【课程目标】建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势。同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。【课程内容】第一篇：课程导入：为什么要通过策略销售制定销售策略复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策策略销售的制定步骤策略销售的作用第二篇：辨识要素第一节：认识策略要素单一销售目标：SSO采购角色：EB、UB、TB、COACH反应模式：G、T、EK、OC角色利益：组织利益、个人利益第二节：理解策略要素单一销售目标：加人

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【课程目标】通过聚焦客户期望关注角色动机，通过设计承诺目标控制采购流程。通过对六个销售拜访环节的控制和循环改进，将销售周期大大缩短，并很大程度提高销售的成功率。【课程内容】第一章：准备拜访 理解客户期望期望链接动机设计承诺目标做好信任准备第二章：约见客户为什么客户不见你常见的错误约见理由正确的商业理由才能见到客户设计客户约见脚本按照约访标准，评估约见脚本第三章：引导期望沟通常见错误分析倾听技巧提问技巧如何进行暖场如何进行开场建立结构化的沟通方法引导期望分析障碍共建措施第四章：建立优势什么是真正的优势优势的四种来源从哪些方面体现公司的优势体现产品的优势的三步法链接优势确定满足第五章：获得承诺承诺

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【课程内容】第一篇：课程导入：销售管理基础案例分析：如果是你该怎么办？销售管理经常遇到的困难分析为什么需要采用销售漏斗销售管理的双环理论销售经理的工作职能分析管理角色与能力分析一线经理素质模型第二篇：销售方法论：销售方法论的设计和销售行为控制理解销售方法论客户采购流程分析什么样的方法论才能真正用起来著名公司方法论示例设计自己的销售方法论：每阶段的技能、知识、工具、方法与监控手段策划线索：工作内容、技能、检查手段、里程碑开发商机：工作内容、技能、检查手段、里程碑建立需求：工作内容、技能、检查手段、里程碑共建方案：工作内容、技能、检查手段、里程碑展现能力：工作内容、技能、检查手段、里程碑缔结合约：

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