叶敦明老师的内训课程
一、培育领军品牌的土壤与种子1、B2C与B2B品牌的殊途同归1）消费品（B2C）与工业品（B2B）的四个差别--两复杂、两依赖VS两亮点、两借力2）消费品（B2C）与工业品（B2B）的五个相通--中心、导向、渠道、传播、体系3）实战分析：游走在B2B与B2C之间的复合品牌2、战法（一）：洞察领军品牌的促进与障碍因素1）自主高端品牌的脆弱金字塔2）六个有利因素--大市场、大洗牌、消费文化、区域差异、营商环境、政策推动3）五个障碍因素--核心技术、耐心耐力、摸石头过河、经营方式、本土化再造3、实战工具：品牌打造的三个维度1）高度：四个阶梯判断您的品牌价值--经典品牌、溢价品牌、豪华品牌、奢侈品牌2
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一、销售沟通，打好移动靶的步骤与素养1、案例：能说会道，沟通效率为何如此之低？＠销售沟通，目标时刻领驭话语＠沟通效率，加减乘除自有章法＠现场演练—自我介绍怎样赢得关注？2、销售沟通的四组关键词1）需要与需求，沟通紧扣机会，莫走入问题误区2）信息与资讯，懂客户所懂，不如解客户之困惑3）询问与回答，选出有效问题，给与超价值解答4）热心与价值，态度吸引顾客，能力留住好顾客3、深度沟通的四个注意事项1）遇到急切的事情，冷静是姿态2）不带情绪的判断，沟通的重要起步3）分清正当要求、额外提议与期望值4）保持专业性与亲和力，牢记目标与价值4、沟通四步骤，高效沟通赢得销售先机1）步骤一：明确沟通目标，过程与结
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讲：工业企业品牌，走出狭隘的关系圈工业企业品牌利益关联者众多，他们对品牌的价值需求各不相同，企业需要打破狭隘的客户关系，动员内部的各个部门承担起相应的品牌沟通和管理职责。1、工业企业品牌的12类利益相关者： 管理者、员工、股东、客户、分销商、供应商、合作者、金融机构、媒体、政府、代言人、公众。2、工业企业品牌利益相关者的不同价值需求：安全、激励、奖酬、绩效、股价、分红、价值、服务、利润、成长、合作关系、合作信心、合作利益、交易公正、经营稳定性、信用等级、新闻题材、税收、就业、经济发展、城市名片、代言酬金、社会责任等。3、工业企业品牌维护与管理的责任部门：董事会、HR、管理者、财务部、营销部、经
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一、经销商开发=商业机会 做点落实1、情境模拟—人走茶凉，如何变身为雁过留声？#12292;实地拜访，业务目标与经销商价值的契合点#12292;现场洽谈，分清楚短暂的兴奋点、场面的应酬与真实的合作意愿3）人际联络，不断提供价值点、呈现合作机会点，方案逐步成型2、关键技能—区域市场商机、合作做点、市场导入1）区域市场商机，历史趋势、拐点、正周期、逆周期2）合作做点，产品组合的空档、头痛问题的解决、老板想法的实现3）市场导入，产品卖点、顾客买点、竞争优势点3、实战提升—商人思维与精益销售1）商人思维，风险意识、决策方式与利益算法2）精益销售，用销售政策说服，不如用市场操作引领4、实战应用：新经销商
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一、互联网思维，传统企业为何难适应？1、营销人该如何理解互联网？1）互，交互，买方主动参与引发的营销变革2）联，联通，消费随时随地，品牌口口相传3）网，平台，专业化分工、利益链共享机制互联网思维的本质：信息即渠道，渠道即信息；反客为主，做个谦卑的供应商与贴心的服务商；需求激活资源，形成一个弹性的、低成本、快速响应的高效供应链。每个东西，在不同的终端或渠道获取，会依着消费者的习惯，整合到一个平台。大平台品类齐全，满足一般性的综合需求；垂直平台，满足一部分人的专业化或专门化需求；另外，还有可能出现场景化平台，比如百度糯米，随着你的行动路线、时间和心情，来规划和满足你的休闲娱乐。2、60、70后，会
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一、慢增长，对销售态势和格局的影响1、事件回放：中国铝抚顺铝业的停产1）产成品价格持续下跌，售价无法弥补成本2）生产工艺落后，产品跟不上市场要求3）电解铝市场严重过剩的一个缩影2、快增长与慢增长态势下，受益者大不同1）快增长态势下，弱小企业也能分得一杯羹2）慢增长态势下，有核心竞争力的企业才有立足之地3）四种增长方式—规模增长、集约增长、内生增长、外部依赖4）四种衰退方式—微弱、聚焦、产业链移动、退出3、哪些类型的客户企业，受到冲击大？1）产品结构单调、市场覆盖散弱的豪放型2）品牌根基不牢、客户关系不强的芦苇型3）管理效率低、营销效益差的价格杀手型4）战略随风吹、管理迎风倒的投机分子型5）方案