楚序平老师的文章
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一、经销商的社会分工角色 经销上处于生产商与终端之间，是两者的资源沟通桥梁。这一桥梁的存在价值在于，他是否能够有效的影响，河两岸的两个交易对象的利润产生效率和实现利润最大化的目的。假如把生产商和终端比作牛郎和织女的话，那经销商就是他们之间的鹊桥。 时光和环境的改变，牛郎和织女为了更好的实现结...
张卓东 130查看全文
谈了历史文化的茅台，也说了情感文化金六福，还有个性文化酒鬼酒和概念文化的宁夏红，但是总觉得去少一点东西，那就是有酒业鼻祖之称的杜康酒。它有着5000余年的文化历史，可称中国白酒的祖师爷，虽然受市场操作的不利因素影响，使它黯然失色，但是仍然不能盖过杜康酒锋芒的文化魅力。 我因对杜康不十分了解，...
张卓东 136查看全文
随着社会的进步和生活品质的提高，社会公众会追求一些健康温馨和美好的生活氛围，于传统的白酒企业而言，营造社会和家庭美好的生活应该是其一生的追求。这种情感诉求虽不如理性诉求来的迅猛而立竿见影，但后续有力悠远长久。如果说酒类品牌以产品质量高的理性诉求获得的是消费者的信任的话，那么人性化的情感诉求，通过...
张卓东 150查看全文
近几年随着国家政策支持力度的下降和消费者消费观念的不断改变，白酒产业的发展面临着越来越难得处境，广告促销已经起不到以前的效用，文化的挖掘也面临着严重的地域和情感危机，怎样摆脱现在的困境，取得行业下坡发展的市场创新，是每一位业内人士都在探索的道路 能量在物理学上分为势能和动能。势能是动能的源泉...
张卓东 150查看全文
随着中国市场整体消费水平的提高，消费大众对酒类消费价值的评定，已经从单一的满足基本的心理需求，上升为对归属、尊重和地位等方面的情感追求。白酒已不是一种单纯的商品，它已经脱离了产品本身的产品性能，在消费者消费价值观念的支配下，已经变成了一种实现情感寄托和自我价值满足的消费载体。因此我们说，酒不但是...
张卓东 161查看全文
系列专题：淡季营销 白酒因其产品和消费个性的因素影响，从每年的春节至中秋节是一个很漫长的淡季销售期。市场销售冷淡，生产资源闲置，大量的白酒企业都处于休闲状态，怎样面对淡季是摆在每一个企业面前的现实问题。 一、从观念上改变对淡季的理解。 问题的正确解决来自对问题的深刻理解并进行深入分析的基础...
张卓东 191查看全文
自2000年8月水井坊在广州首次公开上市以来，迅速拓展了华南市场市场，并成功导入了北京、上海、山东等重量级市场，进一步扩展了海南、湖南、广西、云南、河南等区域市场，还成功登陆港澳台、东南亚等国际市场。水井坊已经成为白酒业的一个“奇迹”，成为业内人士广泛关注的话题，为了找到水井坊的成功之道，我做了...
张卓东 158查看全文
随着国人消费观念的改变，保健酒正在慢慢的走入人们的视野。在白酒萧条、葡酒混战、啤酒整合的酒类市场中，保健酒似乎又给酒业人士注入了一剂强心剂，很多专家预言中国保健酒的时代已经到来，未来酒业是保健酒的天下。但是现实的市场环境，保健酒却显的quot;小巧quot;的很多，怎样突围呢？ 保健酒在中国...
张卓东 162查看全文
5年前，周老板还是一位职业技术学校的老师，因不甘心平平淡淡的过一生，决定下海经销，他选择了B饲料品牌。虽然周老板的资金、社会背景、经商经历等综合实力不突出，但是他的敬业精神、市场开拓意识与能力、与厂家及销售人员的关系处理与协调等方面做得特别出色，赢得B饲料厂家的认可与信任。于是B饲料厂家给予了他...
孙斌 117查看全文
有一天，我和一个朋友，一家著名饲料企业的总经理，在茶馆里喝茶聊天。当我们谈到“销售主管‘管’什么”这个话题的时候，他给我讲述了这样一个案例： 他曾经换了三种不同管理风格的销售经理负责长沙市场的销售，这三种风格的销售经理给长沙市场的销售也带来了三种不同的命运。 第一任是一个40多岁的老经理，其...
