地产销售精英培训术
地产销售精英培训术 房地产行业经过了比实力、拼品牌、斗景观之后，新一轮的竞争正渐渐地转变为由硬件 的竞争升级到软件的竞争。因此企业在做好硬件方面的有关事项之后，必须要把精力集 中在软件方面，销售人员作为现在房地产软件战斗中的核心队伍，其战斗力显得尤为重 要。战斗前的准备——培训将成为日后战斗成败的关键要素。 步骤一：地产精英需要技术的培训 随首产业结构、科技时代、消费模式、社会价值观等诸多方面的变化，服务的技术和素 质要求成为确保服务质量的关键。提高技术水平，改善服务技巧是各个服务机构的核心 工作，因此，学习、学习、再学习、培训、培训再培训成了我们日常管理的最重要的一 个环节。 策略A：培训的三大要战剖析 1、销售技巧、服务技能、礼仪、结构、建筑、设计、风水等专业课程和相关的法律法规 等专业培训，面向全体员工。 2、财务会计、经济分析、计算机、网络、心理学等管理技能培训，主要面向公司拟培养 的业务骨干。 3、会议组织、沟通与交流方式、绩效评估、合作与效率、销售组织与管理等领导技巧方 面的培训，主要针对公司业务骨干与中层干部。 培训的目的就是为了整合目标与理念、提高素质、统一行动和提高效率。对于服务机构 来讲，效率是第一位的，员工也是第一位的。有了一大批技术能手成为公司的业务骨干 ，公司的发展就有基本的保障。 策略B：培训计划的探讨 1、培训工作的战略思想 紧紧围绕中心工作目标来规划全年工作，始疑义有极高的站位，胸怀中心全局，在培训 养人才大事上始终不懈怠。通过循序渐进的培训方式，将知识转变成技能，将要求转变 成素质，将技能与素质化为财富，培养一批地产精英，为公司更上一个台阶做好人才储 备。 2、培训工作目标 培养骨干人才，适应公司成长； 建立学习团队，营造成功环境； 形成培训模式，弘扬企业文化。 3、培训任务 通过培训，普遍提高管理者管理水平和业务人员的专业技能；建立和完善新员工培训体 系、管理者技能培训体系，业务技能培训体系、能力与素质提升体系；形成良好的学习 氛围和习惯，建立一支学习能力、适应能力、应变能力和操作能力强，对公司忠诚的员 工队伍。 4、培训方式 采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行。部门培训是部门员 工均必须参加的培训，主要内容以提高专业技能为目的来设置；普通培训是为全员设置 的交流培训，主要学习讨论公司规章制度，优质服务课程以及多元化法律专题讲座和多 种咨询服务，档案建设技巧等课程；骨干培训是为公司的中流砥柱——骨干员工所设置， 课程的内容是围练能力提高和素质训练来进行；高级培训为部门负责人设置，主要目的 是提高管理者管理技能和水平。 骨干培训名单由培训门负责人审批，报办公室培训主管备案；高级培训名单由总助审批 ，报办公室培训主管备案。普通员工参与骨干和高级培训均须通过审批程序来进行。 培训形式有教授、讲座、调研、模拟、考试、参观、考察、深造等。培训师资包括公司 培训的专职培训人员，公司合格的管理者以及外请的专家、教授以及同业资深人士。 策略C：考核的办法 1、培训采取学分制，参加不同的培训须得到相应的学分。三级职员一年须满60分，二级 职员须个满75分，一级职员须修满90分，部门助理以上负责人须修满105分。 2、配合一线专业需求，部门培训设置“发牌制精英课程”。课程每6个月循环一次，学习 完后，经考核通过发给“资格认证书”。评估部、交易部、市场管理部、策划部、信息研 究部人员持证上岗。 3、对于培训效果每一季度考核一次。不参加考核者一次做旷工半天处理，考核不合格者 不得该项考核学分。 步骤二：地产精英售前有效培训 售楼员是销售的具体执者，因此，培训是必要的，其目的正是为日后销售的战斗作好充 分的准备。其具体方式包括以下两种： 策略A：现场的服务培训 按照整合营销的思想，销售队伍的形象、服务方式秘须与项目形象一致，因此销售人员 应统一着装、统一形象。在服务态度上，要不卑不亢、平等相待，类似于名牌专卖店的 服务风格（可请五星级宾馆培训）。同时老业主、员工、合作伙伴、股东都是销售队伍 的一员，对公司员工应进行培训，统一口径；对老业主、合作伙伴，则通过联谊会等传 播信息，以通过他们向外扩散。同时，加强楼盘卖点，制定奖励措施，鼓励公司全员销 售，调动销售人员的积极性。 策略B：专题的培训活动 建立更有战斗力的营销团队，需要更加有效的培训机制和激励机制相配套。