房地产销售员培训手册
| | |创 | |建 | |新 | |营 | |销 | 在当今，房产企业面前摆着三大挑战。以互联网经济、知识 经济、高新技术为代表的新住宅经济运动的兴起，给房产经济和 企业竞争带来了深刻变化，正在改变过去的市场游戏规则；中国 加入WTO之后，随着开发西部的进一步深入，成都与全国、全球市 场的联系更加紧密，尚未完成市场化进程的成都房地产企业将面 对已有市场运作经验的沿海及国际跨国企业的直接竞争；消费者 的需求日趋个性化和多样化，市场细分日趋深化，规模化大生产 和消费者个性化需求的矛盾日渐突出。 与这些挑战形成对照的是，成都房地产企业的市场营销目前 基本上仍处于相对初级阶段，营销的手法基本上是“拿来”，较少考 虑消费者的实际需求，甚至许多业内人士对营销的理解都很片面。 且房产销售的专业化程度较低，没有形成系统的专业化制度、专业 培训大纲和运作流程，缺乏具有专业化和富有经验的销售人才。表 现在实战中，销售代表（置业顾问）等于“现场导游”，因缺乏金融 、法规、工程、城市规划等专业知识而无法引导客户消费，切实为 客户当家理财，置业顾问。除了销售物业以外缺乏对客户资料的系 统科学管理，从而对公司下一步推广策略未能提出第一手较为客观 的市场论据。为销售物业而销售物业对公司推广策略、主力竞品的 变化漠不关心，未能适时调整销售模式，造成面对消费者缺乏应变 能力。前期考虑不周，没有制定处理现场问题方案及备用应急方案 ，造成客户投诉量上升直至媒体曝光，给公司、项目带来较大的负 面影响等。 | | |创 | |建 | |新 | |营 | |销 | 如何突破房产销售的瓶颈，塑造企业的市场优势以应对新的 竞争呢？正是在这种背景和问题下， 策划部编写了《 房产销售培训大纲》。在编写本大纲期间查阅参照多种资料，一并 向办公室、工程部等部门查询了相关事宜，值此一并表示感谢。 “新营销”是传统房产销售模式的变革和升华，追求价值和效率最大化， 实现零距离互动式的直接沟通。企业的大量触网、销售思维的改变 将是“房产新营销”的真正内涵。相对而言“房产新营销是一种包括 知识销售、科学销售在内的全新的销售模式。 最后，本人想用中国营销传播网CEO杜健君先生的一句话来概括本人及 本大纲的编写动机： 如果没有与世界同步的全新本土 化商业模式和营销模式，我们的生存能 力将受到严峻的考验。 Y．H．K 于成都 公元二000年十二月八日 销售员培训内容 前言 ………………………………? 销售员培训内容 错误！未定义书签。 1.公司情况介绍 错误！未定义书签。 1.1 公司背景 错误！未定义书签。 1.2 公司产业状况 错误！未定义书签。 1.3 公司目标 错误！未定义书签。 1.4 公司制度 错误！未定义书签。 2.形式、政策、与企业应对 错误！未定义书签。 2.1 房地产产业形式 错误！未定义书签。 2.1.1. 1999年商品房供求状况和价格走势 错误！未定义书签。 2.1.2. 机遇和希望 错误！未定义书签。 2.1.3. 挑战和困难 错误！未定义书签。 2.1.4. 产业发展正处于大转变时期 错误！未定义书签。 2.2 政策选择 错误！未定义书签。 2.2.1. 启动个人住房消费(一个中心) 错误！未定义书签。 2.2.2. 两个创新 错误！未定义书签。 2.2.3. 四个轮子 错误！未定义书签。 2.2.4. 2000年的工作重点 错误！未定义书签。 2.3 企业应对 错误！未定义书签。 2.4 加入WTO对房产业的冲击 错误！未定义书签。 2.4.1. 房地产业的高峰期有望提前 错误！未定义书签。 2.4.2. 非住宅类物业将成抢手货 错误！未定义书签。 2.4.3. 房价中地价比重加大，总体房价看涨 错误！未定义书签。 2.4.4. 金融业开放 错误！未定义书签。 2.4.5. 外贸业发展 错误！未定义书签。 2.4.6. 城市化进程加快 错误！未定义书签。 2.4.7. 居住郊区化 错误！未定义书签。 2.5 西部大开发与房产业的发展 错误！未定义书签。 2.6房地产开发风险 ? 3.销售部工作流程及行为规范 错误！未定义书签。 3.1 销售部组织机构及岗位职责 错误！未定义书签。 营销部机构与人员配备 1 3.1.2. 各岗位职责 错误！未定义书签。 3.2 销售员工作细则 错误！未定义书签。 3.2.1. 公司基本规定 错误！未定义书签。 3.2.2. 销售员工作细则 错误！未定义书签。 3.3 接待、签约流程 错误！未定义书签。 