萧弘老师的内训课程
时间阶段任务学习目标核心技能课前课前在线学习自学微课《赢单九问》提前了解知识点（选学）D1课中导入了解背景了解课程背景与目标定位大项目控单要点，明确训练目标明确规则明确实战对抗训练规则理解基本概念，能够应用于案例对抗识局案例对抗阶段案例对抗案例聚焦“如何定位项目”问题识别目标明确一个销售目标理解客户为什么购买的原理理解政策与环境对客户购买动机的影响判断形势判断一个项目的形势阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略识别角色识别多种关键角色判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法拆局案例对抗第二阶段案例对抗案例聚焦“如何分析项目”问题判断态度判断客户积极与
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章节小节目标知识要点课程导入本节目标：汇总销售困惑，引发学员思考、提出问题认知销售客户行动原理章拜访准备本节目标：1、 阐述并列举客户的认知和期望2、 阐述行动承诺并制定与小行动承诺3、 阐述有效商业理由并用PPP制定约见理由客户的概念行动承诺第二章提问本节目标：1、 认识提问内容与形式的重要性2、 制定未知信息清单3、 应用四类提问句式编写四类问句为什么要提问应该问哪些问题提问要注意什么第三章倾听本节目标：1、 认识有效提问和倾听的重要性2、 识别未倾听的表现3、 应用倾听技巧与黄金静默技巧如何有效倾听沉默是金第四章呈现优势本节目标：1、 认识差异优势在销售中的重要性2、 讲述差异优势的定义
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课程提纲：导言案例：从一个情景案例看“顾问式销售与普通销售的差别”讲：成功向顾问式销售转型1、顾问式销售中的角色转变A、从销售员到顾问式销售专家的三个核心素质B、顾问式销售的二个核心原理理解及运用掌握2、以问题需求为中心的顾问销售循环A、顾客式销售对话的路径B、顾客销售代表的决策VS客户的决策C、发现客户问题VS客户明了自己的问题第二讲：接近客户1、接近客户前的5W分析A透视客户采购象限B、分清客户五种角色2、接近客户到走进客户的三大沟通步骤A、“听、说、问”高效沟通的3步骤B、听三层与三层听C、说三层与三层说3、高效沟通的“上提下压、左迎右合”技巧A、上提：向上提高沟通立意B、下压：向下三层
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【课程大纲】：门店篇 ：门店吸客规则一、门店规划布局原则1、客户流向大化2、空间设置合理化3、产品分区功能化4、装修装饰规范化二、如何让门店吸客指数高？1、充分突出立地效果2、利用良好可视性作店面形象处理3、利用交通条件让客户不知不觉接近4、加强门店空间效果吸客观望三、如何让客户想进店？1、突出品牌的企业VIS应用2、新颖的建筑形态装饰3、产品包装、宣传与促销活动4、店内布置吸引客户4.1店内可感知元素活用4.2颜色4.3灯光4.4温度4.5宣传POP/DM4.6音乐产品篇：产品有效陈列一、什么叫有效的产品陈列？1、关注产品时效性2、产品属性的利用3、产品的关联性利用4、产品的卖点利用二、端架
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【课程大纲】:一、精准识别，正确迎客1、没客人时导购员要干什么？（环境整理、产品陈列、人员形象、广告宣传、价格管理等）2、您必须知道的顾客5种需求层次3、您必须了解的4种类型顾客4、对应4种客户类型的销售心理战术训练：四种类型顾客的针对性销售话术5、迎客位置与商务礼仪二、设计开场，接近顾客1、打开僵局的有效的方式2、接近顾客的8种时机3、六种开口技巧让您与顾客快速融合分组互动：您如何设计您的开场白？三、了解需求，刺激欲望1、顾客购买决策的底层逻辑和心理活动2、三分法提问和SPIN顾问式提问技巧3、恰当的倾听技巧让客户愿意说4、八大引导体验技巧让顾客放心体验5、呈现产品差异优势之FAB和SPAR
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【课程大纲】单元一、知原理，成人培训揭秘一、课程开发原理ADDIE模型：分析、设计、开发、实施、评价建构主义原理成人学习原理二、课程开发的步骤课程主题选择、逻辑结构梳理、培训手法设计、 课程内容填充、课程文件制作、试讲及评估单元二、明方向，主题目标聚焦一、企业培训主题分类1、理论知识类2、技能操作类3、观念态度类4、问题解决类二、需求分析1、分析内容1）基于岗位素质能力2）基于工作任务3）基于问题解决2、分析工具4W1H分析Whowhatwhyhow3、分析流程开放式需求访谈4、框定课程主题、明确课程目标课程名称、课程介绍、课程收益单元三、立框架，逻辑结构梳理一、课程框架结构化1、总：确定目标