必须要从基 础做起，开展专题培训活动，以期建立一支能打硬杖，爱学习、会学习的营销团队。 1、培训——基础性的企业管理工作 地产公司的培训工作必须建立自己的特色，建立与完善培训制度。 首先是要建立具有较强组织策划能力的培训小组，调动员工自觉参与学习、培训的积极 性。其次是要有系统可行的培训计划与主题，在培训方式与内容上确保培训效果。第三 是要有一定特质或资金保证。 地产公司的素质培训活动分阶段进行，先是导入期和强化期。可邀请地产公司或其他专 业人士作短期集中培训，然后是持续和自我培训期。这是一项长期持续的过程，从而建 立自己特色的培训制度。 2、培训——21世纪战争致胜的法宝 市场的竞争正是人才与团队战斗力的竞争。商战竞争的现实告诉我们，有效有培训与激 励机制，正是新世纪市场营销致胜的法宝。市场营销专家警言：“培训，正是为了迎接全 员营销时代的到来！”21世纪地产市场营销，已步入全员营销的时代！必须要有真正适应 21世纪社会发展的人才队伍。卖楼，也绝不仅仅是销售人员的事，而是公司上下、全体 员工、从规划、调研、设计、建筑、采购、销售、后勤、物业、管理等全过程的协作与 创造。除了制度与规定约束外，培训是实现这一共同目标的捷径！ 步骤三：销售精英四大准则培训揭秘 准则一：寻求客户心理的突破口 1、了解客户对楼盘的兴趣和爱好 2、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘 3、向客户介绍所推荐楼盘的优点 4、回答客户提出的疑问 5、帮助客户解决问题 6、说服客户下决心购买 7、向客户介绍售后服务 8、让客户相信购买此楼盘是明智的选择 准则二：迎合客户的最佳途径 1、热情友好、热情接待 2、提供快捷的服务 3、有礼貌与耐心 4、介绍所购楼盘的优点及适当的缺点 5、耐心倾听客户的意见和要求 6、能提出建设性的意见 7、能提供准确的信息 8、帮客户选择合适的楼盘和介绍服务项目 9、关心客户的利益，急客户所急 10、竭尽全力为客户服务 11、记住客户的偏好 12、帮助客户做出正确的选择 准则三：明确自己的岗位职责 1、积极主动向客户推介公司楼盘 2、按照服务标准指引，保持高水准服务质素 3、每月总结销售业绩 4、保持服务台及展场的清洁 5、及时反映客户情况 6、准时提交月结 7、培养市场意识、及时反映竞争对手的发展动向 8、爱护销售物料，包括公卡、工衣等 9、不断进行业务知识的逢我补充与提高 10、严格遵守公司的各项规章制度 11、服从公司的工作调配与安排 准则四：遵守销售人员守则 销售人员准则具体内容 操守 守时 纪律 保密 1、专业操守 售楼员是公司推销楼盘的促销队伍，其职责包括推销公司楼盘的促销队伍，其职责包括 推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售人员 应任何时间，都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容。态度诚恳、工作积极， 并不断改良，让自己做得更好。 2、守时 售楼员除按上班时间须守时，不迟到、不早退外，还应养成守时习惯，约见客户时一定 要要准时，切忌让客户等侯。 3、纪律 售楼员必须遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例 4、保密 售楼员必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料，不得直接或间接 透露公司员工资料，如薪金、佣金等，不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关 公司的业务秘密。 5、着装 售楼员必须着装整洁，举办展销会时须穿着工作制服及戴员工卡。 6、解除 售楼员因工作欠佳或达不到公司所定要求，经提醒仍未有改善者，公司有权提前终止合 约。 步骤四：销售现场专业知识培训模式演示 要点A：专业培训课程设计 开发商一旦决定自己销售，就应该对销售人员进行专业培训，避免仓促上阵，如果公司 没有这方面的人才，则应聘请有关专家来主持。 以下是加拿大著名地产经纪人徐澄川先生设计的物业促销培训课程，仅作参考。 课程共分十天 时间内容 第一天详细介绍公司背景，在公众心目中的形象，公司的目标，包括项目推广目标和公 司发展目标，确立员工对公司的信心；讲解销售人员的行为准则以及制定销售员个人目 标 第二天介绍物业的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖条件；物业周边环境 、公共设施、交通条件；该区域的城市发展计划，宏观微观经济因素对物业的影响情况 。 