陈宇老师的内训课程
课程大纲1．客户购买决策与流程大额订单的采购困境与销售挑战客户为何说不–需求度、匹配度、信任度买家如何采购–客户购买决策循环解析销售漏斗管理周期与阶段策略2．商机评估与竞争策略商机评估–项目存在吗？有能力参与吗？有机会胜出吗？值得我们去赢吗？竞争策略–正面交锋，侧翼攻击，各个击破，主动防御，战略巩固3．需求认知–发掘购买的需求度发现客户问题，促使采购立项企业需求的三个方面–从市场到运营效率个人利益的五个层级–从生理到自我实现销售工具箱：产品利益“3 5法则”4．评估选择–解决产品的匹配度主导游戏规则，制约竞争对手决策准则–客户评估和选择供应商的标准匹配策略–改变客户准则，或改变自己销售工具箱：
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课程大纲：开篇互动：你们价格为什么这么高？隔壁的和你们的看着都一样，为什么你们就比别人价格高2000？你们的品牌从来没听过？大家都说自己的好，我凭什么相信你们？终端店铺常见问题开篇，在培训中找答案…单元 终端业绩倍增从心态开始² 让销售人员真正的认识及反省自己的内心，化解各种抱怨。² 让销售人员明白如何调整自己的积极心态² 更加清楚自己的思维模式是如何影响自己的业绩、工作、人际关系及生活的。课程内容：n 自己的注意力如何影响销售业绩 问题定义 思维 行为 结果（业绩）n 专柜销售人员挣钱需具备的3项素质课堂互动训练：现场练习，帮助销售人员调整内心深处对顾客的恐惧（不屑）心理。以后
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讲：销售人员心智模式修炼篇1、销售是成功人士的基本功2、销售人员重要的两件事情3、销售认知的误区4、顶尖销售人员必修的职业心态事业心耐心责任心狼子野心第二讲：销售认知篇1、销售成功模式探讨2、问题探讨：销售人员的销售业绩取决于什么？3、销售人员必须思考的三个问题？4、销售人员的启发5、销售模式的变革（新旧销售模式的变革）6、行销高手的六大理念！7、销售六大永恒不变的主题8、销售人员的两个基本原则9、销售人员的三个数字第三讲、销售人员自我修炼篇1、如何销售与塑造自己2、如何训练自信心和自我激励3、如何进行销售口才训练4、销售礼仪演练第四讲、顾问式销售十大步骤一、充分的准备——找对人（谁是我们的目
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部分：信念篇（明道）：销售人员大的力量源于深的相信行业信念公司信念产品信念相信自己的选择 相信自己的相信有信念的组织是团队，没信念的组织是团伙。第二部分：状态篇（取势）：狭路相逢勇者胜梦想决定个人状态个人状态组成团队状态思维模式决定团队状态气势（场）决定团队状态（没“势”就要造势、借势），团队状态决定公司未来有状态感染一片，没状态污染一片第三部分：流程篇（优术）：打造销售流程化（销售方法、技巧、技能打造）章 找对人 事半功倍（花些心思来找我）节 锁定目标客户与关键联系人 按客户的需求进行分类 按对应部门或关键人进行分类：线人 使用人 设计人 发起人 评估人 拍板人第二节 哪些途径可以准
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【课程大纲】经销商扶植之《强终端业绩倍增系统》模块一、当下终端困局与应对策略（互动、讲授）1、当前终端五大困局2、业绩提升公式与V6终端业绩倍增系统模块二、门店系统（建立标准化店面管理）1、如何设计超级陈列 新5觉系统自动吸引进店客流2、如何建立一套实战有效的门店精细化销售流程3、如何更巧妙的使用门店销售工具4、如何设计门店逼单方案模块三、促销系统（解决促销无果难题）1、三大超级促销方案让店面业绩爆棚2、方案设计、演练及解析模块四、产品包装（解决店面难盈利难题）1 、产品促销方案大解析2、产品追售方案大解析3、如何小单转大单的神奇秘诀模块五、活动营销策略（实现店面营销自动化）1、如何规划年度营
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讲 虎口夺单-狼性销售之全面认识一．“虎口夺单”是指在老虎口中“夺订单”，而“狼性销售”是夺单的唯一出路二．“虎口环境”是现在和未来，中国销售员需要接受坦然接受和面对的销售环境三．“虎口环境”的特点：1、我方介入客户的时间晚2、客户已被竞争对手引导3、客户紧闭大门，不给我方丝毫机会4、竞争对手强大，上有品牌压力，下有价格冲击5、竞争对手已控制了客户内部关键人6、我方的销售资源捉襟见肘，无法与竞争对手相抗衡四．“狼性销售”从认识狼开始－－－狼的呐喊：“我激荡于嗜血的森林和广袤的草原，藤条撕烂我的毛皮，大雪封锁我的道路，虎豹分享我的食物，野猪上蹿下跳，猎犬狂吠不止，猎枪不时响起……我知道我要冲破这