黄海洲老师的文章
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2010年2月24日，数千企业的招工者集聚在浙江省义乌市的人才资源市场周围，举着自制的纸板招工牌寻求工人，无奈用工荒来袭，前来应聘的外来务工者寥寥无几。 长三角缺工人！珠三角缺工人！春节刚过，一些沿海经济发达地区似乎在拉响新一轮用工警报：一边是堆积的订单让不少企业提前到初八初九开工，另一边却是人...
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一个企业想要激励员工的积极性，一个优良的薪资福利体系是非常重要的。科学的有效的薪资福利体系往往是非常透明化的。只有不藏着掖着，才能体现公司公平合理的薪酬福利体系，才能真正激发起员工工作的竞争和积极态度，从而在公司里才会呈现这样一种你追我赶的良好成长状态。 那么如何达到企业内部公平而合理的薪资福...
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现象： Q企业领导班子换届了，营销中心市场渠道总监小A觉得出头之日可能真的到了。新总裁上任伊始即对全公司反复表示：不要没事总往领导身边跑，大家工作怎么样，用结果说话。不是早请示、晚汇报就好，你们的岗位应在一线，而不是领导身边。这让不擅言谈的小A很是感动，以前由于会做的不如会说的，自己部门的工作一直得...
肖阳 394查看全文
【现象】 关于营销业务人员的费用报销方式，Q企业近年来一直十分头疼。一放就乱，一管就死。 为维护管理全国近300家一级代理商渠道，业务人员一个月的大半时间是在外地度过的。由于过去采用实报实销制，老板既要对费用总量进行管理，还要严控不同级别员工的出差标准。其中支出最大的费用有三种： 差旅费：业务人员长...
肖阳 529查看全文
【现象】 每年6月，都是Q企业销售的淡季。 营销中心管理团队反复讨论，均认为应在此时发起新一轮促销攻势。 为顺利得到批准，他们在众多促销方案中选择了风险最小、收益较有保证的一套。 效果预测表明，对全国代理商渠道仅投入不到30万元促销启动资金，就可增加近1000万元销售额和近300万的毛利，投入产出比...
肖阳 622查看全文
【现象】 为配合渠道扁平化措施，Q企业营销部门决定在全国建立属于自己的地方物流库。 具体而言，就是除北京总部之外，分别在华中、华南、东北、西北等地区大中城市，设立10家以上的成品库，方便代理商就近提货。 以往在提货时，代理商采用公路汽运，运输费用自行负担。 但扁平化之后，由于拆分出来的代理商大部分规...
肖阳 499查看全文
【现象】 厚德载物做事，踏踏实实做人一向是Q企业最重要的文化内涵与行为准则，但这却让营销部门感到异常苦恼。 在对外广告宣传中，行业中的竞争对手经常把产品关键性指标凭空提高，而Q企业的产品性能更高、质量更好，但只会老老实实地宣传，相反在声势上比不过别人。 最近发生的一件事让Q企业营销人员尤其郁闷。 T...
肖阳 581查看全文
【现象】 Q企业在全国有300多家地市级代理商。 每年都要制订十几项渠道管理制度，其核心是渠道奖励政策，对销量影响举足轻重。 营销中心Z总监走马上任，提出了特殊支持型奖励政策。 具体讲，就是对全国各代理商区别对待，依据市场潜力、竞争态势、代理商广告及促销计划投入量，给予各地区数额不等的费用支持，少则...
肖阳 640查看全文
【现象】 Q企业采用代理制销售模式，经过十几年积累，在全国已有近200万用户。其售后服务工作均由当地代理商负责。 为监督服务质量、维护品牌价值，Q企业制订了严格的售后服务管理规定，要求遍及全国的300多家地市一级代理商，必须对当年销售的产品建立售后服务档案，并于年末上报公司总部。 考虑到每年都会有部...
肖阳 681查看全文
【现象】 Q企业营销中心为了赶在年底前发起最后一次促销战役，全体市场干部加班至深夜。 第二天一早，满脸倦意的营销总监来到营销综合办公室，将彻夜修改、最终定稿的促销方案交与内勤小李，吩咐她马上通过公司网站向全国渠道公布，同时发短信提醒各代理商立刻上网下载。 由于全天都有重要会议，营销总监到下班时才想起...
