李锋老师的内训课程
部分全业务时代的竞争特点与社区经理的定位一、全业务运营下的渠道竞争态势1.运营商渠道问题现状2.四大渠道的协调和冲突3.3G发展的新趋势和新格局4.三大运营商竞争态势对比5.三大运营商渠道竞争态势对比二、3G时代的渠道竞争策略1.渠道策略转变思路：4P—4C—4R2.“全业务”及新业务发展的新需求3.“全业务”环境下的渠道整合策略4.新型电信渠道价值链整合5.以渠道为核心的“1 4”营销协同模式6.社区经理的综合营销能力要求三、社区经理的角色认知1.明确角色才能出色2.社区经理的岗位职责3.社区经理的五项能力修炼第二部分社区市场收集与分析一、3G产品推广销售的模式1.认识你的网格2.认识你的客
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部分知识的准备公司知识产品知识n促销知识n营销基础知识（我们常常提到的品牌、渠道等究竟是什么？有什么作用？）n促销定义（什么是促销？）n促销目的（促销干什么？）n促销方法（怎样促销以实现预定目的？）n促销媒介（什么来进行促销？）n促销组织（怎样策划和管理促销？）n促销与其它营销职能、环节之间的协调（促销和市调、销售、渠道、广告等该如何配合？）第二部分零售终端促销简介什么是促销？为什么促销？常见认识误区促销一定要有促销员？促销就是推销？促销=“打折”？促销应该是经销商、零售店自己的事？好产品是不用促销的？促销的4种方式促销主体关系图促销决策确定销售目标选择销售工具消费者促销工具交易促销工具人员促
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一、深度经营客户关系1、如何理解客户关系（管理）#8226;销售的三个层次#8226;如何理解客户关系#8226;客户资料的收集#8226;客户关系管理2、深度经营客户关系的本质与模式#8226;客户的满意（忠诚）#8226;案例分析：谁扼杀了合约？#8226;两种不同的销售模式#8226;客户经理的角色二、客户主动服务意识修炼——思维力1、什么是服务2、什么是好的服务3、什么是好的主动服务4、服务的价值——核心竞争力的来源Oslash;一个满意的顾客意味着什么Oslash;一个不满意的顾客意味着什么三、客户关系维护技巧提升——维护力1、客户维护的三大核心价值2、客户关系建设金三角Oslash
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一、知人知面要知心——手机支付商户渠道管理基础1、渠道管理的8大作用2、渠道的10项功能3、渠道管理中的“五流”运动4、渠道管理体系模型案例：乡镇代理商如何构建自己的渠道体系二、谋定后动说规划1、影响手机支付渠道设计的4种因素2、手机支付渠道设计的5项内容3、手机支付渠道构建的5步骤4、评估手机支付渠道方案的3个标准案例：陕西移动校园市场的渠道规划三、根红才能苗正——手机支付商户选择1、收集“手机支付商户”成员资料的7种方法2、手机支付商户选择的6条标准3、手机支付商户选择的4个步骤4、手机支付商户淘汰的4大时机与7种方法案例：优质（A类）手机支付商户的标准是？四、喜结连理——手机支付商户谈判
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章：营销人员基本素质1、营销人员必备素质2、营销人员必备知识3、营销人员行为规范和职业道德第二章：高端客户销售中的沟通技巧1、各就各位－销售沟通前的准备2、拜访客户(印象、寒暄、创建共鸣)3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）5、异议处理－排除隐忧6、没有说服，只有引导和选择7、双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)8、总结第三章：销售项目管理的定义和作用1、销售项目的分类2、销售项目管理的定义和作用3、销售项目分为六个阶段和四个评审点4、各种类别的项目怎样简化阶段和评审第四章：阶段——信息收集1、信息收集的渠道2、营销人员必须
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一、营销人员基本素质1、营销人员必备素质2、营销人员必备知识3、营销人员行为规范和职业道德二、专业化销售流程1、各就各位－销售沟通前的准备2、拜访客户(印象、寒暄、创建共鸣)3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）5、异议处理－排除隐忧6、没有说服，只有引导和选择7、双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)三、从心理学看客户营销技巧1、销售是心理的博弈，心理是文化的体现2.客户购买的四大心理阶段3、影响客户做出购买决策的四大心理需求匹配度、信任度安全感、愉悦感4、以『客户需求』为导向的销售心法确定客户需求的技巧隐含需求与明确需求的辨