第三天讲解洽谈技巧。如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握 买家心理。 第四天展销会场气氛把握技巧。销售员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语，多客 、少客及下雨天应该怎么做。 第五天物业管理课程。包括物业管理服务内容，管理规则，公共契约等。 第六天推销技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析。 第七天签定买卖合约的程序。展销会签定买卖合约技巧。 第八天讲解房地产法规。包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租 赁条例、物业管理条例以及房屋抵押贷款管理规定等。 第九天以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所有方法技巧完成一个交易。 第十天实地参观他人展销场地。 以上课程已使销售人员掌握了物业促销的基本技巧，而在物业推广的整个过程当中，还 有许多细节是需要注意的。 地产销售精英作战前的培训演示 下列问答，它是房地产推销上最基本的知识，每一个推销员对任何一个案例，都可依本 问答，事先模拟答案，作为推销作战的准备。 1、本项目的地点及地址？ 2、试述本项目大环境特色？ 3、试述本项目小环境特色？ 4、本项目所处位置，将来有何发展性？ 5、本项目的交通情形？ ——公车及公司路班车？ ——各路线起止站名及经过路线？ ——车次情形如何？ ——本项目站名？ 6、本项目附近有哪此市场？每一市场的位置及营业状况？与本项目距离路程？ 7、本项目附件有哪些学校？（幼儿园、初中、高中、大学） 8、本项目的学区是哪所学校？距离路程多远？ 9、本项目附近的保健设施有哪此？其位置和路程？ 10、本项目附近有哪些娱乐设施？其位置和路程？ 11、本项目占地面积多大？容积率是多少？ 12、本项目邻近的马路宽度？防火巷宽多少？ 13、本项目正同的长度多少？深度多少？ 14、本项目的规划用途？有哪些公共设施？ 15、本项目共有多少户？怎样区分？ 16、本项目的造形设计有什么特色或特殊之处？ 17、本项目座向如何？ 18、本项目共有几层？全楼总高度？每层高度？及地下室高度？ 19、本项目总建坪有多少？公共设施所占比例？阳台面积所占比例？ 20、本项目一楼有无庭院？可否作商让用？ 21、试述本项目建建材设备如何？（卫生设备、门窗、厨房、电梯、地板、天花板、电 源） 22、本项目电梯共几部？厂牌？ 23、本项目附近有哪此工地？价格、建材优劣点与本项目作比较。 24、本项目采用何种形式交易？（买卖或委建） 25、本项目的产权情况？建照号码？ 26、本项目座落地号？地段？ 27、本项目何时开工？多少工作天？何时完工？ 28、本项目有无停车场？如有，使用情形如何？ 29、本项目屋顶如何处理？有无空中花园？ 30、本项目平均价格如何？付款辨法如何？大约多久缴一次款？ 31、本项目的贷款年限如何？由何家银行承货？每月摊还多少？ 32、本项目购买时有无任何优待辩法？如有，如何优待？ 33、本项目订购时须缴多少订金？何时签约？签约时应携带何种证件？在何处辨理签约 手续？ 34、除总价外，尚须缴付哪些费用？大概多少？ 35、本项目所需要契税，预估多少？ 36、本项目的室内设计是否可以变更？如何变更？ 37、本项目有无保证？保证年限多久？ 38、本项目是否为自地自建？ 39、试述该建设公司以往业绩及其概况。 40、该建设公司有哪些关系企业？ 要点B：专业培训设计 1、在预售商品房时，得商品房预售许可证条件 ——已取得房地产开发资质证书，营业执照 ——按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书 ——资金投入达到总投入的30% ——持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程质量和安全监督 手续 ——已确定施工进度和竣工交付使用时间 ——三层以下的商品房项目已完成基础和结构工程；四层以上的产品房项目，有地下...
地产销售精英培训术