孙斌 124查看全文
小李，22岁，刚从武汉工业大学毕业，就加盟了A公司做销售员。经过A公司半个月的培训后，被分配到王经理所负责的大区做区域销售员。小李来自河南，给人的第一印象是很自信、有激情、能吃苦。开始王经理让小李跟着他的车跑，顺便给他讲一些做人的基本道理、产品知识、市场运作的程序与方法、沟通技巧与方法等一些销售...
孙斌 204查看全文
前几天，跟以前的一个老部下，某饲料公司的销售部丁经理进行电话沟通，从他那里了解到他现在的状态是既异常兴奋又高度紧张。异常兴奋来源于目前市场已进入旺季，消费需求旺盛，销量呈钢性增长，提成和奖金没有少拿；高度紧张来源于很多竞争对手都虎视眈眈的盯着他的主要客户，生意还没有开始做，对手或者请客户吃饭，或...
孙斌 103查看全文
在A公司8月份的营销研讨会上，通过销售部在上半年的营销偏差分析汇报中了解到，上半年营销指标偏差最大的是新客户开发的达成率，原定2004年销售部开发100个一级商的目标，而至7月份止总共才开发18个，达成率仅32.2。当探究新客户开发缓慢的原因时，很多销售员大倒苦水：他们做了充分的市场调查，确定了...
孙斌 280查看全文
朝阳区高碑店兴隆庄甲3号，北京波士山汽车销售服务有限公司内一片灰暗。走进展厅，透过微弱的自然光，记者发现硕大的销售厅及配套办公区只有两名工作人员。大厅前台、销售洽谈等位置上都空无一人。销售商刘仁义看着展示厅，一脸无奈。 “一辆伊兰特的利润才1000多元，利润太薄流动资金严重吃紧。”刘仁义说，“...
孙斌 158查看全文
很多企业，在产品刚进入新市场的时候，一般依靠有实力的经销商，以总经销的身份，利用其现有的网络、信誉、资金、关系等资源，开拓市场，提升份额。但市场发展到一定的阶段，很多总经销商的发展步伐很难与公司保持一致。这时，许多企业面临着一个棘手的问题：总经销商的调整。不调整，公司产品在市场上很难进一步发展，...
孙斌 168查看全文
“好妈咪”是A公司针对大型专业化养猪场母猪奶水不足或者仔猪在断奶阶段营养跟不上而推出的一种全新产品。该产品技术来源于养殖业发达的台湾，原材料大部分采用进口的原料。无论从市场需求还是产品技术、品质、效用等方面来讲，该产品都应该是一种很好的产品。但该产品推出市场3个月，销售一直没有起色。A公司营销副...
孙斌 166查看全文
如何提高销售代表销售绩效呢这确实是令所有销售主管一件头痛的事情。销售是以业绩论英雄的职业，无论有多么高的学历，无论有多么强的能力，没有良好的销售业绩你就是失败者。多年的营销经历，我始终认为，销售业绩的不行是销售代表的不行，销售代表的不行是销售主管的不行。影响销售业绩好坏的因素很多，你可以找上百种...
孙斌 255查看全文
以前在一家公司做营销副总的时候，有两件事令人头痛：一是看到办公桌上的签呈，因为80以上都是为一级商争取促销、降价等各种政策的签呈；二是拜访一级商，因为大部分的一级商不是与你探讨市场如何做大的问题，而是抱怨公司这样不行,那样不足,向公司谈条件,要政策。我并非不愿意对经销商进行政策支持，而是想将政策...
孙斌 139查看全文
系列专题：淡季营销 我曾受一家集团委派，前往其一家子公司担任营销副总。当我来到这家公司，走访和巡视市场的时候，发现很多销售人员要么住在宾馆里不出门，要么坐在一级商店内与一级商拉家常。我就觉得这些事情奇怪，于是问了很多销售人员同样一个问题：为什么不去开发和拜访二级商和终端零售点？最终得到的回答是那么...
