杨旭老师的内训课程
讲提升素质——建立积极心态，让你永远没有失败一、销售人员心态素质修炼1、销售员的心态修炼2、销售员的情商修炼3、销售员的意志修炼二、销售人员心思想素质修炼三、销售人员业务素质修炼第二讲塑造形象——展现你的魅力，让客户“爱”上你一、销售人员的职业形象二、销售人员常用商务礼仪第三讲工作准备——有备无患、万无一失一、工作前准备二、超级销售员工作程序1、步：市场调研2、第二步：制定营销方案3、第三步：实施营销方案4、第四步：评估营销方案的实施情况5、第五步：调整或制定新的方案第四讲开发客户——有效开发客户，让你的业绩突飞猛进一、拜访前的准备1、熟悉顾客情况2、必理准备3、形象上的准备4、慎选访问时间5
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一、认识大客户 客户需要区别对待 什么是大客户 大客户对企业的意义 经营大客户是值得的二、分析大客户的采购风格 大客户的采购目的 大客户的采购过程 影响大客户采购的六类客户三、大客户销售人员概述 大客户销售人员的概念 大客户销售人员的心态 大客户销售人员的品质和能力四、大客户寻找与评估 收集大客户资料 寻找大客户 调研客户需求 做好客户评估五、接近大客户 接近的途径 约见的要点 接触前的准备 接触的方法六、与大客户面议洽谈 吸引大客户注意力 了解不同客户的购买欲望 倾听的技巧 提问的技巧 展示的技巧七、与大客户谈判 谈判的基本原则 成功谈判者的特质 谈判前的准备工作 把握谈判的过程 谈判的战略
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讲做好电话行销前的准备一、准备好工作态度二、确立电话行销目标三、准备好要掌握产品知识四、准备好简单客户资料五、准备好讲述内容六、其他准备等第二讲获取电话录的十一种方法1、随时随地交换名片2、善用黄页书3、专业书刊、杂志收集4、网络查寻5、参加论坛会、研讨会专业聚会6、114查询台7、向专业名录公司购买8、建立长久的电话号码簿9、和竞争对手互换资源10、加入专业俱乐部和会所11、利用老客户介绍第三讲怎样设计别出心裁开场白一、展现语言的个性魅力二、开场白设计技巧1、开场白的五大要素2、引起客户兴趣的方法三、开场白案例分析四、常用的开场白类型1、相同背景法。2、缘故推荐法。3、孤儿客户法。4、针对老
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讲识市场营销节认识市场营销第二节从观念角度理解的市场营销第三节从策略的角度理解市场营销第二讲市场和市场营销环境节市场分析1、从经济学角度理解的市场：2、从市场学角度理解的市场第二节市场营销环境的性质1、了解市场营销环境2、市场营销环境的特点：3、市场营销环境的作用方式：第三节市场营销环境分析1、人口环境2、经济环境3、技术环境4、社会文化环境5、政治法律环境第三讲消费者市场与消费者行为分析节消费者市场1、消费者市场有以下特点：2、消费者市场的购买对象：第二节影响消费者购买行为的因素1、影响消费者购买行为的心理因素2、影响消费者购买行为的文化因素3、影响消费者购买行为的社会因素4、影响消费者购买
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部分影响企业销量十大因素影响销量因素之一：环境对销量影响1、经济环境:经济危机对我们影响有多深？2、市场环境（成熟度、饱和度、竞争度）影响销量因素之二：品牌因素1、缺少对品牌认识；2、定位不准（案例分析)3、品牌缺少个性和价值主张（案例分析）影响销量因素之三：产品因素1、产品结构不合理；2、产品缺少创新和定位；3、缺少明星产品；4、产品低档、低价、低策略（案例分析）影响销量因素之四：价格因素1、价格缺少规范，比较随意；2、价格完全以客户为导向价格控制力差影响销量因素之五：渠道因素1、过于依靠经销商；2、渠道掌控能力差；3、经销商忠诚度低；4、渠道质量较差影响销量因素之六：营销团队建设滞后1、营
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讲：促销概述一、何谓促销促销有广义与狭义促销之分二、促销不是提高销量唯一途径三、促销的八大作用四、促销六大特点五、促销种类第二讲：如何使用和选择促销工具一、认识促销工具二、如何选择促销工具1、根据促销目的选择2、根据产品周期选择3、根据商品选择）4、根据顾客类型选择第三讲：如何开展促销课题一：如何做好免费类促销活动一、赠品促销（一）赠品促销目标与使用场合（二）赠品促销的常见形式（三）如何选择和开发赠品（四）如何降低赠品成本（五）如何设计赠品促销二、免费样品促销（一）免费样品适用场合（二）免费样品形式和方法（三）操作作难点和注意事项三、赠品印花促销（一）什么是赠品印花促销？（二）赠品印花促销常用