陈祖云老师的文章
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分析“茅台”的品牌价值，我们心里十分沉重。从不同地区、不同年龄段的消费者反馈回来的信息反差是如此之大！在经济发达地区，“茅台”酒的品牌知名率虽高，但是消费者对于品牌价值的认同率极低，尤其是年龄段在20岁到30岁的年轻消费阶层，普遍认为其品牌老化，和自己关系不大，暂时不会将其列为消费目标。而在经济落后...
何足奇 184查看全文
中国白酒真是热闹。几年来，在业内人士一致认定白酒行业正在洗牌，正在酝酿新一轮的变革的过程中，不断冒出的新兴力量，虽然还没有对中国的白酒格局形成洗牌的力量，但是其中的玄机又有几个外人知晓呢？ 金六福、小糊涂仙的成功为外来资本进入白酒提供了借鉴，于是，大量的外行涌进了白酒行业，形成了中国白酒的淘金大潮...
何足奇 155查看全文
在商品同质化加剧的时代，USP理论是不是已经不适合市场的需求呢？众多的同质化商品如何能够寻找到独特的主张？从白酒品牌纷争来看，独特的销售主张依然是脱离“囚徒困境”的好策略。 白酒的“浓香天下”是事实。于是在川酒浓香横扫全国各地的时候，酱香型的主产地贵州茅台镇纷纷改造“浓香酒”；清香型的主产地山西、...
何足奇 306查看全文
中国白酒，象一个近亲结婚产出的畸形儿，喧闹的背后是危机，危机的背后是创新。预测2003中国白酒十大看点是通过对2002中国白酒的总结，综合白酒业内酝酿的种种变革的迹象而做出，是为文。 第一看点：被“五粮液”清理的服务公司品牌空间谁来占？ “五粮液”清理了服务公司的30多个买断品牌，这仅仅是“五粮...
何足奇 258查看全文
酒鬼挥舞着“中国酒文化引领者”的大旗震天憾地；水井坊以全国第一坊傲视群雄；国窖1573以四百多年历史的招牌风行天下；百年老店举着五粮液的牌子疯狂炒作——金剑南从湖南发招，广告、终端、渠道一起上，在很短的时间内，以迅雷不及掩耳之势抢占了湖南高档酒的一部分市场份额。金剑南能不能成为高档酒市的新贵？金剑南...
何足奇 432查看全文
白酒行业是一个让人欢喜让人愁的行业。有人说，白酒行业是营销理念最落后的一个行业，但是这个行业的人，胆量却是所有行业中最大的。——这句话真是一针见血。秦池的胆子够大，孔府家的胆子够大，金六福的胆子够大，水井坊的胆子够大，现在，更有一些凭空冒出来的高价白酒品牌的胆子更大！几年了，白酒行业一边洗牌，一边演...
何足奇 209查看全文
随着白酒行业竞争的加剧，地产白酒在市场上的表现是日益衰弱，不论是品牌力量，还是营销表现，地产酒都是步履维艰。原来家门口稳固的市场份额正在不断地被强势品牌所侵占，而来自于四川板块、贵州板块、安徽板块的众多的白酒跟随型、游击型品牌不断地骚扰地产酒的销售阵营。作为地产白酒，如何守住家门口的一亩三分地，又如...
何足奇 144查看全文
酒类招商一直很成问题，令众多的企业头痛。而招商的对象——经销商也头痛。和其他行业的招商不同，长期以来的一年两次的糖酒交易会成为酒类招商的主战场——于是乎，大部分酒类企业都盼望着，等待着每年两次招商机会的到来，等待着在糖酒会上博一把。难怪糖酒会成了众多酒类企业烧钱的地方，历届的糖酒会成了酒类企业招商招...
何足奇 228查看全文
招商是新产品上市、老产品扩大销售范围特有的市场运作模式。糖酒会的招商是白酒、红酒的传统大戏。除了一部分恶性招商的企业外，盲目招商也是酒类企业招商的一大特色。造成这种现象的根本原因是由于这些酒类企业对招商缺乏认识，对市场缺乏战略，对营销缺乏策略，对经销商和自己的产品、品牌认识模糊。据统计，历届糖酒会的...
