区域市场开发与经销商的管理_王昌国_企业内训课程

区域市场开发与经销商的管理

培训讲师：王昌国

讲师背景：
腾讯科技（深圳）有限公司管理顾问A8音乐管理顾问深信服管理顾问致铭科技有限公司首席系统咨询师深圳市人力资源开发研究会专家组成员中国人力资源开发网资深专家1997年加入中兴通讯，任职企管部，负责公司规章制度、流程优化、组织机构调整、ISO90 详细>>

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区域市场开发与经销商的管理详细内容

区域市场开发与经销商的管理

　　**单元：区域市场的规划

　　一、你懂区域市场“规划”吗？

　　没有规划带来的后果：

　　问题一：“市场开发屡不成功”

　　问题二：“开发成功没有销量”

　　问题三：“有销量却没有利润”

　　二、战略上：竞争态势下布局之道

　　1、区域市场的布局瓶颈

　　2、区域市场“板块化布局”的优势

　　3、区域市场“板块化布局”三步骤

　　三、战术上：“市场规划六连环”动作

　　1、领会总部营销战略

　　2、“市场规划六连环”动作分解

　　3、如何制定一份可操作性强的《上市计划书》？

　　第二单元：优质经销商的开发与谈判

　　一、优质经销商的战略意义

　　二、适合我们的有效经销商在哪里？如何做渠道规划？

　　1、有多少种渠道可以销售我们的产品？

　　2、适合我们公司定位的渠道有哪些？

　　3、渠道规划五步曲。

　　三、优质经销商选择的判断标准

　　四、优质经销商的切入策略

　　1、突破**道情感防线

　　①如何突破客户情感防线

　　②不同类型经销商的接触技巧

　　2、突破第二道逻辑防线

　　①学会“连环五问法”

　　②用《营销方案》破解四大问题

　　③用双赢谈判策略突破逻辑防线

　　双赢谈判三步骤

　　双赢谈判过程及技巧

　　3、突破第三道伦理防线

　　五、如何策反竞争对手的经销商？

　　1、渠道调查

　　2、策反五步骤

　　3、策反后注意四问题

　　第三单元：优质经销商的培育与管控

　　一、渠道管理的理解

　　1、渠道管理目的

　　2、渠道三台“发动机”

　　3、渠道管理功能中的“九阴神功”

　　二、经销商的培育

　　1、经销商成长不同阶段的需求表现

　　2、成为经销商规范化的经营顾问

　　3、如何由“单品项”到“多品项”经营的转变

　　4、打造有竞争力的经营团队

　　三、经销商的激励

　　1、掌握渠道激励原理

　　2、有效激励经销商六方法

　　3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商大户激励策略

　　四、经销商的冲突协调

　　1、厂商本非同根生

　　2、渠道冲突的十成因

　　3、减少渠道冲突八条措施

　　4、有效掌控经销商的关键策略

　　5、劝酒五法：喝酒摆平棘手难题

　　五、经销商的评估

　　1、经销商评估的重要性

　　2、制订经销商评估的有效工具

　　3、调整经销商时要注意各方面工作

　　第四单元：拉动终端销售五大步骤

　　一、终端销量提升的两个方向

　　二、拉动终端销售五大步骤

　　三、快速提升门店生意五个动作

　　**招：品牌推广

　　第二招：店面氛围

　　第三招：销售服务

　　第四招：隐形渠道

　　第五招：促销策划

　　第五单元：终端拜访与忠诚关系培养

　　一、客户忠诚对企业的战略意义

　　二、重视终端拜访：“七看八问九动手”

　　三、建立客情关系档案的五指标

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