3.4 销售及回款控制 错误！未定义书签。 4.项目介绍 错误！未定义书签。 4.1 项目背景介绍 错误！未定义书签。 4.1.1. 成都市发展规划 错误！未定义书签。 4.1.2. 成都市房产发展基本情况及趋势 错误！未定义书签。 4.1.3. 相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析 错误！未定义书签。 4.2 本公司项目基本情况 错误！未定义书签。 4.2.1. 项目定格、定调、定位 错误！未定义书签。 4.2.2. 项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则等 错误！未定义书签。 4.2.3. 该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市政设施及配套 20 4.2.4. 户型特点分析、优劣势分析 错误！未定义书签。 4.2.5. 物管简介 错误！未定义书签。 4.2.6. 综述本项目性价比最优 错误！未定义书签。 5.民用建筑的一般知识 错误！未定义书签。 5.1 民用建筑的构造组成 错误！未定义书签。 5.2 民用建筑的分类 错误！未定义书签。 5.3 民用建筑的结构类型 错误！未定义书签。 5.3.1. 结构用材 错误！未定义书签。 5.3.2. 结构受力和构造特点 错误！未定义书签。 5.4 民用建筑的等级 错误！未定义书签。 5.5 房屋建筑的抗震设防 错误！未定义书签。 5.6.住宅的配套 错误！未定义书签。 5.7.住宅的装修标准 错误！未定义书签。 5.8.住房品质综合评价 错误！未定义书签。 6.住宅设计规范及计量技术规范 错误！未定义书签。 6.1. 《商品房销售面积测量与计算》（中华人民共和国国家计量技术规范JJF1058—1998）摘要 错误！未定义书签。 6.1.1. 定义 错误！未定义书签。 6.1.2. 商品房建筑面积计算 错误！未定义书签。 6.1.3. 计算全部建筑面积的范围 错误！未定义书签。 6.1.4. 计算一半建筑面积的范围 错误！未定义书签。 6.1.5. 不计算建筑面积的范围 错误！未定义书签。 6.1.6. 共有建筑面积的分摊计算 错误！未定义书签。 6.2 《住宅设计规范》中华人民共和国国家标准GB50096——1999 错误！未定义书签。 6.2.1. 术语 错误！未定义书签。 6.2.2. 套内使用面积计算 错误！未定义书签。 6.2.3. 层高和室内净高要求 错误！未定义书签。 6.2.4. 电梯设置 错误！未定义书签。 7.物业管理 错误！未定义书签。 7.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释 错误！未定义书签。 7.2.服务内容、收费标准、规范装修等 错误！未定义书签。 7.3.物管相应的法律、法规条款 错误！未定义书签。 8.销售员的基本素质 错误！未定义书签。 8.1.现代推销观念 错误！未定义书签。 8.2.高度责任感 错误！未定义书签。 8.3.具备良好的心理素质 错误！未定义书签。 8.4.具备良好的业务素质 错误！未定义书签。 8.5.通晓法律知识 错误！未定义书签。 8.6.具备良好的个性 错误！未定义书签。 8.7.如何注意仪表、仪态 错误！未定义书签。 8.8.如何作好售后服务 错误！未定义书签。 9.销售技术 错误！未定义书签。 9.1.真诚与信心 错误！未定义书签。 9.1.1. 相信“推销”的潜力 错误！未定义书签。 9.1.2. 相信自己的魅力 错误！未定义书签。 9.1.3. 相信本公司本小区房屋的实力 错误！未定义书签。 9.2.推销员说话的原则 错误！未定义书签。 9.3.对不同类型购房投资者的谈判 错误！未定义书签。 9.4.如何处理客户所提出的反对意见 错误！未定义书签。 9.4.1. 处理反对意见的策略及态度 错误！未定义书签。 9.4.2现场应急方案 ？ 9.5.如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同 错误！未定义书签。 9.5.1. 建议购买的策略 错误！未定义书签。 9.5.2. 签预订书或合同时要注意的几点 错误！未定义书签。 9.6.接听电话时应注意的事项 错误！未定义书签。 10.房地产法规及制度 错误！未定义书签。 10.1. 土地管理法 错误！未定义书签。 10.2. 