滨海花园销售策略1
滨海花园销售策略 http://www.5ixue.com (海量营销管理培训资料下载) 1. 市场切入点 1. 大丰港区高起点、高标准的规划思路以及各级政府对港区建设的大力扶植，提升 了港区总体区域档次；营造出港区新一轮高品质、高价位市场氛围，为本案的 推广创造了良好的市场基础。 2. 本案作为港区首批住宅项目，无论从政策倾斜的优惠度方面、市场竞争的宽松度 方面、市场前景的增值度方面，都具有一定的优势，为本案的推广提供了宽阔 的舞台。 3. 本案的规划立意点较高，一方面规划成以别墅为主、多层为辅的高品质社区；另 一方面，在多层规划形态上，打破了以6- 7层为主的大丰旧有形态，而规划成以4层为主、3、5层为辅的高品质形态，在 市场竞争力方面得到了进一步加强。 http://www.5ixue.com (海量营销管理培训资料下载) 2. 销售定位 港区内以别墅为主的高品质花园式住宅社区。 1. 定位诠释 （1）、港区 A. 大丰最亮丽的自然风景线，宁静、舒适的居家氛围。 B. 高起点、高标准的强力规划，升值潜力有保证。 （2）、高品质 A. 以别墅为主，一片大户风范。 B. 面对海滨公园，全方位休闲、娱乐。 C. 58%绿化率，塑造社区内部精致景观。 D. 3-5层低层建筑，大丰新兴建筑景观。 E. 房产界龙头企业——中远房产倾力打造。 2. 销售主旨 到广阔天地中去生活。 1. 、本案的地理位置是一片广阔天地； 2. 、本案的建筑手笔象天地般壮阔； 3. 、本案的生活舒适度如天地般辽阔； 4. 、本案的升值潜力象天地般开阔； 5. 、本案业主的事业发展前景如天地般宽广。 3. 定价策略 （一）、多层住宅 总体均价：1000-1200元/平方米 （二）、独栋别墅 总体均价：2500-3000元/平方米 （三）、联体别墅 总体均价：1850-2500元/平方米 （四）、酒店公寓 总体均价：2000-2200元/平方米 （五）、沿街商铺 总体均价：4500-7500元/平方米 4. 客源分析 本案客源大致由三方面组成： 1. 港区新城内各企业员工 理由：从总体来看，大丰走的是以企业发展带动小城市发展的思路，从现有投资项目 状况分析，预计已可为大丰提供2000个左右的就业机会，随着大丰港区的进一步发展 ，可提供的就业机会将成倍增加，并带动第三产业的发展。作为港区首批住宅项目之 一，港区内各企业员工将成为本案的主打客源。 购买倾向：以多层住宅为主，联体别墅为辅。 2. 大丰及周边区域的舒适享乐型客户 理由：大丰作为中国第一个国家级生态示范区，在居住环境方面有着先天的区位优势 ，而本案所处的港区更是未被污染的处女地，充分符合舒适享乐型客户对自然、环保 、生态的需求。而本案以别墅为主的建筑形态、完善的生活配套及休闲会所则满足了 该部分客源对生活舒适感的要求。再加上本案南面海滨公园的画龙点睛之笔，使本案 吸引舒适享乐型客户有着相当的可能。 购买倾向：以独立别墅为主，联体别墅为辅。 3. 大丰及周边区域投资客 理由：随着港区建设的不断深化，就业机会的不断增加，本案作为港区首批住宅项目 之一，其升值、保值潜力不容质疑，必将吸引投资客的投资眼光。 购买倾向：以酒店公寓为主，多层住宅为辅。 5. 销售策略 （一）、总体思路 根据本案三部分客源组成，拟采用不同的销售策略加以引导： 1. 通过大丰大众媒体的传播，吸引港区各企业员工； 2. 通过参加周边区域的房展会，吸引舒适享乐型客户； 3. 采用短期包租方式，吸引投资客。 （二）、销控策略 1. 先期主推多层住宅，利用低单价、低总价快速吸引客户，在短时期内聚集人气， 制造热销氛围。 关键卖点：低层规划，宽阔栋距，别墅群中的实惠公寓。 2. 中期主推独栋别墅及联体别墅，提升社区整体品质，依托卓越产品力以及热销气 氛树立良好楼盘形象及企业影响。 