何足奇 147查看全文
很多白酒企业热衷于开发产品，热衷于终端促销，热衷于处理企业与经销商的关系，而粗暴地认为品牌形象是皇帝的新装，是花架子。有的企业认为，品牌形象就是包装设计，只要花钱把包装做好，品牌形象就出来了；有的企业认为，品牌形象就是VI设计，广告制作，把VI设计和广告做好了，品牌形象就出来了。但是，真实的品牌形象...
何足奇 385查看全文
五粮液依靠品牌买断成为中国酒市的霸主。从品牌买断的形式来看，这是一种创新的多品牌策略。只不过这些品牌不是由企业本身来经营管理，而是借助外部资源的整合来达到市场占有的目的。然而，从多品牌策略对市场占有的贡献来看，这种策略对于五粮液巩固自身的市场地位有着重要的作用。在许多人看来,白酒的多品牌竞争会引起经...
何足奇 250查看全文
白酒区域市场营销实践中，餐饮、商超、批发渠道是实现销量的三大支柱渠道。大部分白酒企业在进入区域市场的时候，都采用起动一个渠道，带动两个渠道的策略。但是，由于区域市场白酒品牌与品牌之间的竞争激烈，各种营销手段层出不穷，渠道上的争斗也趋向白刃化，很多白酒品牌往往一个渠道没有起动，就陷入市场的危机。有时候...
何足奇 292查看全文
乱糟糟的行业，乱糟糟的营销手法，在白酒行业早已是司空见惯。从吉尼斯世界记录的大白鲨是为了吸引经销商的注意，百万包房仅仅是为了圈经销商的钱，请来亚洲第一高人也是为了吸引经销商的眼球。很多号称大师级别的策划人，在大把大把花完企业的资金，提出一堆新概念之后甩手走人，而营销却丝毫不见起色，市场也不见得好起来...
何足奇 161查看全文
有一段时间没有这样费劲地为白酒“劳神”了，但还时时刻刻关注着白酒，琢磨着白酒，普及着白酒，与各样的白酒人士打着深深浅浅的交道。今天是8月27日，一年又过去了大半年。渐近秋天了。这几天的天气一直很阴沉。在阴沉的看不见太阳的日子里总是不自觉地想想些什么。 想想些什么？还是想想白酒吧，在商言商，在酒言酒...
王建军 237查看全文
引 子 宁夏栽培枸杞已有500多年的历史。得益于独特的地理气候条件，宁夏枸杞品质远远胜过其他地区所产，也是唯一被载入新中国药典的枸杞品种，因此备受世人推崇，有着“宁夏枸杞甲天下”的美誉！《本草汇言》中记载“枸杞能使气可充，血可补，阳可生，阴可长，风湿可去，有十全之妙焉。” 现 状 宁夏枸杞有着很...
王云 145查看全文
经过2002年、2003年两年的快速发展，进入2004年，枸杞酒的发展步伐明显慢了下来。按市场占有率划分，香山宁夏红是该行业的领导者，恒生西夏王的杞浓是一个强有力的挑战者，其余均为跟随者。目前，该行业集中度高，宁夏红与杞浓占据了90之多的市场份额。 制约枸杞酒发展的因素： 1、枸杞酒消费推广及...
王云 127查看全文
葡萄酒个性化是厂家为更好的服务消费者、集团客户，而为其提供个性化酒标设计的服务，即在酒标上印刷上消费者、集团客户的形象照片，同时加上祝福词语或为其特别制作的字样等；目的为满足客户个性化需求和扩大销量。自2000年起，笔者对国内某知名厂家（简称A）的葡萄酒个性化工作进行了跟踪观察，结果不尽如人意，且出...
何华 151查看全文
最近笔者发表了一篇题为《新华山论剑－冷观后群殴时代白酒行业高手过招》的文章。该文主要研判现代白酒市场竞争已经发展成为无可劝阻的群殴混战的局面。昔日清晰可寻的营销脉络被五花八门的招式打乱。倘若仅仅由于招式的诡异致使市场陷入“珍珑棋局”般的困境，倒也罢了，可是事情的关键症结恰恰在于经营战略上的迷思。博奕...
张驰 206查看全文
酒就是酒，原本应和文化无太大的关系，但喝的人多了，便以酒为媒，演绎出许多有关酒文化的事来。特别是那些文人墨客，在酒的刺激下，酒后说了许多平时不敢说的话，干了那原本不曾敢干的事，酒后的诗词歌赋、酒后的放浪形骸、酒后的闲情逸致、酒后的风花雪月、酒后的亲情至爱、酒后的小桥流水……等等不一而足，酒成了更多人...