房地产条例（城市房屋权属登记管理办法） 错误！未定义书签。 10.3. 成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法 错误！未定义书签。 10.4. 合同法 错误！未定义书签。 11.销售人员须知 错误！未定义书签。 11.1. 房屋与土地 错误！未定义书签。 A. 国家所有的土与集体所有的土地 32 B.两种土地所有权与商品房的出售 32 11.2. 八种国家限制买卖的房屋 错误！未定义书签。 11.3. 四种不应购买的房屋 错误！未定义书签。 11.4. 国家对土地使用权出让的年限规定 错误！未定义书签。 11.5. 建立房地产开发企业应具备什幺条件 错误！未定义书签。 11.6. 房地产开发企业的资质标准划分 错误！未定义书签。 A. 资质一级企业 33 B. 资质二级企业 34 C. 资质三级企业 34 D.资质四级企业 34 11.7. 商品房保修规定 错误！未定义书签。 11.8. 房屋顶层平面使用权可否出售 错误！未定义书签。 11.9. 房地产开发企业的成本构成 错误！未定义书签。 11.10. 商品房销售必备的“五证” 错误！未定义书签。 11.11. 贷款 错误！未定义书签。 11.11.1. 个人住房贷款 错误！未定义书签。 11.11.2. 个人住房贷款的种类 错误！未定义书签。 11.11.3. 住房按揭贷款 错误！未定义书签。 11.11.4. 办理个人住房贷款业务的银行 错误！未定义书签。 11.11.5. 个人住房贷款发放对象 错误！未定义书签。 11.11.6. 申请个人住房贷款需具备的条件 错误！未定义书签。 11.11.7. 个人住房贷款的期限和利率 错误！未定义书签。 11.11.8. 申请个人住房贷款的大致程序 错误！未定义书签。 11.11.9. 申请个人住房贷款需提供的材料 错误！未定义书签。 11.11.10. 个人住房贷款的发放数量 错误！未定义书签。 11.11.11. 个人住房贷款的担保方式 错误！未定义书签。 11.11.12. 可作为个人住房贷款的抵押物 错误！未定义书签。 11.11.13. 个人住房贷款的保证 错误！未定义书签。 11.11.14. 申请个人住房贷款需办理的手续 错误！未定义书签。 11.11.15. 个人住房贷款的提取 错误！未定义书签。 11.11.16. 个人住房贷款的偿还 错误！未定义书签。 11.11.17. 办理个人住房贷款的注意事项 错误！未定义书签。 11.11.18. 各银行办理个人住房贷款的具体手续 错误！未定义书签。 11．12．公积金支取程序？ 11．13．购房税率如何界定？ 12.合同、住宅使用说明书和质量保证书 错误！未定义书签。 12.1. 购房合同 错误！未定义书签。 12.2. 住宅使用说明书 错误！未定义书签。 12.3. 住宅质量保证书 错误！未定义书签。 13.现代建筑观念简介 错误！未定义书签。 13.1. 智能住宅功能及发展 错误！未定义书签。 13.1.1. 智能住宅产生的背景 错误！未定义书签。 13.1.2. 智能住宅的功能 错误！未定义书签。 13.1.3. 发展前景 错误！未定义书签。 13.2. 二十一世纪居住小区 错误！未定义书签。 13.2.1. 优美的环境 错误！未定义书签。 13.2.2. 建筑功能要齐全。 错误！未定义书签。 13.2.3. 配套设施要到位 错误！未定义书签。 13.2.4. 科技先导要贯彻 错误！未定义书签。 13.2.5. 物业管理要规范 错误！未定义书签。 13.3. 住宅性能认定制度 错误！未定义书签。 13.3.1. 认定内容 错误！未定义书签。 13.3.2. 认定程序 错误！未定义书签。 13.3.3. 认定的变更与撤销 错误！未定义书签。 14.名词解释及客户关心问题参考材料 错误！未定义书签。 14.1. 常用名词解释 错误！未定义书签。 14.2. 客户关心问题参考材料 错误！未定义书签。 15．现场模拟训练？ 15．1销售代表现场互动训练 15．2公司领导现场抽查训练 15．3培训总结 16.房地产专业术语（中英对照） 16．1住宅物业类（Residential flat） 16．2楼花（property under construction） 16．3 商铺（retail shop...
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