孙斌 122查看全文
有这样一则寓言故事：从前，有两个猎人，一起去野外去打猎。这时，一只大雁向他们飞过来。“我把它射下来煮着吃。”一个猎人拉开弓瞄准大雁说。“鹅是煮着吃，大雁还是烤着吃更香。”另一个猎人说。“煮着吃”。“烤着吃。”两人争论不休，最后来了一个农夫，于是他们要农夫为他们评理。农夫给他们出了一个主意：把大雁...
孙斌 249查看全文
三菱与戴姆勒克莱斯勒的捆绑战略在5月末出现了越来越明显的松动，自上月末戴－克监事会单方面宣布停止对三菱的进一步财政支持后，戴－克的股票两天内即上涨了6％。仅过了三周，三菱也于本月21日不动声色地推出了4500亿日元的自我救赎计划，三菱汽车称它的目标是在下一个财政年即2005年3月－2006年3月...
孙斌 158查看全文
我曾在一家知名饲料集团某子公司做营销副总,主持该公司全面营销管理工作。刚到这家公司的时候，总是感到很困惑：每月精心研讨和制定的销售目标为什么月底总是要或多或少的打折扣？经过3个月的市场走访、客户访问、与销售人员交流，发现并总结了6点影响销售业绩的原因： 1. 销售人员负责区域过大，一般1个销售...
孙斌 405查看全文
营销工作者大部分应该知道营销4P理论:产品（product）、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。作为市场一线的优秀销售人员，往往他们60以上的时间和精力用于建立、维护和管理销售网络，其余40的精力主要用于竞争对手、经销商、用户、公司产品等信息的收集与反馈、公司产...
孙斌 161查看全文
有这样一个寓言故事：黑熊和棕熊都喜欢吃蜂蜜，他们都养了一箱蜜蜂，数量也差不多。有一天，他们俩决定比赛，看谁产的蜂蜜多。黑熊认为产蜜的多少取决于蜜蜂的“访问量”（接触花的数量）。于是他花了很多钱买来了一个能准确测量每只蜜蜂每天的工作量的绩效考核系统，每季度将其结果公布，并给予访问量最多的蜜蜂重奖。...
孙斌 174查看全文
世上，没有无缘无故的爱，更没有无缘无故的恨。近年来，乳品行业受到如此“垂青”…… 乳品事件回放 时光倒流到上个世纪末，那时，我国乳业发展可谓风头强劲，势不可挡。到了2002年，红火平静的乳业市场却出现了不和谐的音符，乳品安全事件一个接一接，一直持续到现在。 2002年初，乳业市场爆发了“...
高超 172查看全文
系列专题：三鹿奶粉事件 2004年1月16日，阜阳吕寨镇勇庄村村民张广奎投诉所购三鹿婴儿奶粉有质量问题，后经阜阳市疾病预防控制中心和三鹿集团共同确认为假冒产品，并予以结案。 3月29日，阜阳劣质奶粉坑害儿童事件经媒体曝光后，全国上下开始全面围剿“空壳奶粉”。在阜阳市的围剿中，该市疾病预防控制...
叶秉喜 586查看全文
“咣咣咣咣咣”山响的敲门声，抑或是“叮咚叮咚”急促的门铃，总是突然的打破我的某中静逸或中断我的某种思绪。虽然本人也“没做亏心事”，这种在影视镜头中要么是警察抓人要么是出意外的叫门方式，但也还是难免惴惴，心跳也变成了那种急促的节律，怀着忐忑不安的心情问声：“是哪位？”答曰：“送货的。”“唉……” 现...
王继勇 159查看全文
夏日来临，到了真菌容易发作的季节，各种治疗脚气的产品为迎接旺季纷纷活跃起来，打开电视随处可见这类产品的广告：达克宁强调治疗“脚痒、水泡、脱皮”三个脚气症状，并用一只手来连根拔起似的动作，来暗示治疗脚气的“斩草除根”；兰美抒还是再展现它们的“大脚丫子”，试图让人们建立兰美抒和脚气的真接联系；孚琪强...
王继勇 183查看全文
企业对终端的认识程度及态度决定了企业最终能否真正的取胜终端。 很多时候，我们深深地陷入终端的痛苦之中：越来越高的进店费、促销及无限的礼品进贡、层层加码的客情关系、促而不销、不促等死等等。关于终端，其实我们已经关注的太多。各种营销及酒类营销的期刊等媒体上都有数不胜数的探讨，但是，我们看到的更多的...