我怎样从美国找来两亿美元风险投资
我怎样从美国找来两亿美元风险投资 [pic] | | |梅绍华、颜志刚 | | | | | |“国内不少企业比我勇敢多了，对融资程序甚至基本礼仪都不甚了 | |了，两手空空地就敢出去找投资人， | |希望凭嘴一说就引起投资人的兴趣。其实这是很天真的。” | |　　本文主人公，投资银行家汪潮涌。 | |　　小引： | |　　“世界上有那么多的人我不认识，而且永远也不会认识。” | |　　这是一部美国电影中男主人公的一句台词，话中之蕴涵或许会| |引起每个人内心深处一声莫名的叹息。 | |但在一位投资银行家看来，这句话的含义可能是十分明确的。正是| |因为有了这句话的正确性，所以才有 | |了投资银行家存在的必要性———在资金需求者和资金供给者之间充 | |当中介。 | |　　汪潮涌讲述的故事是这种必要性———这种必要性在当前中国显 | |得尤其强烈———的一个生动注解。 | |　　汪潮涌是本报去年4月27日《我从华尔街归来》一文的主人公， | |该文发表后，经过本报寻找汪潮涌的 | |电话多达上百个。汪曾任世界最大投资银行美国摩根士丹利公司亚| |洲公司副总裁兼北京代表处首席代表、 | |中国国家开发银行业务顾问，目前是信中利投资咨询公司的董事长| |兼总裁。他的公司在从去年5月成立至 | |今的一年时间内，为国内12家高科技企业从海外融资超过2亿美元 | |。这一数字超过摩根士丹利、美林、高 | |盛等世界著名投资银行在此期间通过“私募”为中国企业融得的资本| |额。 | |　　本文的故事，讲述的就是信中利的12家客户企业之一———北京 | |朗新高科技信息技术公司在信中利公 | |司的帮助下，到美国寻求战略合作伙伴和投资伙伴的过程。 | |　　【在北京】1999年9月的一天，汪潮涌在清华大学作了一场演 | |讲之后，接到清华的一位在职研究生打 | |来的一个电话，打电话者是北京朗新高科技信息技术公司的一名员| |工。朗新就此走入了与信中利的合作 | |历程。 | |　　“朗新本身就是一家很有新闻价值的公司。”汪潮涌说，“它是 | |中国国内最早关注LINUX操作系统 | |的公司。” | |　　朗新一开始是做电信行业的系统集成的，其创始人徐长军、郑| |新标1996年脱离当时的电子工业部“ | |下海”创办这家公司，到1999年时已有数亿元的年营业额。就在199| |9年初，他们开始关注LINUX—— | |——因孤军奋战打破了微软WINDOWS的一统天下而声名大噪的、基于 | |开放式源代码的操作系统。1999年 | |3月，比尔·盖茨在香港大力推介“维纳斯计划”，全中国都感到了WI| |NDOWS的咄咄逼人，此时，朗新开 | |始投入LINUX产品的开发，并成功推出TOMLINUX发行版。 | |　　旋即，朗新产生了国际化的需求————寻求国际投资人和战略合| |作伙伴。 | |　　这种国际化的需求，在汪潮涌看来，资金并不是最重要的方面| |，因为当时朗新的现金流量相当强劲， | |最重要的是朗新的投资人或战略合作伙伴的搭配。汪潮涌对徐长军| |等人说：朗新需要三类投资人或战略 | |合作伙伴：一是技术型投资人，如IT业界的一家跨国公司，它将和| |朗新有产品和市场上的融合性，在全 | |世界都支持LINUX的应用，并对朗新的管理、技术前景提供很好的 | |帮助；二是财务投资人（或称机构 | |投资人），如摩根士丹利、高盛这样的跨国投资银行，它们一则有| |助于将来的上市，二则因为它们自身 | |拥有众多投资项目，具有协作效应，在它们觉得必要时会把很多资| |源调动起来帮助你；三是行业投资人， | |即行业中的“大佬”。既然朗新致力于开发基于LINUX操作系统的应 | |用软件和技术方案，那么这样的行 | |业投资人当然首选美国的Redhat————全球做LINUX操作系统的头号 | |企业。 | |　　到1999年10月份，信中利投资咨询公司已经在为朗新信息技术| |公司制订融资战略。与此同时，汪潮 | |涌已经为朗新找到了第一个“技术型投资人”，一家IT业界的跨国公| |司，和朗新开始了密切的接触。 | |　　现在的问题是：如何与“财务投资人”和“行业投资人”联系？ | |　　11月，汪潮涌、徐长军一行四人飞赴美国，首站是拉斯维加斯| |。 | |　　【在拉斯维加斯】赌城拉斯维加斯的外来者并不都是赌客。 | |　　在1999年11月，有20万人到这里是为了参加国际计算机技术展| |示大会（Comdex）。而中国信中利投 | |资咨询公司的汪潮涌和朗新信息技术公司的徐长军、张继烨、胡晓| |东到这里来则是为了一个有点古怪的 | |目的：找一个人，Redhat的董事长Bob Young。行前汪潮涌已经在 | |网上查到，这位董事长将在Comdex上 | |发表演讲。 | |　　但这位董事长并不好见。在Redhat的展位旁，Redhat的工作人| |员说：我们的董事长很忙，恐怕不能 | |见你们。