郭松老师的内训课程
课程提纲：大客户销售管理的方法与技巧I, 项目收益理解销售管理的基本逻辑辅导学员从搭建销售体系的角度理解销售管理的本质，以销售业务的活动为基础，以管理效率提升为手段，以为客户创造价值为目标。学习销售管理的方法论辅导学员如何从狭义、广义和泛义的维度学习销售管理方法论，掌握不同维度的常用管理工具。提升销售管理人员的业务和管理能力。理解销售管理者与销售业务人员的职责区别，从业务人员成长到销售主管、经理、总监以及高管的职业发展生涯各阶段，学习管理者所需具备的综合能力要求。Ⅱ, 培训课纲一、销售管理的基本概念应该如何正确理解销售管理销售管理的定义：对销售全过程进行的有效跟踪和控制从战略制订到销售业绩的销
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华为大客户销售项目运作『剧本杀』训战营培训流程目标确定（交付前2周）内容：培训负责人、业务负责人和顾问老师共同沟通确认培训需求和培训目标。目的：双方澄清目标，即希望通过本次培训解决哪些具体问题，并对培训形式达成一致。前期调研（交付前1周）内容：通过线上问卷的形式，对参与培训的学员进行销售理念和业务技能的摸底调研。目的：了解学员的业务水平，以便更有针对性地调整培训内容，及待重点讲授的关键知识点。线下培训（2天）内容：a) 关键知识点和工具的学习；b) 指导学员应用工具现场输出内容；c) 在“剧本杀”中进行案例研讨和策略制定。目的：“仗怎么打，兵怎么练”，在模拟案例探讨中，让学员掌握项目运作的各阶
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课程提纲：华为铁三角组织运作和LTC流程Ⅰ, 项目收益理解从销售线索、销售机会点到合同交付的销售流程本质辅导学员从本质上理解以客户为中心的含义，学习挖掘销售线索的方法和管理销售机会点的技巧，为目标客户创造更多的收益，实现双方长期合作共赢。明确销售岗位职责，实现铁三组织协同。辅导学员了解铁三角组织的基本岗位和职责，了解销售项目运作协同配合的组织目标、一线授权和考核要求。训战结合，实现岗位和项目赋能。以“沉浸式情景教学”为手段，带领大家亲身体验完整的复杂销售案例中的各个场景阶段；通过充分的研讨互动，识别销售项目运作的目标、策略、行动计划和把控项目的关键要素，统一战斗语言并提升项目赢单概率。Ⅱ, 培
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课程提纲《客户关系管理：方法与实践》Ⅰ, 项目收益使学员理解并掌握客户关系管理的各种方法和实践，可以明确设定客户关系目标并有效地进行销售策略和客户关系规划和执行。1. 正确理解客户关系管理的重要性2. 掌握流程体系管理客户关系的策略3. 学习客户关系规划的技巧4. 深入理解关键客户关系运作的策略和技巧5. 学习如何运作和处理组织客户关系来提升销售业绩Ⅱ, 培训课纲一、正确理解客户关系1.客户关系的定义2.为什么任总说“客户关系是第一生产力”3.项目运作的任督二脉4.标杆企业与成长型企业在客户关系管理上的异同5.客户关系管理在流程体系架构中的定位二、借助流程体系管理客户关系1.客户的洞察与分类2
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课程提纲《商务谈判的逻辑和技巧》I, 项目收益理解商务谈判的基本逻辑辅导学员从本质上理解谈判的本质，深刻理解赢得客户而不是赢客户，努力为双方创造更多的收益，才能实现双方长期合作共赢。学习谈判的相关准备和沟通的技巧。辅导学员如何做好相关的准备和谈判目标的分解，组织学员现场模拟谈判的基础准备工作，掌握倾听、提问、回答、陈述、辩解、拒绝、确认的技巧。学习谈判的流程和关键动作。学习把谈判按照项目的方式运作，有效掌控谈判的整个过程，执行有效的动作行为，最终实现项目的签单。Ⅱ, 培训课纲一、影响谈判的八大要素1. 要素一：谈判的基础——合作的重要性2. 改变谈判力量的三类价值：正向价值、负向价值和规范价值
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销售项目复盘与最优路径萃取课程提纲Ⅰ, 项目收益1. 提升销售能力：学员将学习到大客户销售的核心能力，包括以客户为中心、正确理解客户需求和制定项目运作策略等。通过掌握这些核心能力，学员可以更好地与客户沟通和合作，提高销售业绩。2. 深入了解客户需求：学员将学习到如何正确理解客户需求的方法和工具，包括客户构想和需求的区别、解决方案价值清单等。通过深入了解客户需求，学员可以提供更加精准和差异化的解决方案，满足客户的真实需求。3. 掌握复盘方法论：学员将学习到复盘的概念、方法和实践，包括不同类型的复盘、复盘的步骤和底层逻辑等。通过掌握复盘方法论，学员可以在销售项目中进行有效的反思和总结，准确把握成功