黄智老师的文章
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编前：经销商识别零售客户欠款借口，灵活地制定应对策略，可提高应收账款的回收率。零售客户的借口编造得越好，他们付款的时间就拖延得越长。经销商必须保持警惕，在收款之前预先做好对付各种借口的准备，经销商应对借口的第一步，就是要学会识别对方的理由是事实还是借口。 （一）今天不方便 对策：若零售...
陈军 216查看全文
很多人都知道，在东莞的夜场内白酒具有很大的消费量，被行业内称为“东莞现象”。近年来，不少人认为白酒可以进入夜场渠道，而“东莞现象”就成为了支持这一观点的有力证据。然而近期记者在东莞调查时发现，东莞夜场消费白酒是有其特殊原因的，这种原因也决定了“东莞现象”在其他地方难以实现，也让我们对白酒操作夜场...
王正坤 163查看全文
编者按：跑单对于经销商来说，是个难以解决的问题，一旦出现，经销商也只能是“亡羊补牢”，吸取教训，但现在跑单的方式越来越隐蔽，经销商是防不胜防。根治跑单没有灵丹妙药，但经销商朋友的规范化管理、及时掌握信息，可以尽量减少跑单的可能性。零售客户经营状况不好，往往会出现一些危险信号，在日常终端拜访中，经销...
陈军 198查看全文
经销商要提高自身的整体素质，是一个系统工程，不是短期内可以做得到的。有很多关于经销商转型的文章来论述这个问题。那么对于经销商们来说，有没有不需要大调整（那样风险较大）在短期内可以减少和厂家打交道当中的被动局面、提高成功几率的办法和途径呢？ 回答是肯定的。经销商天天接触厂家的销售人员，就要学会用...
刘福 133查看全文
奶酒是我国最早的酒种之一，距今已有2000多年的历史，文化内涵和历史底蕴源远流长。但是多年以来，由于奶酒一直沿用家庭作坊式的生产工艺，致使这一传统食品无法进行规模化生产和产品市场化，无法适应市场需求。 随着社会的发展，奶酒的产业化进程也在逐步加快。其中尤以内蒙古的奶酒业发展最为迅猛，在近短短几...
王正坤 247查看全文
大连，一个令许多人向往的美丽海滨城市，吸引了众多葡萄酒厂商竞相登陆，然市场操作却并非如人们想象的那样quot;一帆风顺”，受到啤酒、白酒双面夹击的葡萄酒，面临夹缝生存的现状，销量稳步攀升，突围之势逐渐形成。 商超： 张裕、通化、威龙引导大众消费 有人曾经做过粗略统计，说80％的大连人来自...
吴迪 157查看全文
赠品促销是很多企业普遍采用的促销方法之一。赠品促销属于一种间接的让利促销，相对于直接的降价，它同样能达到降价促销的促销效果，但负面影响小得多。降价促销容易使顾客对商品的质量产生怀疑，特别会影响商品的零售价格稳定；而赠品促销就不会有这种情况，它给顾客带来的是一份意外的惊喜，可以迅速的提升产品的销售...
陈军 136查看全文
营销学上给出了封闭型市场的定义：某个区域市场有一批固定的产品供应者、经销商和顾客，这批人形成了“既得利益集团”，它们会设立各种有形的、无形的壁垒，力图使市场形成封闭系统，防止同类产品进入。封闭型市场的壁垒通常包括歧视性法律法规、社会偏见或文化偏见、不友好的分销渠道以及消费者拒绝合作的态度等。 ...
王正坤 249查看全文
特价促销可以有效促使顾客购买，增加产品销量，是企业短期促进销售的有效手段。特价促销也有明显的“先天不足”，好比一把双刃剑，可以克敌，也可能伤己。那么，究竟如何来做好特价呢？ 操作篇 特价促销的时机选择 特价时机的选择对促销效果影响极大，企业要精心挑选特价促销的有利时机。如果竞争对手在...
陈军 116查看全文
［编者按］为了迎战即将到来的酒类销售旺季，本刊特别编辑一组关于活动促销的文章，希望能对大家的市场运作有所帮助。 竞赛活动是利用人们的好胜、竞争心理，通过展现聪明才智赢得丰厚的奖励，吸引顾客参加活动的一种方式。 竞赛能使顾客产生较大的兴趣，如果奖品有吸引力，其兴趣更大。当顾客必须提交购物凭证才能...
