单元：区域市场的规划　　一、你懂区域市场“规划”吗？　　没有规划带来的后果：　　问题一：“市场开发屡不成功”　　问题二：“开发成功没有销量”　　问题三：“有销量却没有利润”　　二、战略上：竞争态势下布局之道　　1、区域市场的布局瓶颈　　2、区域市场“板块化布局”的优势　　3、区域市场“板块化布局”三步骤　　三、战术上：“市场规划六连环”动作　　1、领会总部营销战略　　2、“市场规划六连环”动作分解　　3、如何制定一份可操作性强的《上市计划书》？　　第二单元：优质经销商的开发与谈判　　一、优质经销商的战略意义　　二、适合我们的有效经销商在哪里？如何做渠道规划？　　1、有多少种渠道可以销售我们

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　　讲：什么电商营销　　1.什么是电商　　2.电商营销目的、本质及意义　　3.电商与网商营销的区别　　第二讲：传统营销如何借力网络营销双线营销策略　　1.什么是双线营销以及目的、意义；　　2.网络营销与传统营销的结合；　　3双线营销在企业中的运用；　　4.网络营销渠道规划与建立　　案例分析，策略引导　　第三讲：企业招商核心竞争力分析与定位　　1.目标客户群定位（谁是你的目标客户、他们有什么特点、他们在哪里、如何找到等）　　2.核心产品在网络招商中的定位（如何选择自己的核心产品，应该要遵循的几大原则等）　　3.产品网络招商卖点定位（如何寻找产品卖点、产品卖点要考虑的因素等）　　案例分析，学会寻找

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　　Part1:了解大客户大客户管理(KAM)　　1．什么是KAM　　2．80/20原则的作用　　3．KAM的产生对销售方式的影响　　4．寻找真正的KeyAccount　　5．大客户管理发展模型及阶段　　6．如何确定我们的目标客户　　Part2:理解大客户客户导向的销售　　1．什么是客户导向的销售　　2．客户导向销售方式与传统销售技巧的区别　　3．客户社会类型测试与分析(4Socialstyle)　　4．不同社会类型的沟通方式　　建立客户档案体系　　Part3:识别大客户如何分析你的大客户　　1．客户分析　　2．确定客户采购程序　　3．购买者压力分析　　4．社会风格类型　　Part4:掌握大客

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　　部分 大客户开发策略　　一、如何确定目标：锁定客户　　1、谁是我们要争取的大客户？　　2、对大客户的定位　　3、传统的对大客户理解的偏差　　4、大客户的几种类型　　5、怎样以佳的思维赢得大客户的认可　　二、学会发现客户　　1、何谓顾客？　　2、为顾客打分　　3、谁是你的顾客　　4、真正的顾客内涵　　5、销售代表的烦恼　　6、你找对顾客了吗　　7、学会发现顾客　　8、尝试贴近顾客　　9、满足顾客　　三、利用顾问式销售模式开发客户　　1、正确理解顾问式销售　　2、什么是顾问式销售　　3、顾问式销售的内涵　　4、顾问式销售的特点　　5、顾问式销售的流程　　6、如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？

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　　一、成功的销售心态　　1.保持成功的态度　　2.自我概念　　3.企业与我　　4.成功销售的主要障碍　　5.消除恐惧　　6.保持动力是首要工作　　7.改善销售业绩的七个步骤　　二、客户开发与拜访准备　　1.找出黄金客户　　2.客户开发策略——你必须问自己的问题　　3.客户及决策时间　　4.四种未来客户的形态　　5.难缠的客户　　6.未来客户的来源　　7.你一定要准备回答的重要问题　　8.情报收集　　9.运用帕夫洛夫定律克服恐惧　　10.拟订长、短期拜访计划　　11.开发客户心理演练　　三、精彩开场　　1.次会面的意义　　2.首度拜访开场白四招式　　3.开场案例练习　　四、客户人际风格分析及应

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　　节:深刻理解绩效管理　　1、什么是绩效管理从宏观与微观来认识绩效管理.　　绩效管理是一个过程，还是工具、方法，思想？　　2、绩效管理的目的　　绩效管理是企业战略目标实现的有效工具　　3、绩效管理与绩效考核的区别　　4、绩效管理是有效的管理工具　　第二节: 绩效管理过程控制　　1、绩效规划　　战略规划、年度目标与绩效计划的关系　　如何制定目标、谁来制定目标、制定多少目标，如何解决考核指标周期的难题　　2、绩效实施　　绩效考核关系、绩效考核周期、绩效过程辅导、绩效目标调整，实施过程中可能陷阱及对策　　3、绩效考核　　如何来理解考核过程、谁考核谁？如何采集考核数据、如何保证考核准确性　　4、结果

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