肖阳 1087查看全文
【现象】 对于如何制订下一年度的招商政策，Q企业内部分歧严重。 新组建的营销管理团队一改过去凭感觉决策的方式，进行了大量的基础调研工作。 不但对具有典型意义的代理商进行了深入访谈，而且充分听取了一线业务人员的意见，最后集中讨论形成了全新的招商政策。 其基本思路是：根据目前公司业务人员偏少、广告费用紧...
肖阳 1007查看全文
【现象】 为完成公司销售增长20的目标，Q企业营销中心内部下达了死命令。 在下一年度绩效考核中，对业务人员设定生死线。 完成任务重奖，完不成任务一分钱奖金都没有。 为鼓舞士气，绩效考核提高了奖励标准，达到往年的3倍以上。据推算，业务人员个人最高得奖可超过10万元。 如此大的力度，在企业历史上从未有过...
肖阳 944查看全文
【现象】 Q企业新一届营销管理团队走马上任。 作为外聘的空降兵部队，他们急需用业绩证明自己的能力。 虽然换了新行业、来到新企业，需要有一个熟悉的过程，但营销总监和团队成员均有多年实战经验，他们对自己信心满满。 如何使销售业绩短期内得到大幅增长？ 做好区域绩效考核是头等大事。 当时的Q企业在全国市场上...
肖阳 841查看全文
国内企业对业务员管理大多采用放养方式。 分散到各地市场，一人负责一片区域。 或大或小，或贫瘠或富庶，但在自己的一亩三分地里，业务员一脚踢，事无巨细都要管。 人人都是诸侯，个个列土封疆。 一般有两种形式： 常驻各地分公司或办事处的业务员，戏称自己被完全放养。 一年之中，只允许偶尔回家。除了休假、述职、...
肖阳 693查看全文
现象： 作为营销总监，有时候总会遇到棘手问题。管理与服务好渠道是职责之一，从长远看，能够在合作中维护代理商的利益，最终也必将使企业受益。但代理商的利益与企业利益毕竟有明显的不同，代理商不拥有品牌，短期的利润是他们最关注的焦点；而企业更注重长期，有时为了全局，还会放弃局部利益。此类分歧常会使具体的营销...
肖阳 451查看全文
【管理案例】 2008年，是Q企业的W总裁最感心力憔悴的一年。在此以前，Q公司是按照六中心、五部门的组织架构来运行的，六个业务中心分别为：营销中心、生产中心、研发中心、物流中心、质管中心和直销事业部，五个职能部门则为总裁办、财务部、行政部、发展规划部和人力资源部。每个业务中心一般还会包含一些二级子部...
肖阳 611查看全文
会议为何效果不佳？ 为了统一协调管理公司营销、生产等五大中心，及人力、财务等六大职能部门的工作，A企业每个月都要定期召开两次总裁办公会议。一般定在每个双周的周一下午，每次会议时间约为四至五小时。这可以看成是A企业公司层面的日常决策机构，许多重大决策都是在会议中出台，并发布至全公司进行执行。参与会议的...
肖阳 421查看全文
【现象】 营销绩效考核指标如何制订，近年来一直是Q企业头疼的问题。 在企业发展的初始阶段，他们和许多中小企业一样，采用跑单帮式的包干提成制。 这种方式比较简洁清晰，当时全国市场上的七大区域各自拥有一定的费用额度，绩效奖励根据区域销售额，按12的比例进行提成，基本上也能做到公平合理。 但随着营销人员队...
肖阳 875查看全文
现象： 蒙牛企业提拔干部时有一个原则，这就是有德有才，破格重用；有德无才，培养使用；有才无德，限制录用；无才无德，坚决不用。 事实上，以德、才双变量来判断干部，是大多数企业共性的做法。只不过在许多老总心目中，德其实就是忠诚二字，对企业是否忠实、对领导是否坦诚，这些都是德与非德的分水岭。 Q企业在用人...