陈军 132查看全文
消费者总是quot;言非所意，意非所言”，如今成为市场研究人员用来为某种不当的研究方法开释的挡箭牌。其实quot;言非所意，意非所言”背后所体现的是思想与行为的矛盾共同体———消费者潜意识，只有真正洞察消费行为背后的真实想法和需求，才能做到quot;察其言，观其行”，把握住消费者的心智资源。 品...
李光斗 186查看全文
无处不在的“made in china” 曾经无数次，我们因自己的祖先创造的辉煌历史、灿烂文明和尖端科技而使自己拥有更多更现实的光荣与梦想。曾经无数次，我们也因为看到许许多多印有“made in china”标识的“中国制造”而欣喜与骄傲， “中国制造”带给国人的这种无尚荣誉感的情结仍在继续延伸着...
王运启 468查看全文
企业中绩效管理的现实诊断 绩效管理起源于上世纪70年代的美国，90年代传入中国，以其完善的体系、优美的流程和持续改进的良性循环深得管理者们的喜爱，被管理学家誉为管理者的圣杯。 然而经过中国企业这些年的实践，绩效管理在中国却犹如一座围城，城外的企业如饥似渴地祈求这幅灵丹妙药，而城内的企业却对药效信心...
王运启 366查看全文
中国钢构业第一轮洗牌大战还没有结束，第二轮洗牌大战就已经接踵而至，其标志性事件应该是，2005年12月，三维钢构一纸《钢构价格白皮书》所引发的行业“地震”。可以说，钢构行业平静的时代已经渐行渐远。其实，不只是钢构业进入了洗牌的大潮中，其它行业也是如此，如空调业、手机业等等。而且，几乎每个存在真正意...
谢付亮 166查看全文
这几年，随着名气增大，我作为营销专家出外讲课的机会也多了。课前课后总有一些老板围着我咨询或请教各色各样的营销问题，总结起来不外乎产品怎么尽快打开市场、企业如何走出低谷，以及在管理、执行等层面上的困惑等等。我呢，也结合自身多年操作市场的切身经历和敏锐感悟，设身处地给予一些开导和启发，从他们事后的表...
于斐 154查看全文
创业的人都是有勇气的，看到了市场的需求就仿佛看到了金子的闪光，与生俱来的热情和干劲就会蓬勃高涨，他们根据自身的情况，驾着希望的风帆，航行在自身感觉有把握的海面上。但一段时间过后，市场环境变得逐渐远离了先前的期望值，原先的同行一个个都摩拳擦掌大有不把自己夷平誓不罢休的味道。于是，刀光剑影、明争暗斗便...
于斐 287查看全文
只要到人才市场、劳务市场去转转，熙熙攘攘人挤人的情况实在是担惊受怕，不用说，就业形势异常严峻。咋办？自行创业！许多人抱定主意，有手有脚总不至于饿死啊。于是他们摩拳擦掌，想到用手里不多的资金创出一条生路，一条充满希望和财富的新路。可是，刚拿定主意他们心里却又打起鼓了，做什么好呢？ 不错，项目是够多的...
于斐 143查看全文
也真是，时间过得太快。一转眼，自己创办的蓝哥智洋营销咨询公司快两年了，期间忙忙碌碌，还未来得及和原先的朋友好好叙叙。某个周六晚上，我约了3位七、八年未见的老朋友去一家西北羊肉馆喝点小酒。结果只到了老潘、老王两位，另外老田听说家里有事走不开，不会是妻管严吧，老田也够惨的，但后一想都快奔四的年龄了，上...
于斐 141查看全文
不要搞错，我又不是什么大腕、大款或大师之类的，人海茫茫、芸芸众生中普通的一分子，要有什么个人品牌，每天上班下班，吃饭穿衣，品牌那可是光闪闪、亮晶晶的高贵东西啊，我等 这些凡夫俗子考究个啥呀。生活中许多人不就是抱着这种观念一辈子扭转不过来吗？ 其实，个人品牌不是虚幻抽象的东西，它建构于你的特征之上。...
