陈文业老师的内训课程
客户需求挖掘及商机分析企业信息化需求的实质案例：“国泰航空的选择”案例探讨：什么是需求？知识：利益与需求案例：“电力局的考虑”案例探讨：企业客户需求的实质企业关键需求：财务利益和绩效利益客户利益最大化的关键因素企业信息化需求挖掘案例：“不经意的大单”案例探讨：客户主动需要的原因？解析信息化发展与需求认知的关系企业信息化需求与企业运营的关系典型企业运营分析1：人员构成与特点典型企业运营分析2：组织架构与职能典型企业运营分析3：生产流程与管理典型企业运营分析4：市场拓展与客户典型企业运营分析5：价值链地位与关联需求分析工具：六维度分析法分析案例：XX客户的六维度需求分析六维度需求分析演练：典型企业
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聚类客户营销实战 调研发现，商务楼宇、沿街商铺、专业市场以及中小微企业等聚类客户市场，大都具有一定的特性属性和需求特征，比如： 其一，个体价值较小，适合简单快速营销；; 其二，资费功能雷同，利益优势难以建立； 其三，注重实际感受，沟通必须切合实际 因此，有效把握客户需求共性，以最具个性化、最具利益优势的聚类解决方案，批量地营销客户，才是聚类市场营销最有效的方法。 在《聚类客户营销及实战训练》中，我们将结合大量实战案例,通过学习探讨，把在当前市场竞争下，如何把握楼宇客户市场的特点,通过聚类
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《5G客户化方案设计与销售呈现》-基于应用场景需求的差异化营销随着5G的快速推进，基于5G的三大应用场景： 增强移动宽带、高可靠低时延连接、海量物联。包括：移动宽带数据接入、智慧家庭、智能建筑、语音通话、智慧城市、三维立体视频、超高清视频、云工作、云娱乐、增强现实、行业自动化、紧急任务应用、自动驾驶汽车等大量的场景应用将在最近的将来成为人们可以依持的工具。对于站在5G应用前沿的运营商来讲，能否向市场提供有效的产品（整合解决方案），能否向市场有效地推广产品（整合解决方案），成为运营商5G时代竞争的关键，特别是在针对政企和集团市场的竞争中尤为重要。而运营商间同质化的技术能力却使竞争者难以建立自身差
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《摊展营销的组织与管理》对象：渠道经理、社区经理、销售经理随着全业务运营的深化和发展，营销逐渐转向4G和宽带的全业务销售的同时，同质化竞争的状况也日趋明显。在产品、价格、服务等竞争因素上，没有哪一个运营商已然拥有绝对的优势。如何在同质化的营销竞争面前构建差异化的竞争优势，成为了营销组织与管理的最核心！营销实践告诉我们，营销竞争并不完全取决于产品、价格或者服务等客观因素。营销过程中对客户主观认识的影响才最重要。在同质化的竞争下要实现营销的差异化优势，就必须针对营销的开展形式、业务宣传、服务深化、执行细节等多方面进行主动地优化，让客户在渠道营销中感受更完善、更方便、更及时、更贴心、更热情、更实惠、
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章：序言1、电信市场客户需求与消费特性变化带来的思考2、价格及其他传统消费决策因素的变化3、新时期客户需求认知的渐变趋向4、情感消费时代5、适应客户市场变化的营销思维转变6、新时期电信市场主要客户品牌简析第二章：认识品牌，走向品牌1、什么是品牌2、电信品牌的客户意义3、电信不同于一般行业的品牌价值4、电信品牌的三大核心价值（1）认知度（2）知名度（3）美誉度5、提升品牌价值的客户影响力的关键6、品牌认知度对客户选择的影响及强化方法7、品牌美誉度的要素及构建第三章：细分市场客户价值选择是品牌营销的基础1、研究客户价值确立品牌营销思维2、客户价值认知模型3、通讯消费品客户价值聚类因素4、细分品牌客
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一、全业务和3G运营下的渠道发展1、国内外运营商渠道发展思路和策略。（1）三种模式了解（2）全业务下中国运营商渠道发展的可能2、国内三大运营商渠道的对比分析（1）以往经验与渠道承继优势（2）以往缺陷与渠道承继劣势（3）未来渠道整合发展初步思路3、渠道客户需求特征与渠道发展（1）渠道客户需求分析（2）客户选择的五大关键因素（3）客户需求与产品、渠道的协同二、渠道协同发展1、四大渠道的市场定位（1）客户细分（2）产品细分（3）服务细分（4）组合对应2、四大渠道与产品和客户如何对接。（1）渠道核心价值与客户核心价值（2）渠道优势与产品优势（3）渠道风险与客户成本3、渠道协同发展实施方法.三、实体渠道