肖阳 323查看全文
现象： Q企业经营班子变更后，营销中心干部队伍集体大换血。营销总监Z上任后用两年时间采取了渠道扁平化拆分举措，渠道网络出现重大动荡。短期内终端专卖店从1800多家急降至600家，终端的大幅减少使销售不但失去短期利益，而且为长远发展埋下隐患。 Q企业采用以代理制为主的销售模式，各地区均设地市级独家代理...
肖阳 449查看全文
现象： Q企业经过反复研究，决定推出以中低端市场为销售目标的第二品牌，单独设立部门负责。基于以下战略考虑：一、Q企业第一品牌价格过高，很难进入中低端市场。而在行业中，中低端市场尤其是农村市场，已占到整体销售份额的70。创立第二品牌有望大幅增加市场占有率；二、Q企业有大量富余生产能力，目前利用率仅为5...
肖阳 417查看全文
现象： Q企业近年来开始遭遇成长困境，由于所处行业为新能源朝阳行业，全行业每年平均增长率达到25，不少企业每年增长率更是高达100。在这种情况下，Q企业保持每年1015下滑，利润不断减少，这种情况已连续发生四年，形势十分危急。 Q企业决策层认为，由于采用代理制销售模式，公司对终端零售价控制不足。代理...
肖阳 344查看全文
现象： Q企业由于行业特点决定，存在大量售后服务问题。严格意义上讲，产品从厂家出厂后只是半成品，代理商在当地进行安装后，消费者才能使用。这样，厂商之间在发生售后服务费用时，往往很难划清责任。在保质期内出了问题，是产品质量问题还是安装质量问题？有时这两方面的问题还兼而有之。有鉴于此，Q企业售后服务条例...
肖阳 476查看全文
现象： 广告是营销的重要手段之一。有人认为，企业要培养一名成功的广告操作者比培养一名飞行员代价还高，没有几百万甚至上千万的学费是下不来的。所以老板们有一句通俗的话流传很广，我知道公司投入的广告费有一半是浪费了，但问题是我不知道是哪一半。这种难题也同样成为Q企业的困惑，这一年，一种自主研发的太阳能热水...
肖阳 471查看全文
最近，网上频繁上演着商战大作，可谓一集比一集更精彩，从奶业罗生门、360扣扣事件、苹果与微软、到谷歌与Facebook。一幕幕的商战大戏都以垄断为题材，究竟垄断对社会经济的发展所带来的影响是好还是坏呢？垄断对企业的员工又会有何影响？这种恶性竞争到底何时能够停止？面对全球即将受到低碳经济的洗礼，唯有良...
李杨 572查看全文
管理咨询作为外脑为企业管理进行诊断并提出解决方案的角色已经被中国企业在更广泛的范围内接受，她的确在扩大视野、提出具有创新性的建议方案等方面为企业管理提供服务。然而现实情况是，一些企业在做完咨询项目后发现，建议方案本身无法跨越管理的落差进行转换，于是几个月时间和大笔费用换来的整本咨询报告被无奈地束之高...
522查看全文
摘要 如果我们听任一个流氓厂商以没有下限的流氓行径去挑翻另一个流氓巨无霸，其结果只能是一个流氓巨无霸倒下去，又一个流氓巨无霸站起来，就象中国古代的改朝换代，没有本质改变。倒霉的只是我们用户，兴，用户苦，亡，用户苦。 腾讯，应当感谢是360向你发起了挑战，如果是其它任何一方，估计你就是孤家寡人了。这次...
494查看全文
一、不要乱动 适用职位： 技发总监 真实故事： 某年12月，Q企业技术人员大批跳槽。 由于对待遇不满，前任技发总监竟带走了公司从事研发5年以上的所有技术骨干。 公司紧急抽调拥有技术背景的原直销部经理担任技发总监。 新总监临危受命，重新组建团队，调整研发方向。 针对市场价格竞争激烈的现状，新总监提出成...
肖阳 444查看全文
最近，笔者在企业咨询过程中，了解到中小型企业出现类同的问题：小企业留人的困惑。老板如何才能解决这个问题呢？因为企业小，老板既不能与大企业拼工资，又不能与大企业拼规模。可是优秀员工既要工资高，又要环境好，所以老板想给就给不出来，员工的要求，老板不给，员工就不来；小企业如何留住优秀人才呢？难道企业小就注...