王越老师的内训课程
课程大纲：n 为什么找到总经理，但他却让我找某某人？n 为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？n 为什么会出现第三方陌生人？他们想得到什么？n 大客户每个部门都管事，但每个部门都说了不算，怎么办？n 明明对客户企业有帮助的事，为什么有些部门会反对？n 价格谈好了，产品试用了，为什么还说要考虑一下？n 相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？n 相同的事，同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？n 面对不同人要求不一样，我重点应该公关谁？n 为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？章 客户背景分析节、客户价值分类l 如何给客户分类？l 根据客户分类做行动计划；l
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课程大纲：章 谈判类型1. 强势地位与弱势地位的谈判；2. 竞争型、合作型与对抗型谈判；3. 长期或持续合作与短时或一次交易型谈判；4. 谈判的七种模型第二章 评估双方实力1. 供应商的议价能力取决于什么？2. 购买者的议价能力取决于什么？3. 新进入者具备哪些威胁4. 替代品具备哪些威胁5. 同业竞争者的竞争程度第三章 情报的收集和准备1. 谈判的团队构成与目的2. 寻找客户决策链的关键人物3. 影响决策采购的五种人4. 寻找无权有影响力的人5. 关键人物对产品/项目的态度/利益6. 关键人物的个人信息分析7. 各关键人的内外部政治信息8. 建立立体的客户关系网9. 采购关键时机信息第四章
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课程大纲：节 销售人员形象与礼仪1. 人与人交流是从形象开始；2. 为成功而打扮，为胜利而穿着；3. 要想别人看得起，首先自己了不起；4. 为什么长得非常帅和漂亮的销售人员往往业绩平平？5. 服饰、合影、行走、入座、握手、吃饭、敬酒、邮件、电话等礼仪要求6. 如何送礼才让客户开心？第二节 找到与客户的相似性1. 物以类聚，人以群分；2. 常用与客户12个相似性；3. 道不同，不相为谋；4. 私下提意见叫补台，当众提意见叫拆台；5. 理解别人的不理解；6. 给对方面子。第三节 投其所好1. 朋友可交，不可教；2. 生活常识要跟别人一样；3. 同声相应,同气相求.水流湿,火就燥；第四节 赞美1.
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1. 销售人员是市场经济的推动者 2. 做销售要有强烈的企图心 3. 做销售不要总是为了钱 案例：进公司的天 4. 拜访量是生命线(631/8631 30) 案例：没有拜访量的销售是一句空话 案例：不要吝啬自己的名片 5. 打破常规,不要自我设限 #61548; 成功一定需要比别人更努力地工作 #61548; 成大事者不居小节 #61548; 没有计划的销售人员头脑是一团麻 #61548; 不要浪费过多的时间给无意向的客户 6. 投入的精力比花费的时间更重要 #61548; 不放过一个可以打的电话 #61548; 不放过一个可以谈的机会 7. 销售人员要有“要性”、“血性” 案例：
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章 老客户挖潜系统；1、 如何让老客户产品涨价？l 如何让老客户接受涨价？l 涨价的4个步骤2、 如何让老客户采购不同产品？l 如何设计3种成交提案？l 如何设计3种追销提案？3、如何让老客户提前预定？4、如何让老客户加大低起订量？5、如何制定老客户转介绍政策与方法？l 8种方法让客户帮你转介绍；6、如何挽回“断约”的客户？l 挽回客户的重要性l “断约”客户分析及挽回措施；l 如何挽回对公司不满的客户？7、 如何强攻竞品老客户？如何进行对标？l 为什么要找到对标的竞争者？l 如何开展“屠龙大会”？l 强攻竞争者客户的策略分析；8、 提高客户忠诚度的30种方法。l 为什么满意的客户第二次不一定
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【课程大纲】章 客户分析与关系处理思考：1、面对客户找不到话说，怎么办？二次沟通应该聊些什么？2、为什么我把所有资料都给客户了，他还说要考虑一下？3、相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？4、相同的事，客户同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？5、推荐哪一种产品给客户好？的？稍好的？还是够用的？6、为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？节、客户以往的经历-判断客户实力l 客户6种价值分类；l 根据客户实力做行动计划；l 如何判断客户的信誉？第二节 不同群体的影响-找到正确的人2.1 不同角色分析n 大客户群体中的5种角色：决策者、采购者、使用者…n 5种角色关注点焦点是一