把握客户心理取得定单 DOC-7P
把握客户心理取得定单
1 了解客户的心态
- 客户喜欢购买, 但是不喜欢给人推销
- 因为在推销过程中, 销售人员会用不同的手法「操纵」客户
- 客户喜欢把握自己的主动权
2 了解客户采购的决策心理和考虑因素
2.1 客户为什么要购买你的产品服务, 因为他希望通过购买你的产品服务把痛苦减轻或解除;
2.2 痛苦的定义:
- 对目前身处的情况感到不满
- 对于是否可以改善这种情况抱有希望
- 这不满已经造成了情绪上的困扰，迫切地希望付出一定的代价去改善情况。
3 卓越销售怎样针对客户的心态进行销售?
3.1 专业销售人员必须针对客户的心态, 有策略地诱导、影响、控制整个购买过程:
1) 把客户的潜在需要发掘出来
2) 把客户的潜在需要转化成痛苦
3) 把客户的痛苦变成对你的产品服务的渴求
3.2 客户会直接把他的需要、痛苦、对你的产品服务的渴求坦白告诉你吗?
不会。相反他们会对你设下圈套:
- 他们会对销售人员撒谎,
- 他们希望营销人员提供免费资询,
- 他们有意误导营销人员,
- 他们永远不给明确的答案。
3.3 因为, 他们相信让你清楚知道他们的需要, 只对你有利, 对他们一点好处都没有。
3.4 那怎么办?
- 你要先取得客户的好感
- 你要令他感到OK
- 你要令客户相信你为他们带来好处
- 令客户相信你与他站在同一阵线
- 令客户相信自己拥有主动权, 可以操纵整个销售过程
4 获取好感
4.1 什么是亲和感 Rapport and Bonding?
4.2 NLP – Neuro-Linguistic Programming
 主导思维方式 Preferred Thinking Styles
i. 视觉 Visual
ii. 听觉 Auditory
iii. 感觉 Kinesthetic
4.3 模仿匹配 – 人喜欢与另一个与他相近的人一起
4.3.1 形体动作 55%
4.3.2 声调语气 38%
4.3.3 词藻用语 7%
4.4 引领带动
4.4.1 人喜欢模仿他相近的人
4.5 人际交往分析 Transaction Analysis
- OK, not OK (我不好, 你好!)
- Fight and Flight (打或走!)
5 有言在先
5.1 手法
在讨论任何问题以前, 先为两方订下游戏规则, 内容包括:
1) 目的
2) 权限
3) 要求
4) 协议

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