王君 362查看全文
没有哪一种战略能像定位战略那样影响20世纪的营销观念。2001年，美国营销学会评选有史以来对美国影响最大的观念，结果既不是劳斯.瑞夫斯的USP（独特的销售主张）、大卫.奥格威的品牌形象，也不是菲利蒲.科特勒所架构的营销管理，迈克尔.波特的竞争价值链理论，而是艾.里斯与杰克.特劳特提出的“定位”理论。...
潘好龙 155查看全文
近两年来，随着市场竞争的加剧,终端建设已成为白酒等日用消费品企业市场竞争的最主要手段，尤其是白酒企业由于产品同质化强、市场进入的门槛比较低以及暴利倾向的引导，“决战终端”已成为一些白酒企业的口号和市场竞争的利器，而且这种倾向似乎有一种向食品行业蔓延的趋势。终端建设作为市场营销方式方法中渠道建设非常重...
潘好龙 177查看全文
1996年以前，拥有几个品牌或者某品牌有几个不同价位、包装的产品的白酒企业是非常少见的，而这几年，随着白酒市场竞争的加剧和白酒市场总体规模的下滑，不断推出新产品、新品牌已成为白酒企业很重要的一个竞争战略。而这种情况反过来又加剧了市场竞争的激烈，甚至出现“一年喝倒一个牌子，两年喝倒一个厂子”的状况。 ...
潘好龙 338查看全文
收购乌苏 近日，国际啤酒巨头丹麦嘉士伯宣布出手收购新疆乌苏啤酒有限责任公司34.5的股份，该公司同时宣布，将进一步扩大在中国西北部地区的投资。据悉嘉士伯是从新加坡的一家公司和其他一些小股东手中购得上述股份，并将与蓝剑集团组建的一家合资企业共同负责啤酒厂的运营。 事实上，在8月18日，嘉士伯啤酒有...
赵红梅 164查看全文
烟草在线专稿 在1992年卷烟价格放开后，有能力的烟厂大都开发了150元/条的高端品牌，至1997年这样的品牌有100多个。然而，高端品牌成功的要素不仅仅是企业的雄心壮志，过硬的产品质量，高档的产品包装，大力度的广告宣传，还要给消费者带来高价值的体验。所以7年的光阴过去了，他们中的绝大多数已如烟随...
张俊英 260查看全文
春天的故事――螳螂捕蝉资本和品牌正在改写着中国啤酒业的布局。在中国啤酒市场基本上成型之际，啤酒行业的整合、并购就成了国内啤酒业发展的必由之路。同时也是整合兼并的大好时机。当时在市场竞争中，所有的企业都处于同一起跑线上，都是快鱼(顺应变化者)，怎样成为大鱼(市场主导者)是每家企业都面临的机遇。领先企业...
吴金河 172查看全文
营销战略理论中提出企业发展的三大营销战略：低成本战略、差异化战略和聚焦化战略。虽然从严格意义来分析聚焦化战略属于差异化战略的一种，但是针对于白酒产品来说，由于其产品功能个性的同质化很强，消费者对产品理念消费价值标准的要求很高，企业在成本战略和差异化战略突现方面，很难形成企业个性和持续发展优势动力，特...
张卓东 113查看全文
5年前中国白酒界的谈论主题是广告酒，一帮白酒“疯子”狂轰乱炸，靠着简单而又“实用”的广告策略，在中国白酒行业发展史册上留下了不可磨灭的一笔；3年前中国白酒界的谈论主题是文化酒，靠着“酒是物质的，更是精神的”的营销理念，成就了很大一批较现代化的白酒精英，也令很多跟风着苦不堪言；时至2003年，要说白酒...
张卓东 140查看全文
现在的白酒行业，出于太多的原因，企业在招商方面都是花尽心思，但还是不可避免的出现了很多不愉快的事情。恶性招商、盲目招商、强行招商、圈钱招商搅乱了情感脆弱的白酒行业。经销商也在绞尽脑汁得想方法应付，你不仁，我就不义，恶性循环长此以往，使得白酒行业成为一个无诚信可言的行业。要摈弃企业招商中的恶习，恢复白...