王昌国老师的内训课程
单元：区域市场的规划 一、你懂区域市场“规划”吗？ 没有规划带来的后果： 问题一：“市场开发屡不成功” 问题二：“开发成功没有销量” 问题三：“有销量却没有利润” 二、战略上：竞争态势下布局之道 1、区域市场的布局瓶颈 2、区域市场“板块化布局”的优势 3、区域市场“板块化布局”三步骤 三、战术上：“市场规划六连环”动作 1、领会总部营销战略 2、“市场规划六连环”动作分解 3、如何制定一份可操作性强的《上市计划书》？ 第二单元：优质经销商的开发与谈判 一、优质经销商的战略意义 二、适合我们的有效经销商在哪里？如何做渠道规划？ 1、有多少种渠道可以销售我们
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讲：什么电商营销 1.什么是电商 2.电商营销目的、本质及意义 3.电商与网商营销的区别 第二讲：传统营销如何借力网络营销-双线营销策略 1.什么是双线营销以及目的、意义； 2.网络营销与传统营销的结合； 3双线营销在企业中的运用； 4.网络营销渠道规划与建立 案例分析，策略引导 第三讲：企业招商核心竞争力分析与定位 1.目标客户群定位（谁是你的目标客户、他们有什么特点、他们在哪里、如何找到等） 2.核心产品在网络招商中的定位（如何选择自己的核心产品，应该要遵循的几大原则等） 3.产品网络招商卖点定位（如何寻找产品卖点、产品卖点要考虑的因素等） 案例分析，学会寻
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Part1:了解大客户---大客户管理(KAM) 1．什么是KAM 2．80/20原则的作用 3．KAM的产生对销售方式的影响 4．寻找真正的KeyAccount 5．大客户管理发展模型及阶段 6．如何确定我们的目标客户 Part2:理解大客户---客户导向的销售 1．什么是客户导向的销售 2．客户导向销售方式与传统销售技巧的区别 3．客户社会类型测试与分析(4Socialstyle) 4．不同社会类型的沟通方式 建立客户档案体系 Part3:识别大客户---如何分析你的大客户 1．客户分析 2．确定客户采购程序 3．购买者压力分析 4．社会风格类型 P
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部分 大客户开发策略 一、如何确定目标：锁定客户 1、谁是我们要争取的大客户？ 2、对大客户的定位 3、传统的对大客户理解的偏差 4、大客户的几种类型 5、怎样以佳的思维赢得大客户的认可 二、学会发现客户 1、何谓顾客？ 2、为顾客打分 3、谁是你的顾客 4、真正的顾客内涵 5、销售代表的烦恼 6、你找对顾客了吗 7、学会发现顾客 8、尝试贴近顾客 9、满足顾客 三、利用顾问式销售模式开发客户 1、正确理解顾问式销售 2、什么是顾问式销售 3、顾问式销售的内涵 4、顾问式销售的特点 5、顾问式销售的流程 6、如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？
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一、成功的销售心态 1.保持成功的态度 2.自我概念 3.企业与我 4.成功销售的主要障碍 5.消除恐惧 6.保持动力是首要工作 7.改善销售业绩的七个步骤 二、客户开发与拜访准备 1.找出黄金客户 2.客户开发策略——你必须问自己的问题 3.客户及决策时间 4.四种未来客户的形态 5.难缠的客户 6.未来客户的来源 7.你一定要准备回答的重要问题 8.情报收集 9.运用帕夫洛夫定律克服恐惧 10.拟订长、短期拜访计划 11.开发客户心理演练 三、精彩开场 1.次会面的意义 2.首度拜访开场白四招式 3.开场案例练习 四、客户人际风格分析及应