贾名播老师的文章
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在拥有国际一流品牌的跨国公司中,伊莱克斯中国公司称得上是一个“另类”,其战略和执行、目标和定位、授权和控制,长期处于一种“反复无常”、“不伦不类”的状态中。 1.随波逐流的战略 1996年的中国冰箱行业充满机会,伊莱克斯也兴冲冲地到中国“淘金”,但是一来就遭遇下马威。由于仓促选择合资伙伴...
卢强 178查看全文
渠道的好坏对于企业销售的重要性有举足轻重的作用,这已经成为普遍共识。对于企业来说,什么样的渠道是好的、适用的渠道?怎么才能逐步提高渠道质量呢? 渠道实质上是动态的,正如外部的商业环境是动态的一样。一切渠道都有自己的高级状态和低级状态,从低级到高级,这是一个进化的过程。企业要建立一个健康的渠道,...
卢强 277查看全文
海信在2004年底的内部总结中,认为自己过去5年中最大的两个遗憾是规模不足和资本经营不力。话音刚落,深陷困境的科龙就为海信提供了千载难逢的机遇。 国内冰箱行业存在结构性的缺陷,一方面产能严重过剩,生产能力超过2500万台,而国内市场容量却不足1000万台,另一方面,生产规模又高度分散,行业内有...
卢强 443查看全文
1993年,联想电脑还默默无闻的时候,宏碁就已经进入了中国大陆市场。12年之后,当联想已经成为中国第一、世界第三的时候,宏碁在大陆市场的业务仍然处于摸索阶段。在日新月异的PC行业,在狂飙突进的中国大陆市场,12年漫长的时间,造就了联想、方正、七喜等国内企业,也让戴尔、惠普、IBM等企业获得了巨额...
卢强 182查看全文
定价有着重要的战略作用,没有什么比价格战更能直接影响企业利润的竞争方法了。在大多数行业中,公司可以选择他们销售产品的价格,但同时这也要受限于竞争对手和客户的反应。遗憾的是很多公司并不真正了解怎样合理地为产品定价,大多数采用“拍脑壳”的方法,最多也参照一下市场上竞争对手的产品价格,带有很大的随意性...
卢强 242查看全文
在所有国内外一线品牌中,三星可谓是最执着于中高端定位的品牌。但是在2005年9月,三星宣布在中国市场推出低端手机,引起了市场的轰动,因为三星十几年来一直都是只进入中高端市场的;三星的行为也引起了很多猜疑:难道三星要从此改变十几年来卓有成效的技术驱动型战略吗? 对于很多企业来说,进入低端市场,实...
卢强 238查看全文
最近两三年里,很多企业都采取了一些措施强化三四级市场的开发力度,例如康佳推出“千县千店”计划,志高空调首期投资1.5亿元启动“乡镇总动员”计划,美的计划投资上亿元在全国万个乡镇建立1万家经销商网点。但这些企业的渠道仍然是传统型的销售渠道,是一种“深度分销”,而TCL的“幸福树”连锁加盟体系则是一...
卢强 162查看全文
最近两年中,TCL、联想在国际市场的并购成为中国企业走向国际的标志。企业并构后的前半年最引人注目,在并构之前被掩盖的许多真相会在这个阶段浮出水面,可能比预期的好,也可能比预期的差。当TCL并构汤姆逊陷入亏损困境、而且未来短期无望赢利的时候,新联想给市场送来了超出想象的好消息,在并购后的第一个季度...
卢强 174查看全文
定位意味着有所为,有所不为,定位直接影响产品、品牌或业务模式的运作方式,因此,无论是产品定位、品牌定位、企业经营模式定位,都是企业战略管理的核心问题,是战略的起点和终点。 1.定位是系统工程 定位是一种战略选择,而不是文字游戏。无论选择什么样的定位,必须有一系列配套措施来辅助,否则定位就成...
卢强 180查看全文
“路线问题”很重要,错误的路线将事倍功半,即使选择了正确的路线,要想成功也仍然需要付出巨大努力。国际化的路线问题包括两个方面的内容,一个是国家路线,即进入世界各国的先后顺序;另一个是业务路线,即以哪种业务方式进入国际市场。 1.国际化的“国家路线” 企业在国际化的道路中,要选择国际化的路线...
卢强 349查看全文
当一个销售组织逐渐膨胀、分支机构遍布全国时,应该如何加强其执行力?对区域性的分支机构,在充分授权、保持组织弹性和快速市场反应的前提下,如何加以有效监管?如何加强各分支机构的财务管理,保证财务安全?如何在不影响业务的情况下,提高数量众多的销售人员的素质?当人员流动较大时,如何控制培训成本?这些问题...
