杨端祥老师的内训课程
一、客户维系挽留认知1.客户维系挽留的目的2.认识客户的价值3.客户忠诚度认知二、客户离网分析1.客户为什么离开2.不满产生的根源3.不满客户心理分析4.客户离网深度分析三、客户维系挽留总体思路1.维系挽留总体思路2.目标市场客户细分3.维系挽留成本决策4.维系挽留措施总体框架四、客户维系挽留具体措施1.客户预防阶段措施2.客户维系阶段措施3.客户挽留阶段措施4.当前维系挽留重点五、取得客户信任的三个要素案例：如何取得客户信任？1.受客户欢迎sup2;“赞美”是沟通中的润滑剂sup2;“同理心”是沟通中的另一润滑剂sup2;积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人sup2;了解客户性格以适应客户
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一、理解体验式营销1、营销本质的变迁与体验式营销2、体验式营销的四个特征3、客户体验对促进销售的意义——循环圈4、客户体验与销售如何完美结合5、客户体验中销售的关键点6、体验式营销的五大要素sup2; 感官（Sense）sup2; 情感（Feel）sup2; 思考（Think）sup2; 行动（Act）sup2; 关联（Relate）7、体验式营销的执行工具二、3G体验式营销的5个优势1、“体验式营销”可以现场销售2、“体验式营销”可以发布新产品3、“体验式营销”可以让你的产品在竞争中脱颖而出4、“体验式营销”可以赢得良好的口碑5、“体验式营销”可以巩固客户“忠诚度”三、3G体验式营销环境分析
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一、全业务竞争下，家庭客户通信市场的机遇和挑战1、中国家庭客户通信市场的定义2、中国社会的家庭特点与发展变化规律3、家庭客户通信市场的规模与发展预测4、国外运营商的家庭客户市场开发经验与借鉴5、国内三家运营商的家庭客户市场竞争态势分析二、符合社会特点和通信行业特征的家庭客户细分及业务开发1、符合中国城市社会特点的家庭客户细分分类2、中国城市家庭分群体特征需求分析及业务开发路径3、符合中国农村社会特点的家庭客户细分分类4、中国农村家庭分群体特征需求分析及业务开发路径三、家庭客户业务需求及产品演进路线1、家庭客户全业务需求的基本框架2、家庭客户业务发展演进的三个基本阶段3、考虑运营商资源能力的家庭
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一、 为什么要让客户满意1、 我们的工资由谁付？2、 什么是企业生存的根本？3、 客户满意的好处4、 客户不满意的后果5、 本行业市场现状分析6、 在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？二、客户性格分析1、 四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）2、 自我测试：自己属于什么性格？3、 针对四种客户性格的沟通技巧4、 针对四种客户性格的营销策略三、客户性别分析1、 女性消费心理分析2、 男性消费心理分析3、 针对不同性别客户的沟通营销策略与方法四、客户年龄分析1、 青少年消费心理分析2、 中年消费心理分析3、 老年消费心理分析4、 针对不同年龄客户的沟通营销策略与方法五
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部分:定好位——销售经理的职责与角色1. 销售经理的常见误区2. 销售经理的职责与角色3. 销售经理的EQ与IQ第二部分: 搭好台——销售流程与制度建设 1. 销售团队组织结构2. 销售业务流程设计与优化3. 销售管理流程设计与优化4. 销售薪资体系设计5. 销售考核与奖惩体系设计6. 销售人员的职业生涯规划第三部分：招对人——销售人才招聘与储备1. 销售岗位分析与设置2. 顶尖销售人员的6大特质3. 如何招聘合适的销售人员4. 随时做好人才储备第四部分：管好人——销售团队的建设与管理 1. 销售团队的建设ü 团队凝聚力建设ü 团队战斗力建设2. 销售人员的管理沟通3. 销售人员的培训与辅导ü
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一、互动讨论：走上管理岗位，你遇到过哪些问题？ sup2; 面对领导岗位，新经理面临的挑战和困惑 sup2; 业务骨干初做经理常见的认识误区和错误做法 sup2; 从业务骨干到经理角色的转换 二、 认知经理角色，实现角色转变 sup2; 从案例看经理：管理者是什么？ sup2; 深入认识经理的职责：中层经理在公司承上启下的中坚作用 sup2; 从案例看优秀管理者的基本素质 sup2; 新官上任三把火？――正确认识升迁，迅速开展工作 sup2; 如何正确处理哥们、同事、老板的关系？ sup2; 如何实现角色转变，成为优秀的管理者 sup2; 态度决定一切；掌握方法，提高能力，反复实践，走向成功