于是汪潮涌进到有董事长发表演讲的会场，结果发现那里| |有超过2000人的听众，几乎没有机会 | |凑到Bob Young的跟前！ | |　　汪潮涌急中生智，一俟Bob Young演讲完毕，他就高举起手， | |要求提问。举了好几分钟，终于被点到。 | |汪潮涌站起来问到：董事长先生，Redhat在LINUX领域是非常成功 | |的企业，请问目前是否有全球化的计划？ | |如果有，请问对亚洲及中国市场有何考虑？我们是中国最大的LINU| |X公司，不知是否有与您合作的机会？ | |　　任何一个刚刚上市两个月的企业的董事长对这样的问题都是很| |乐于回答的（Redhat的股票1999年9月 | |上市，到11月股价已经涨了四五倍）。Bob | |Young立刻大讲了一通Redhat对于全球化的设想，“要把LINUX | |开放式源代码的均享哲学推向全世界”，至于和中国的合作，“我们| |会下谈”。 | |　　记者们没完没了的提问总算结束了。Bob Young走到一直等在 | |一边的汪潮涌等人身旁，进行了一番友 | |善的交谈，但对合作事宜似乎并未表示太大兴趣。汪潮涌说，希望| |到Redhat公司本部作些考察。BobYoung | |彬彬有礼地说：欢迎。你们可以和总裁秘书联系。但我很忙，抱歉| |不能陪你们去。 | |　　汪潮涌说：谢谢，我们自己去。 | |　　【在Durham】当天晚上汪潮涌一行四人就上了飞机，连夜飞往| |Redhat公司的总部。 | |　　这个总部在一个很犄角旮旯的地方：北卡罗莱纳州一个名叫Du| |rham的小镇。 | |　　飞机清晨到达离Durham最近的一个机场，大家在机场洗了把脸| |，汪潮涌去买了一张地图————得找 | |到Durham的方位。然后按图索骥，在早晨8：30终于到达了那个似 | |乎立志隐居的公司总部。Redhat的总裁 | |秘书大为吃惊，因为这是他们这么多年来见到的第一批外国人。 | |　　总裁也十分感动，立刻出来会见了这四位不辞劳苦的中国人，| |双方相谈甚欢，有关合作的事宜进展得 | |十分顺利。 | |　　汪潮涌笑道：“我想他是会感动的，因为我自己都有些感动。 | |为了替朗新公司省钱，美国之行我没有 | |带助手，所以每到一处，订旅馆、买机票、修改文件、安排会见、| |租车、开车、翻译、选中餐直到导游， | |我都是一条龙服务的。四个人中，只有我对美国各方面情况都熟。| |” | |　　一句必须提前交代的后话是：两周之后，Redhat的亚太区总裁| |就从澳大利亚飞到中国，与信中利和朗 | |新进一步商谈合作细节。 | |　　【从华尔街到硅谷】美国之行的第三站是华尔街，汪潮涌曾经| |“战斗”过多年的地方。 | |　　华尔街是一个容易令人自惭形秽的地方。 | |　　中国的朗新这样一个名不见经传的公司，在这条“街”上的摩根| |士丹利、高盛等跨国投资银行跟前， | |几乎是不得其门而入的————如果没有得力之人的引荐的话。 | |　　所幸汪潮涌正是一个得力之人。 | |　　摩根士丹利当然没问题，有不少老同事、老朋友，几个电话就| |解决了。但高盛情况就不同了，既然是 | |摩根士丹利的对手，似乎也就曾经是汪潮涌的对手。 | |　　于是汪潮涌给高盛的高科技投资部打了一个电话：我们是中国| |最大的LINUX公司，你们可能没听说过。 | |我们现在Redhat公司总部，商谈合作事宜，明天就到纽约，我们很| |希望和你们商谈一些有关合作的事情。 | |　　高盛不敢掉以轻心了。这里的背景是：Redhat的上市就是由高| |盛做的，换句话说，Redhat是高盛的大 | |客户。既然这家叫朗新的中国公司与Redhat有合作，高盛当然也不| |敢过于怠慢。汪潮涌对这一切都是了然 | |于胸的。 | |　　于是，摩根士丹利和高盛先后与这四位中国人见面，商谈了有| |关合作事项，两者还进一步表示：待朗 | |新发展到一定规模，愿意在朗新的上市方面助一臂之力。 | |　　随后，汪潮涌等四人又从美国东海岸飞到西海岸，与硅谷的几| |个著名的风险投资基金的负责人见面， | |也都取得了相当好的效果。 | |　　有一句并非闲笔的交代，套用《围城》中钱钟书借赵辛楣之口说| |出的一句：要看能不能相处，最好先 | |同路旅行。上十天的美国之行结束之后，汪潮涌、徐长军、张继烨| |、胡晓东都成了推心置腹的朋友。 | |　　徐长军很带感情地说了一句：汪潮涌绝对是个做朋友的人，像| |他那样路路通的办事能力和面面俱到的 | |服务态度实在令人感动。 | |　　当然徐长军还说了一句：像他那样既熟悉华尔街的游戏规则，| |又熟悉中国国情的人真是太少见了！ | |　　【汪潮涌的结论】汪潮涌笑着说：“国内不少企业比我勇敢多 | |了，对融资程序甚至基本礼仪都不甚了 | |了，...
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