关键卖点：舒适的居家氛围，优美的社区景观，大会所、大配套。 3. 后期主推酒店式公寓，依靠前期已树立的高品质、高水准品牌形象以及港区日新 月异的建设发展吸引投资客。 关键卖点：低投资、高回报，酒店式物业管理服务。 （三）、分阶段销售策略 1. 引导期 （1）、以悬疑式广告深植案名印象； （2）、以大量赠品加强过目不忘CI； （3）、炒热“滨海花苑”之规划主题。 2. 公开期 （1）、“滨海花苑在大丰”系列在新闻媒体大量曝光，强烈造势； （2）、产品力完善呈现（强调绿化、规划、设施、建筑理念……）； （3）、塑造中远房产良好形象。 3. 强销期 （1）、“滨海花苑”各项SP活动强烈造势； （2）、大丰响遍“滨海花苑”； （3）、再次强调产品力； （4）、户外据点展销开始。 4. 执续期 （1）、户外据点展销进入重点销售； （2）、中远房产公益形象继续发扬光大； （3）、加速“售、足、签”动作。 （四）、促销通路 1. 滨海花园活力巡回秀 （1）、巡回秀时间 本案引导期内各双休日。 （2）、巡回秀地点 大丰市区人流集中之闹市区。 （3）、巡回秀目的 多层住宅在本案中总销户数众多，理应率先去化。考虑到多层客源基本为大丰本地港区 职工，故选择大丰市区作集中轰炸，以迅速扩大产品知名度，为本案销售去化作良好铺 垫。 2. 滨海花园活力展示秀 （1）、展示秀时间 本案公开后房展会期间 （2）、展示秀地点 A. 盐城房展会 B. 南京房展会 C. 上海房展会 D. 周边其他区域房展会 （3）、展示秀目的 本案别墅及酒店公寓部分，客源有相当部分是投资客及舒适享乐型客户，使得本案客源 有相当外向性的可能。因此，选择周边经济较发达城市参加房展会，可有效地拓展客源 面，使本案销售得以顺利去化。 6. 现场表现 (一)、接待中心设置 1. 位置 建议在大丰市中心人流聚集处搭建接待中心，在工地现场搭建售楼处。 理由： 港区内目前人流稀少，不适合作为销售的主战场；而大丰市区则人流众多，对于本案 的企划推广及迅速聚集人气十分有利，故建议在大丰市区搭建接待中心，作为本案的 销售主战场，另在工地现场搭建售楼处，作为销售的有力补充。 2. 面积 建议接待中心搭建两层，底层400平米，二层250平米；现场售楼处搭建一层100平米 。 3. 功能 建议接待中心底层划分为迎宾区、接待区、影视区、展示区、洽谈区，二层搭建二房 、三房各一套样板房；现场售楼处划分为展示区、接待区及洽谈区，另在售楼处旁搭 建独立别墅、联体别墅各一套样板房。 4. 接待方式 建议采用喊柜式销售模式，以营造出强烈的热销氛围，便于树立个案形象及企业口 碑。 （二）、接待中心布置 1. 主题思想 将本案的推广主题融入接待中心的布置之中，营造一个具有个性的销售空间。 2. 具体思路 （1）、建议采用大面积玻璃及不锈钢建材，提升本案的格调，并给人以活力十足 的空间感受； （2）、建议在入口处设置玻璃水幕大门，增强滨海视觉冲击； （3）、建议在内部设置流动水系，并配以艺术照明灯光，让水和光自由的互动， 增强滨海视觉冲击； （4）、建议将模型底盘作成可转动型底盘，辅以灯光效果，让灯光在转动着的模 型中穿梭，使接待中心内部活力十足； （5）、建议在内部设置质感极强的拱桥、水车等建筑小品，配以灯光效果，与本 案案名作完美结合。 （三）、接待中心人员配置 1. 接待中心配备专案、副专、女专各一名进行销控及管理；现场售楼处配备副专一名进 行销控及管理。 2. 接待中心配备7名销售人员进行洽谈接待；现场售楼处配备3名销售人员进行洽谈接待 。 3. 接待中心配备2名礼仪小姐进行迎宾及洽谈区内相关服务。 7. 推案时机 根据本案工作进度，拟在2003年4月进行前期引导；在2003年5月正式对外公开。 8. 销售进度 1. 2003年5月-7月：完成35%销售率； 2. 2003年8月-9月：完成10%销售率； 3. 