薛胜刚老师的内训课程
大客户销售（2天）前言：大客户对我们业务的发展，起到举足轻重的作用。对大客户的销售和管理，对销售人员提出了更多的要求。本课程以培养专业大客户经理为目标，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员全局性分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。培训目标：按照专业的大客户管理要求来思考，并掌握相应销售工具的应用；能对大客户进行各种必要的分析，如竞争分析，需求分析；在与大客户的接触效果上，取得关键性的突破，与关键人物建立良性互动；能把握销售时机，有效地策略性地实施销售活动，并取得阶段成果。课程大纲：1.大客户管理策略商业发展的演进市场和竞争格局分析营销和竞争的法则四种商战模型（防御
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解决方案销售（2天） • 为什么要学习这门课程（Why）： 近年来，随着卖方市场向买方市场的转移，销售面临了更大的压力，调查显示，遇到的主要问题有： • 进入销售机会的时间太晚了； • 客户不让接触决策层的人； • 当客户找上门的时候，成功概率非常低，只是拿我们当陪衬； • 当我试图主动开发潜在客户时，又无从下手，更谈不上创造客户需求了。 面对这样的问题，要想提高销售的效率、提高销售成功的概率，在企业内部推行《解决方案销售》是非常好的对策。 本课程一经推向市场，就引起众多以销售为核心的公司的关
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经销商开发与管理（1天）学习收益：培训结束后，学员将： ← 认识到通过经销商销售的特点和要求 ← 制定筛选经销商及维护经销商关系的重要准则 ← 有目标有方法的对经销商进行日常管理 ← 掌握软性技能，通过有效的渠道合作，达成销售目标内容大纲：1.渠道销售概述 • 了解和认识渠道销售 • 认识经销商的角色和职责 • 渠道销售与直接销售的特点比较 • 我们对经销商的期望 • 经销商对我们的期望 • 经销商管理模式和主要问题2.经销商的筛选 • 公司当前的市场策略 • 选择合适的经销商 • 制定选择经销商的筛选准则（小组作业） • 完善对经销商的合
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竞争分析和策略选择—— 在竞争中，发现最佳策略一、课程背景：长期以来，我们营销人员为了完成阶段的业务目标，而疲于应付客户的各种需求，所有的时间和精力仅着眼于眼前，而对未来思考不多。我们在高度竞争的环境中，如何选择最适合自己的策略？在有利于当前业绩的同时，又能着眼于未来，这是每一个营销人员都需要思考的问题。本课程旨在帮助营销人员分析竞争环境，为自己找到最佳营销策略。二、参加对象：市场总监、销售总监、市场经理、销售经理等营销和销售高级管理人员。三、学员收益：在现有知识和经验的基础上，拓宽视野，培养策略思维；能够理解战略和运营、营销和销售的差别，能够解读公司战略；能够用竞争的视角分析当前的处境，能够
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培养战略思维（2天）课程背景：战略是营销高管的事，但战略思维是每一位营销人员都应当具备的。本课程旨在培养所有营销人员的战略思维，从而高效应对复杂的市场环境。参加对象：企业决策者、营销决策者、营销高管。研讨后学员收益：从战略的定义到个人的领导方面，全面系统的更新对战略的认识；明白三个差别，战略和运营的差别，战略和战术的差别，品牌和品类的差别，建立全面的战略认识观；从认知规律、差异化机会、商战模型上系统掌握战略相关的方法论；从主要专业术语上，加深对战略的理解，建立系统的、整体的对战略的认识；从9个纬度，加深对战略的认识和理解，同时根据理念和方法论，分析和检查自身的战略。研讨大纲：时间内容方法目的9
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差异化定位（2天）课程背景：——价格战OR差异化？价格战很难受，出路在哪？差异化！实际上，许多企业并不是完全没有差异化，而是没有把差异化发挥到极致。这些企业，一方面在被动的打价格战，另一方面，手里有许多差异化的牌，白白的放在那里，不知道怎么打。如果能将企业积累的要素重构，对客户建立一个差异化的认知，就能够形成一种独特的竞争优势。如此一来，不仅是生存，发展和增长的问题，都有了希望。参加对象：企业决策者、营销决策者、主要高管。研讨后学员收益：参加人员能够了解新时期商业竞争的特点，知道把握客户认知的重要性，培养参加人员的战略思维，将自身视角转移到竞争视角看发展；对市场、对竞争对手、对自身建立清晰的认