构图和人员名单？ 这样的销售体系有何优点和缺点？ 销售体系的历史变迁 销售额？（按照产品，按照渠道，按照区域，按照区域+渠道，历史数据） 各产品推出的年代和历年销售额？ 当前各产品按照不同渠道的销售额分别是多少？理想情况下，历史数据。 当前各产品按照区域的销售额分别是多少？理想情况下，历史数据。 当前各产品在不同区域按照不同渠道，销售额分别是多少？ 主要的销售手段？（支营/分销商如何将产品向顾客推销） 销售队伍的主要任务明细？ — 联络分销商？ — 推广促销？ — 登门介绍？ — 其他？ 销售队伍的管理？ — 目标设置？ — 流程设置？ — 汇报、信息流程体系？ — 工作量安排？ — 业绩评估？ — 激励措施？（如加薪、晋升、培训、工作内容的改变、奖励、其他） — 收入结构？ — 团队文化？特点？ VI．成本构成（按照产品，历史数据）： 对每种产品：（给出各种成本的百分比） 生产成本？（含材料、工厂、人工、生产管理等各类厂内成本） 研发成本？ 运输成本？ 销售成本？（含直接销售成本和销售管理成本） 管理成本？ 其他成本？ 历年的总成本？ 历年的盈利额？（历史数据） VII．企业目前对市场的估计： 分别对各产品： 本产品的市场规模、发展历史？（近几年的发展率）、发展趋势（5年的增长率） 本产品市场如何细分？ 各个细分市场的规模/发展历史？（近几年的发展率）、发展趋势（5年的增长率） 本企业的目标市场是那些？ 市场发展的驱动因素是什麽？ — 人民生活水平提高？ — 经济业务发展？ — 成本降低？ — 技术的发展？ 其他？ 有什麽因素将抑制或削弱市场的发展趋势？ — 新产品替代？ — 新的消费趋势？ — 其他？ VIII．关键成功因素探询： 这一产品在市场上获得成功的关键因素是： 注意区分三种因素：S因素，指无关紧要的因素；H因素，指如果没有则很危险，而有了 也不会有巨大促进的因素；K因素，指真正的促进因素，关键成功因素。 产品的质量？（S，H，K） 产品的性能？（S，H，K） 产品的技术水准？（具体时什麽？）（S，H，K） 研发的能力？（S，H，K） 研发的推出速度？（S，H，K） 分销、代理体系？（S，H，K） 价格因素？（S，H，K） 广告/公关投入？（S，H，K） 技术与产品推广？（S，H，K） 战略伙伴关系？（S，H，K） 政府关系？（S，H，K） 强大的销售队伍？（管理和技巧）（S，H，K） 公司的流程设计/组织机构与效率？（S，H，K） 其他？ IX．渠道/战略伙伴情况： 渠道/战略同盟的形式？ 经销、代理数量、分布情况？ 建立经销体系的花费？ 与经销商、代理商的结算方式？ 广告义务及费用的承担分配比例？ 经销、代理所占销售额比例及历史数据？ 对经销商的支持主要是那些？ — 销售方面？ — 物流方面？ — 广告方面？ — 促销方面？ — 定价方面？（包括折扣/优惠等） 经销商/代理商政策？ — 合同期限？ — 业绩标准？（需达到何等程度） — 全国或各区域的分部形式？ — 认为有哪些缺陷？ — 认为什麽是理想的经销结构？ 是否有潜在的机构类型可成为经销商或战略同盟？ X．研发（R&D）情况： 目前的研发状况？ — 什麽技术内容？ — 在业界的地位？ — 有何优势？ — 有何潜在威胁？ — 成本情况？ — 预期研发周期？ 总体研发费用（历史数据）? 研发机构的人数？ 研发力量的强项？ 研发速度？ 获得专利？ 搜集、解读、应用国内外现有技术的能力？ 和主要科研、学校和其他科研机构的合作关系? XI．广告/公关状况： 主要广告渠道及其花费？（如果理想，历史数据） 广告推广效果评价？ 主要公关手段及其花费？（如果理想，历史数据） 效果评价？ XII．推广促进手段： 与经销商共同有哪些推广手段？ 活动频率如何？ 花费情况如何？ 认为何种手段效果显著？ XIII．政府关系： 哪些国家政策对本产品（多种产品则分别描述）有直接和间接影响？ 公司和行业及其地方政府的关系对业务有哪些短期和长期影响?(具体说明) 公司和行业及其地方政府保持着怎样的关系?(具体描述，如政府参与股份、并帮助 企业从事技术开发推广？) XIV．对竞争对手的了解： 谁是主要的竞争对手？（按照产品） 谁是潜在的竞争对手？（按照产品） 不同产品的市场份额排名，各自的销售额和本公司的位置？ 您认为本公司和竞争对手比较，主要有哪些优势、劣势？（表格化的比较结果） （注：本表格大部分内容相信公司内部很难提供，我们只是尽量收集，并在以后的竞争 对手调研中得到补充、修改确认和完善） | |本公司 |对手1 |对手2 | | | | | | |产品： | | | | | | | | | |质量 | | | | | | | | | |性能 | | | | | | | | | |特点 | | | | | | | | | |优势 | | | | | | | | | |寿命 | | | ...
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