2003年10月-12月：完成30%销售率； 4. 2003年1月-3月：完成15%销售率。 说明： 如果本案的工程进度、相关手续、广告推广、现场表现等方面能够按照预期计划进行 ，且高价位市场状况不出现重大变故，则本案之销售进度当可按上面所述予以顺利完 成。 9. 销售重点 （一）、准备期 1. 竞争个案市场调研，区域消费力市场调研，产品区域主要抗性分析 2. 市场研判及产品定位研究 3. 销售策略，广告策略确定 4. 定时召开项目企划动脑会议 5. 定时与发展商进行工作汇报及企划思路沟通 6. 现场接待中心设计施工 7. DM、销平销海，说明书制作 8. 模型、透视图、裱板等销售道具制作 9. 户外据点占据、户外媒体确定 10. NP稿刊登计划排定 11. 其它媒体广告计划确定 12. 销讲编制（针对抗性拟定专案答客问） 13. 销售统一说词确定 14. 销售人员培训演练 （二）、引导期 1. 户外看板、工地围板、条幅、横幅等制作悬挂 2. NP引导稿制作刊登 3. 重复修订广告表现 4. 定期召开业务会议 5. 各部门协调联系，了解现场反应 6. DM名单寄送 （三）、公开强销期 1. NP稿系列制作刊登 2. TV、RD辅助媒体强势推出 3. 随时修正广告诉求方向 4. 定期召开业务会议和动脑会议 5. 修正销售统一说词 6. 新闻性软广告发布 7. 现场热销气氛营造 （四）、执续期 1. NP稿执续刊登 2. DM派发 3. 客户开发，客户追踪 4. 执续追踪竞争个案对本案之影响 5. 定期召开业务会议 10. 业务执行 （一）、引导期 1. 在工地现场清理美化 2. 售楼现场内部布置 3. 合约书、预约单及各种记录表制作完成 4. 销售讲习资料编制完成 5. 价格表完成 6. 人员讲习工作完成 7. 刊登引导广告 8. 销售人员进驻 应注意事项： 1. 对预约客户中有望客户必做DS拜访 2. 现场业务销售方向、方式若有不顺畅者要即时修正 3. 不定期举行业务与市场部之动脑会议，针对本人、来电及区域记录表予以分析后，决定 修正企划策略与否 4. 定期由专案召开销售人员工作会议，提振士气。 （二）、公开强销期 1. 正式公开推出需整合引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场 销售人员团队与个人销售魅力，促成订购。 2. 每日下班前，现场销售人员将每日应填写资料填好缴回，由专案过滤，并于隔日交还每 位销售人员，并于隔日晨会举行销售检讨，对各种状况及有望客户追踪提出对应之道 。 3. 每周周一由专案、市场部、企划部举行动脑会议，讨论本周广告媒体路线、SP活动项目 与销售策略及检讨销售成果，拟定派夹报计划。 4. 拟定派夹报计划表及SP活动人员编制调度表。 5. 于SP活动之前，选定支援之销售人员及假客户等，并争以先前讲习或演练，全然了解S P活动策略推行方式及销售配合方案。 6. 每周由专案召开业务检讨会，针对本周来人、来电区域媒体、成交客户区域媒体、客户 反应、SP活动优缺点进行讨论。 7. 随时掌推补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依定单上注明日期前来办理补足 或签约手续者，立即催其补足或签约。 （三）、执续期 1. 正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告， 过滤追踪，以期达到成交目的。 2. 利用已购房客户介绍客户，使之成为活的广告。 3. 回头客户积极把握，其成交机会极大。 4. 退订户仍再追踪，实际了解问题所在。 5. 销售成果是决定于坚持最后一秒钟仍能全力以赴与否，故销售末期的士气高低不容忽视 。
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