孙颢益老师的内训课程
1 → 督导的角色认知 店铺经营者（老板的心态） 店铺管理者（角色不转变、技能再好又如何） 矛盾聚焦者（管理能力等于解决问题的能力） 店铺辅导员（下属的成长是管理者能力的体现） 责任承担者（责任大于能力、忠诚决定信任） 公关协调人（对外攻关、对内协调） 2 →督导的管理素养训练 认识零售企业的组织结构 了解、分析和把握岗位说明书里的工作职责 如何融入和包容团队 如何认识经营、管理、管理者和被管理者 3 →督导的员工辅导能力训练 如何明终端店铺的工作内容 如何把握店铺岗位说明书里的工作职责 如何明确店铺员工的状态（态度和能力） 如何制定店铺辅导计划（时间、地点
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讲、何谓“情感营销”？ 1、情感营销在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。 2、情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，引导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。 第二讲、“情感营销”与“产品营销”的区别？ 1、情感营销是以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。 2、产品营销是以主打销售或促销的产品为导向的销售模式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了顾客的心理需求，而无法获得好的销售
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一．前言 电话营销的认识，电话营销的应用。 二、准顾客开发 电话营销数据库应用 电话沟通步骤 寻找客户名录 三、接触前准备 电话前的准备工作 1．分析客户、准备资料 2．写电话脚本 3．心理准备－建立自信心 4．明确目的 5.设想客户可能会提到的问题并做好准备 6.设想电话中可能出现的事情并做好准备 7.所需资料的准备 四、绕障碍 五、开场白 六、需求确认（说明和促成技巧） （一）五种巧妙的产品推介技巧 1.三段论法 2. FFAB销售利益法 3、触发对方的情感推介法 4.不怕货比货推介法 5.描绘语言影像推介法 （二）倾听 （三）战胜异议
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单元什么是团队 团队是由许多独立的个人组成的，他们为了实现一个共同目标而一起工作。每个人的工作都直接对整个任务做出贡献。团队规则以任务为核心。团队成员被赋予权责。成员之间进行有效地沟通，高效工作的行为得到鼓励，任何有助于完成任务的行为都是有价值的。团队中的重点在哪里？ 第二单元个人与团队 个人表现出色的员工能否在团队中共同创造更好的绩效？ 在合作中有什么可以指导每一个人的行为？ 如何利用达成共识的方法提高团队绩效？ 回顾、分析解决问题的过程 集思广益—使整体取得的结果大于几个部分简单的累加，做到2 2gt;5这样做意味着： ——我们的行为以结果为向导，并积极努力 ——尊重
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章 摸清客户真实“决策链”是实现“精准销售”的步 “客户关系布局”概念的引入 企业公布的组织结构图易得，真实的决策链难求 有众多的假象障目，销售员应如何拨开眼前的树叶而见泰山 学会识别“飘忽”的信息和“渺茫”的需求 第二章 把“做关系”这句抽象的话落到实处 销售员觉得认识客户单位里10几人就能做好销售，到招标时才发现起作用的人没两个 “做关系”要从何处着手 --- 两大决策核心理论的提出 “关系布局”理论的精髓是“把限的资源只分配给有用的人 --- 好钢要用在刀刃上” 摸清“关系布局”中客户一方是怎样布的局 第三章 做好“关系布局”中己方的“布局” --