张少卿老师的内训课程
《终端管理精英技能提升特训营》课纲门店终端销售技巧提升门店销售核心思想我们卖的是什么？客户为什么会买我们的？提升销售技巧的四个关键点门店销售的三驾马车和四个方向销售成交销售理念及工具需求理论SPIN法则FABE法则客户异议处理异议原因及类型不同类型异议处理客户异议处理的六大绝招客户沟通与谈判能力提升了解终端终端的分类不同类型终端特征高效客户拜访客户拜访前的准备成功拜访的十个技巧客户沟通的核心法则与技巧客户沟通核心法则拉近客户距离的技巧销售谈判的技巧客户异议应对与处理客户异议的处理如何推进客户成交客户维护与跟踪老板的维护柜组长的维护店内导购的沟通促销活动策划与执行消费心理再分享促销策划的四个关键
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章 金牌导购金牌心态修炼一、金牌导购的金牌特质1.普通导购“病”态表现2.金牌导购的金牌心态1)自信自重2)追求目标3)关注细节4)同理换位5)老板心态6)平和付出3.金牌导购特质二.导购需要提升的四个点第二章 门店零售核心思想一.顾客买的是什么？二.顾客为什么买？三.顾客凭什么买你的商品？四、实战术之“由类到牌”及话术模版五、顾客的消费规律及六个步骤1.营业准备2．迎宾破兵3.了解需求4．产品推介5.解决异议6．主动成交第三章 销售靠引导-快速成交六步引导术一．步 营业准备1．准备什么？2．专业知识3．互动演练与课后作业4. 产品卖点提炼方法5．销售工具的设计与使用6．实战术之“明升暗降”
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模块 心态训练一、开训解析：成功与心态1、工作与生活中观念的困顿和误区1）“对事不对人”2）“愿不愿”和“会不会”3）案例解析：讲话与演讲2、成功与心态和能力关系解析3、团队游戏：撕纸条二、明天“我”的卓越特质（重点）1、人生与“冒险”1）人的自我包裹2）解析困顿在“舒适区域”3）成功在与“冒险”4）现实联系与学员分享2、信念的力量1）互动游戏;A-B2）案例解析3）事实、演绎与真相4）利益驱动和痛苦的阻碍5）学员分享3、为了目标去“投降”1）案例演练：结婚与离婚2）解析：信念、行为与结果3）如何目标成功路上的障碍和阻力4）成功在于为了目标去投降5）学员分享3、付出与回报1）心灵故事：我与乞丐
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模块：终端管理人员的职业化塑造一、职业化解析1、职业化定义？2、职业化三大要素3、职业化终极目标二、角色定位1、形象的代表2、老板代言人3、平级的同事4、店员的领导三、金牌心态1、专注目标2、拥抱结果3、积极正面4、平和付出5、责任担当6、老板心态四、职业观念1、关注细节2、关注过程3、关注数字4、关注服务5、时间效率6、沟通协作五、思维与能力与提升1、店长岗位职责与能力要求2、从销售精英到店长工作六个工作思维转变3、店长的高效问题思维4、店长的创造性执行思维六、时间管理1、时间管理本质2、时间管理的三大原则3、影响效率的四大杀手第二模块：门店人员管理与团队建设一、门店人员管理1、门店人员结构
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大引擎：销售技巧 章门店销售核心思想及应用 一、销售成交的核心思想？ 1、爽-感性冲动 2、值-理性认知 三、“过时不候”门店应用 四、产品个性化差异的塑造 五、顾客的消费规律及六个步骤 第二章门店导购六步引导术 步营业准备 一、准备什么？ 1、形象准备 2、专业知识 3、互动作业 4、销售工具的设计与使用 第二步迎宾破冰 一、迎宾服务标准及规范 二、导购迎宾实战细节技巧及参考话术 三、四种“难缠”型客户应对 1、“随便看看”顾客应对 2、“你们有活动吗？”顾客应对 3、有明确购买意向顾客应对 4、“干脆点这个多少钱？” 四、实战术之“明升暗降”及话术法则 五、销售开场规范及话术 六、实战术之
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一、促销活动目的与手段1、促销活动核心思想：品牌与消费者的沟通2、形式、仪式的作用3、促销活动的目的1) 提高销量2) 提升品牌3) 打击对手4) 消化库存4、促销互动主要手段1) 让人来2) 让人买二、当前行业促销的困惑与误区1、只做到吸引人气，不注意来怎么提高销量；2、片面注重形式，不考虑实效（只开花，不结果）3、促销停留在泛、面上，没有针对性（只开枪，不瞄准）4、活动组织不充分（只花钱，不算账）5、别人搞我也搞，临时上马（被动促销）三、促销活动的八大步骤（重点内容）1、确定活动目的与主题1）主题确定原则2）主题确定要求#61656; 有社会意义，结合社会热点#61656; 简洁、易于传播