韩金钢老师的内训课程
目标与介绍 Oslash; 阐明课程目标，并请学员做自我介绍，说明参加此培训的期望，以保证良好的效果 改变行为模式 Oslash; 如何改变他人的行为，使业绩更加优异 Oslash; 采用合作的，而非指令性的辅导方法的重要性 Oslash; 争取销售人员对辅导建议能吸收，而不是简单服从 评估业务拜访的工作 Oslash; 获得有价值的评估工具，以便清楚了解和组织他们辅导时所讨论的以题 Oslash; 业务拜访技巧的三个方面：产品知识、客户知识和推销技巧及销售过程 Oslash; 有关业务拜访工作的所有问题，用以辅导销售队伍 Oslash; 具体业务关键的工作问题 考察业务拜访的成绩 Oslas
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目标与介绍介绍课程目标，建立课程期望暖场活动管理角色的转换管理者的重要职能管理者的使命和职责销售管理者的角色转换管理的五大功能销售结果与过程的联系市场及销售管理的系统思维和方法竞争中的市场分析过程和工具如何做到运筹帷幄、知己知彼全盘市场计划的制定市场策略制定与实施影响销售的重要因素改变只看结果的习惯加强过程的把控影响销售结果因素的分析如何评估现有市场、外围环境和员工的现状怎样客观判断市场状况和员工的努力怎样数据分析员工的努力做好销售管理工作的先决挑战销售漏斗与商机概率怎样看待销售员工每月、周汇报的客户销售情况怎样达成销售现状的客观汇报，达到上下统一怎样避免员工的“报喜不报忧”或“只见树木不见森
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开场与介绍(暖场及热身)团队的定义Oslash;企业失败的原因Oslash;团队的前提是什么Oslash;形成团队的重要因素Oslash;团队管理者应该掌握的技能形式:讲述体验活动分享感受和经验建立企业共同的价值观，营造合作氛围Oslash;深刻理解企业的共同价值观Oslash;共同价值观的目标及重要性Oslash;建立共同价值观，营造合作氛围的基本原则是什么Oslash;怎样运用基本原则，达成相互协作的目的Oslash;建立热炉效应Oslash;需要考虑的其他因素形式:测试和自我评估经验分享案例讨论工作中有效沟通的重要性Oslash;什么是沟通Oslash;沟通的主要目的是什么Oslash;
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一、客户的信息和需求把握（知己知彼）销售人员的困惑：1、对客户信息了解不多2、不懂得搜集什么样的信息才是对的3、只关心关于产品和服务的推广的信息，忽略客户整体战略、发展、历史以及远景和愿望4、不清楚怎样和搜集什么样的信息，没有信息问题库5、缺乏搜集信息的渠道、方法和技巧6、搜集信息的深度不够、或者仅仅停留在冰山表面上；7、搜集信息过程过于简短、死板、僵硬，而后很快进入推销8、不能与客户轻松面对和谈话二、决策层面的接触（抓住七寸）销售人员的困惑：9、不清楚客户的决策流程10、从头到尾弄不清到底谁是关键人物11、对于决策者的作用和功能不明白12、对所有关键人物都用一张片子（PPT），一个说法，千篇
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大客户公共关系与心理分析 一、大客户销售的核心概念1、销售可以帮助解决客户什么问题2、大客户销售的特点3、大客户销售的过程是怎样的4、客户是如何看待传统的您的5、您应该具备的素养和技能6、您的自画像二、大客户销售过程中主要考虑的因素1、销售真正的含义与功能2、如何解决客户的理性和感性的需求3、销售成功的三部曲4、搜集信息的重要性及工具5、如何自然地导入与客户的沟通6、掌握帮助客户发现需求的方法7、避免主观判断、错判客户的形势8、解释“冰山”原理在销售中的作用9、学会如何使客户产生购买兴趣10、学会挖掘客户需求和愿望的技巧11、掌握获得客户资料和情报的指导方针三、如何各个击破、逐步渗透1、找到项
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大客户销售的流程和重要步骤大客户销售的概念和特点解析大客户销售流程的的九大部分展现为争取达成销售成功的十大“利器”- 销售工具-流程介绍、梳理和工具的介绍销售工具（一） 客户筛选的准则不是所有的人都是你的客户为什么要有针对性的筛选寻找和筛选客户的准则筛选和分析准客户的方法-工具表格，与客户实际情况结合做客户筛选练习销售工具（二） 拜访准备拜访准备成功与失败的重要因素准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析销售工具（三） 建立信任 有效接近客户的步骤要领 销售访谈开场的内容设计 十种引起客户注意的开场 建立信任的三大内容和层面 1)案例和模拟扮演 2)工具介绍销售工具（四） 客户需求