于斐 135查看全文
从事营销咨询工作，其实蛮痛苦的，为什么呢，因为你所面对的客户是各行各业的有为之士，而且绝大多数都是饱经市场洗礼的老板，如果自身没有真才实学，没有市场一线打拼的丰富资历和突出业绩，要想 赢得业务，又谈何容易？自蓝哥智洋国际营销顾问机构创办两年来，几乎每天我都在深思熟虑、绞尽脑汁中度过，惟恐所受托项目...
于斐 235查看全文
节选潘文富的新书《新官上任》 越级汇报,在职场上是个大不敬的事,操作不当,不但直接得罪了上级,更很有可能给上级的上级留下目无法纪的负面印象.由此,许多职场专家奉劝各位,切莫越级汇报.尤其是书面报告. 但是,以笔者看来,世上没有什么绝对的事情,没有绝对的坏事,也没有绝对的好事,在好事中寻找机会人人都会...
潘文富 124查看全文
如果你喜欢烟，你应该了解中国高档烟草品牌；如果你了解高档烟草品牌，你肯定知道芙蓉王；若你喜欢芙蓉王，你不会不知道芙蓉王品牌内在与不凡成就；若你还不知道芙蓉王，没关系，你马上会了解芙蓉王的神奇世界，了解芙蓉王在市场环境与国家政策发生改变时怎样巧妙顺势而发，一路向前。 一、芙蓉王品牌成功占位（1994...
张鹏 209查看全文
这几年，区域强势企业开发买断品牌逐渐成为行业内的热门话题，如汾酒、西凤、陕西太白、新疆伊力特等等。这类买断品牌的主销区域一般仅限于本地市场，因此被称为区域买断。随着白酒竞争的日益深入，区域买断热现象会如何发展？白酒厂商又将会遇到哪些问题，怎样处理？对此本刊记者做了相关调查。 区域买断出现新特点...
王正坤 144查看全文
商场如战场。总经销商们与其下级经销商们的恩怨情仇，时时发生在我们身边。总经销商们究竟如何与下级经销商维持关系，进而集聚能量产生市场效应呢？下面推荐的五种手段是在实践中见效最快、最持久的。 1、价格手段还是主要的，但要转换使用方法 ［情景与分析］ 随着市场开拓的进程，零售价逐渐降低，继而市...
程烈 269查看全文
纵观中国的啤酒市场，青岛、雪花、燕京、珠江等本土强势品牌在资本并购的基础上，取得了规模和竞争力的极大提升，促进了在全国市场和区域市场的竞争力；而进入中国的世界级啤酒巨头，像INTREBREW、美国A＆B、南非SAB、英国纽卡斯尔、日本朝日……，也持资金与品牌在中国的啤酒市场中频繁运作、划分势力，...
李光斗 176查看全文
县级市场包括县城及县以下的农村市场，白酒消费量相当可观。近期记者在对县级白酒市场调查时发现，目前北方等相当一部分县级白酒市场正在遭受一场规模较大的“贴牌”围剿战。 现象：贴牌泛滥 从2004年初开始，县级经销商贴牌白酒的现象开始在河北、河南等一些县级市场出现，之后便迅速蔓延，不仅在单位县级市...
王正坤 153查看全文
重庆葡萄酒市场，品牌众多，以长城、张裕为主流，各个走货渠道品牌分明；茅台葡萄酒则在2004年年底开始发力，二线品牌的市场格局尚存变数；洋酒近来逐渐加大夜店投入，市场占有率不断攀升，呈现出迅速扩张的趋势。 三家长城餐饮竞秀 长城是目前重庆餐饮渠道上最具优势的品牌，中粮旗下华夏、沙城和烟台三家...
吴迪 159查看全文
小型零售终端分布比较分散并且范围较广，使得厂家对其进行有效覆盖、控制、管理和服务存在很多困难。为此，像可口可乐、统一、娃哈哈等一些企业都建立了自己的深度分销队伍，他们通过这支队伍来和小型零售终端建立良好的客情关系，从而了解市场、开拓市场、服务市场，最后占领市场。但是，这些厂家直接建立的深度分销队...
陈军 292查看全文
编者按： 在刚刚闭幕的春季糖酒会上，众多厂商不约而同地提到了产品在推向市场的过程中，小型零售终端所起到的重要作用。比如，成都市的小店有4000多家，他们是否销售某个品牌的产品，对这个产品在成都市的市场占有率影响重大。数量众多的小型零售终端，正在日益受到厂商的青睐，并且已经成为众多企业建立城市深...