黄静老师的文章
黄静/卖场研究者我们这里说的老板，原则上指的是负责销售的老大，比如销售副总，或者KA总监这个级别的。当然，对经销商公司而言，老板通吃通管，杀到一线也很平常。对于业务员来说，与卖场进行业务往来要把握一个原则：能自己搞定的事尽可能自己来解决，而不要习惯请示“主管”，或是干脆把“老板”搬出来。原因很简单，...
黄静 2019-01-07查看全文
黄静/卖场研究者又到了四季度，又到了做规划的时候，明年怎么玩，全看这个规划了。事实上很多供应商对自己新年度的全盘工作其实并没有完整、细致、可行的规划出来，预算机制并不完善。这么多年来，习惯了大面的、粗糙的做事方法，再说直白一点，有的操盘手，甚至老板自己脑子都不清楚，指不出清晰的方向，那底下的人怎么能...
黄静 2018-12-28查看全文
黄静/卖场研究者案例：J品牌在W卖场正常合作两年，但北区门店一直没有覆盖到，现准备拓展北京市场，因北京是公司的战略市场，从综合成本和价格标杆等因素的长远考虑，计划把一支主力单品的零售价从568元提升到598元，因此按前台25的毛利率测算，供价按5980.75=448.5元来提报，结果被W卖场采购退回...
黄静 2018-12-21查看全文
黄静/卖场研究者供应商都想搞定采购，但采购不是那么好打交道的。因为零供关系的不对等，让采购有天然的优越感，加之工作压力大，就形成了虚荣浮躁强势等职业习惯特质，我们应该冷静的看待这个问题，不要过于急躁和冲动。不管这个采购是个什么样的人，他总归是个人，就会有人的欲望，只是各人的需求不一样罢了。因此，需要...
黄静 2018-12-17查看全文
怎样对付大卖场？是所有供应商永远都关心的话题。提起大卖场,不管是厂家或是经销商往往是一肚子的郁闷：门难进、人难找、脸难看、话难听、事难办，更要命的是,卖场收起供应商的费用是又快又狠,但卖场给供应商结算货款,却是又拖又扣。大卖场像块强大的磁石, 吸引着大量的消费者, 却也使得无数厂家和经销商竞折腰...
黄静 2018-12-12查看全文
春节又快到了，熬过了两个淡季，终于又要迎来一年中最令人兴奋的赚钱的黄金时间，所有的供应商都在倒计时翘首以待。供应商不可能主导卖场的春节工作计划，但可以在大卖场的计划中抓住对自己有利的时机和商机，为自己的生意博取最佳的机会点。那么，供应商要怎么做？怎么了解并配合卖场的工作计划，为自己赢得有利机会，...
黄静 2018-12-12查看全文
通路费用之争是零供矛盾的焦点, 但是我们看到：供货商一方面交纳各种费用忍气吞声，另一方面却要继续给卖场送货。为什么？难道供货商真的是傻瓜？我们来看看到底为什么会存在这种看似矛盾的现象： 通路费，厂商自己的选择： 1、 卖场是产品的销售通路，是市场经济中的稀缺资源，是通路企业花钱培育出来的，世...
黄静 2018-12-12查看全文
产品进了卖场是供应商压力的真正开始，如何取得好的销售成为随时困饶他们的问题。从销售额的构成来讲，正常的自然销售会占到70，促销会占到30，但如果改变促销的频率和节奏，特别是在节、假日的促销，则会是销售结构发生大的变动。从销售的角度上来说，对促销权的争夺就是对销售机会的争斗就是对利润的争夺。但是，...
黄静 2018-12-12查看全文
通路多元化的今天，人们有太多的购物方式和地点可以选择，在选择的时候，人们总是从自身的需要和现有的可供选择的资源中找到自己喜欢的方式来实现自己的购物意愿。根据国际调查公司AC尼尔森的调查显示，大卖场以其便利、一站式服务、环境舒适、价格公平等众多优点成为了大众购物的首选。 AC尼尔森同时也告诉我...
黄静 2018-12-12查看全文
我们先来了解一个词：狗腿子。 狗腿子是什么 现代汉语词典上说:指给有势力的坏人奔走帮凶的人(骂人的话) 这狗腿子这与供应商船有什么关系吗？狗腿子是给坏人帮凶的，要是供应商是狗腿子，那这KA卖场就是坏人了，那么这个KA卖场在什么时候是坏人呢？ 为什么笔者会提出这么一个刺耳的观点？在长期的咨...
黄静 2018-12-12查看全文
在个人创业的起步阶段，创业者要么是一个人单枪匹马开创自己的创业之路，要么联合几位朋友集体合作，一起来形成团队，共同发展。但是，在个人创业高达85的失败案例中，单枪匹马上阵的创业很容易因为势单力薄而中枪落马，而集体合作的创业团队往往又因为内部矛盾摩擦及利益分配的不均而导致解体。在创业者的人员合作问...
黄静 2018-12-12查看全文
刚刚结束的“十一”黄金周在创造旅游热潮的同时也创造了购物消费的奇迹。来自国家相关部门的统计显示，黄金周的消费幅度较去年成长20。以武汉为例，今年黄金周的销售收入达到了32亿元。对在江城做保健品生意的张老板来说，体会就是几个字“一到黄金周，黄金滚滚来”。营业额比去年同期多了五十多万，成长了40！这...
黄静 2018-12-12查看全文
放眼看去，KA卖场越开越多，销量占比也愈来愈大，但卖场也一天比一天强势。很多厂商业务人员抱怨卖场的采购人员难沟通，新品进场难度越来越大，费用越来越高，千辛万苦进场的商品表现得稍差又有随时被清出场的危险，卖场真是越来越难打交道。但是作为厂方人员，你要是清楚的了解卖场内部是如何进行商品的引进与淘汰，...
黄静 2018-12-12查看全文
众所周知，这几年来随着零售市场的逐步放开，原有的带有明显中国特色的传统零售市场格局正以迅疾的方式裂变，产生了非同寻常的结果。整个零售市场的格局已显现了这样一种态势：外国零售资本不断涌入，国际化的零售品牌或独资或合资的方式占据了不同区域的终端市场。KA卖场的规模越来越集中,实力越来越强势。其销售实...