蓝伟诚老师的内训课程
《银行客户营销及关系维护技巧》客户真正需求挖掘 1、客户相关决策者类型及应对策略 2、客户需求的三个维度 3、客户需求的四个层次 4、不同类型客户的需求特征 4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型二、高端客户金融心理需求及产品需求1. 通过客户的金融心理需求，匹配相应的产品及服务。2. 高端客户的分类方法“富人九命”3. 不同类型高端客户的特点分析4. 如何分析不同类别高端客户的潜在金融需求5. 如何设计产品组合匹配不同客户类型的需求三、产品组合销售流程 1. 通过产品组合的形式满足客户不同阶段的投资需求。
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基金与阳光私募营销技巧提升前言 基金业务是我们许多银行理财经理的痛 虽跟客户讲的是长期投资 可是很多客户到现在投资的时间很长了却还是套 导致影响其他业务多推展 也不敢面对客户 只是默默祈求股市赶快大涨 好让客户来解套 觉得就是一项靠天吃饭的业务 其实大家也都尝过甜头 当市场好的时候客户不请自来 客户赚到钱 也增加带动其他业务的拓展 其实这几年我发现大家对基金业务最大的问题是不专业 连内容是甚么都没搞清楚也卖得不亦热呼 经常就是靠一张嘴做销售 好点的要嘛加上一张折页DM 一些经济数据不知道是做甚么的 关联性是甚么 人民币的升贬对我们的影响又是甚么 所以我在课程当中非常重视基础的养成 还有就是工
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客户关系经营与管理一、客户管理维护策略1、客户管理的目的2、客户管理战略3、客户导向的分类管理法则4、关键客户的维护内容与重点二、高效客户管理概述1、高效客户管理第一步：分层管理，根据不同的价值分配不同的资源2、高效客户管理第二步：分级管理，A类客户、B类客户、C类客户的划分3、高效客户管理第三步：分群管理，根据客户特性和风险属性分群，发展出专属的销售策略4、建立个人数据营销系统：使用客户分级表格的客群维护法三、高级客户关系维护与开发技巧1、潜在/不熟 客户的开发与挖掘2、ABC类客户的维护与提升3、电话邀约：针对不同客群的特定话术4、沉睡客户开
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客户关系维护存量客户的短信维护注意事项短信6大秘诀A、节日问候与促销相结合B、促销性短信勿频繁C、短信语言需精炼、准确和风趣D、勿忘称呼和落款签名也是很重要的内容E、发送对象针对性强，效果更佳F、服务和销售的敲门砖短信一线万金--电话维护电话营销准备 A、心态的准备； B、物品的准备； C、脚本的准备； D、资料分析：直接信息、间接信息电话邀约A、开场白：引起注意、表明身份、引导思维、不激发客户情绪防御机制B、致电内容：以服务为切入点、以回馈为切入点C、敲定时间D、邀约后归档处理E、邀约结束后续追踪措施F、邀约电话异议处理话术案例学习 A、邀约电话、短信\微信话术 B、信用卡、活期
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《零售客户需求挖掘与产品呈现技巧》课程纲要：第一单元 客户需求分析市场需求分析1、现在的点位适合买什么样的个金产品2、中国与国际的后市展望3、建立客户对市场和产品的信心4、在当前形势下该买哪种类型的产品 基金、贵金属、债券、定投、保险？5、顺势操作，赚取波段报酬客户真正需求挖掘1、客户相关决策者类型及应对策略2、客户需求的三个维度3、客户需求的四个层次4、不同类型客户的需求特征4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型二、高端客户金融心理需求及产品需求通过客户的金融心理需求，匹配相应的产品及服务。高端客户的分类方法“富人九命”不同类型高端客户的特点分析如何分析不同类别高端客户的潜在金融需求如何
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一、现代零售银行与财富管理概述二、客户经理的工作职责与专业形象三、客户经理的职业生涯发展与规划四、基本销售流程1、基本销售流程2、分行来行客户销售流程3、理财中心销售模式4、产品介绍的基本销售流程5、电话约见客户的流程6、拜访客户的销售流程五、KYC（Know your customer）——认识你的客户1、来行客户：Walk in 客户KYC2、电话接触KYC3、上门拜访KYC六、开场的技巧1、陌生电话（Cold-call）拜访2、电话开场的技巧与注意事项3、会面的流程与技巧4、来行客户的开场技巧七、介绍产品的技巧1、介绍产品的FAB2、各类金融商品介绍的技巧和方法八、处理客户反对意见的技巧