俞知明老师的内训课程
天：l介绍课程结构和特点l准备篇-谈判的准备工作1.谈判的主体和目标2.明确谈判的议提3.对谈判进行可行性分析4.制定谈判计划和策略的三个步骤5.了解对方并寻找关键人6.洞察对方心理，分析对手优劣，把握谈判主动权7.进行有效的换位思考8.模拟谈判预演的四个步骤l练习：分组进行一个谈判的练习联系分析（8个要点：目标、风险、信任、关系、实力、策略、授权、双赢）l技巧篇–谈判过程中的技巧1.开场、破冰6招2.准确提出主题，开局沟通，探测对方谈判底线3.引导和说服对方4.拒绝的方法，坚持自己底线5.以理服人，据理力争6.后通牒，小心收局7.谈判总结，明确双方利益8.谈判失败时的处理方法案例分析和分享第
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此培训项目由八个模块组成，旨在解决销售过程中各个环节销售人员常常遇到的问题，提升销售业绩，让销售人员在市场竞争中更加自信。Uuml;概览--此章节让学员了解整个课程的架构和程序，要点，工具和步骤，课程的目标和方法。Uuml;准备--此模块教导销售人员如何事先准备大化的提升拜访成功率。它指出了应该如何收集和掌握信息，预先对客户进行了解，以确保客户是合格的潜在客户，同时也强调应该准备的方面。主要学习要点包括：#376;准备的目的#376;准备的三个研究#376;准备的模版Uuml;开场--此模块教导销售人员如何在和客户见面之后，如何一个提纲挈领的简短谈话，有效营造和谐的氛围，一开始就让客户以相同得
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序：变则通，不变则亡1.改变到底有多难2.改变与组织及个人职业发展的必然关联3.“赢”的背后是什么部分：基本的概念和定义1.完整销售流程的8个步骤2.大客户销售的特征与种类3.80/20原则和客户的分级4.大客户销售模型及作用5.销售影响因素模型分析第二部分：客户开发前期1.客户关系准确定义2.与客户建立关系的5大步骤3.客户关系的4种类型和对策第三部分:销售执行阶段1.沟通垫定关系基础2.提问控制销售进程3.倾听了解客户心声4.反馈触动成交机率5.肢体强化自我信心6.销售“雷区”分析，做到有效回避7.“成交卡片”的制作技巧第四部分:销售策略6步法则1.了解行业发展趋势2.竞争对手的定位3.客
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天：l当销售精英成为管理者--重新定义自己1销售能手转化为管理人员的背景。2销售能手与管理人员的特质区别。3管理人员的工作和角色。4销售管理者的主要工作任务及目标l从销售精英到管理的角色转换1、自我管理——团队管理—心态的转变2、事物管理——人员管理－做事方法的转变3、销售能力——管理能力－做事风格的转变4、以客户为中心——以销售人员为中心－工作对象的转变5、从事销售——从事经营－工作绩效的转变6、销售人员与销售管理的工作流程解析l管理高手要养成一些好习惯1．习惯的培养。2．习惯与原则。3．专注成果。l销售人员需要什么样的管理者1、销售人员不喜欢的管理者2、销售人员理想的管理者－业务精英（能让