卢强 256查看全文
自从深度分销成为一个热门以后,它引发的误解比解决的问题还要多。有人认为,深度分销就是要厂家直接去做终端、深度分销意味着批发商过时了、深度分销应该优先于区域市场扩张,等。这些都是关于深度分销的常见误区。深度分销并非一种特殊的销售模式,而是渠道演变进化到一定程度之后的必然结果。 1.深度分销是渠道...
卢强 156查看全文
蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐 顿洪 已伴随中国保健品市场走过20余年风雨历程的的传统营销模式,由于营销手段粗糙、同质化竞争严重、渠道及媒体成本超高等诸多原因,终于风光不再,堕入无可救药的没落深渊。尤其是7月1日开始实施的《保健食品广告审批暂行条例》更如一道紧箍咒、一张催命符,大大加速了传统营销模...
于斐 172查看全文
蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐 丁燕燕 “2005年中国十大暴利行业”排行榜有这样一段评价:“在中国的保健品行业中,假的比真的多,铺天盖地的广告轰炸似乎在验证着一句名言:谎言重复一千遍,便成了真理。中国的保健品什么病都能治,天底下的病没有它不能治的病。虚假保健品广告漫天飞,是因为中国此类官司太少,...
于斐 159查看全文
系列专题:营销人在路上 “这个家伙的愚蠢,在他眼睛上表露无疑。那双眼珠,有一半陷入上眼皮,如牛看天,又象狗在小便。他注视你时,你会为了那愚蠢与无知,打他100记耳光仍觉吃亏。” 请问,这位被如此轻视和污辱的人是谁呢?一位流浪汉、穷小子还是社会某个角落最底层人物?错!他是法国鼎鼎大名的小说家莫泊桑。 ...
于斐 134查看全文
蓝哥智洋行销顾问机构 于斐 丁燕燕 自从医药保健品招商步入招商时代后,就一直无法摆脱类似于“圈钱”、“吹嘘”、“造假”、“投机”这样的字眼,“招商找死,不招商等死”成为医药保健品行业的写照。事实上,陪同医药保健品市场走过了十数年风风雨雨的招商,目前已陷入了困境,心态、实力、产品、管理、市场等是横在...
于斐 328查看全文
系列专题:营销人在路上 蓝哥智洋行销顾问机构 于斐 顿洪 客观而言,保健品市场遭遇了愁云惨雾,整个行业降幅严重。一些传统营销领域的保健品因为营销手段的同质化及宣传手段受限等原因导致销量一路下滑,就连脑白金、太太口服液、金日洋参、万基、康福来等知名企业也感到了莫大的压力,而一直以会议营销而著称的珍奥核...
于斐 145查看全文
蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐 匡振庆 中国国际健康科学研究院营销顾问、中国十大杰出营销人于斐先生岁尾年末一直很繁忙,他在应邀参加各类招商培训的大型公共场合多次指出,越来越多企业在招商过程中,经常遇到两难的选择:有品牌时,产品就走高价格,实施招商运作;无品牌,产品压低价格,杀出一条血路也要疯狂的招...
于斐 288查看全文
蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐 丁燕燕 医药保健品市场之混乱,品种之繁多,手段之多样,堪称市场营销的一道独特风景线。残酷的恶性竞争、广告宣传失实或泛滥,消费者的信任危机,以及国外直销巨头们的步步紧逼,总之,使众多保健品企业无一不在探求适合自身发展的营销模式。前几年体验营销、会议营销、服务营销、数据...
于斐 210查看全文
蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐 匡振庆 2004年9月1日,上海市xx医院对外宣布,降低院内零售的152种常用药价格,平均降幅在30以上。就在那一天“平价医院”这一概念率先在上海正式出现,就此打破医院高价向平价过度的防线。 不久,全国各地都出现“医院走平价路线”的新闻造势迹象,一时间炒作的有之,千...
于斐 134查看全文
蓝哥智洋国际行销机构于斐吴凡 蓝哥智洋团队率先在业内提出的“增值营销理论”在业内引起了广泛关注,无论是从服务客户还是从提升自身来说都起到了至关重要的作用。在此阐述如下: 所谓增值营销理论基础,也就是能为企业提供“超值”服务的理论。菲利普·科特勒评论道“好的公司满足需要,伟大的公司创造市场”;“要想...
于斐 215查看全文
被高昂的运作成本和莫测的市场残酷打压的医药保健品企业,自《直销管理条例》颁布以来,其表现出前所未有的激情和冲动就象一面面招摇的大旗猎猎作响,他们亢奋引爆了内心深处改变命运的火热欲望,有的欲欲欲试,摩拳擦掌,也有的暗中练兵,期望揭竿而起、重整山河。君不见,除了那些耳熟能详的外资企业外,一些国内行业大...
于斐 322查看全文
蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐 匡振庆 quot;5Squot;,微笑(Smile)、专业(Skill)、便捷(Simple)、迅速(Speed)及满意(Satisfaction)服务,不仅仅是一个服务标准,更是消费者衡量企业及产品服务口碑质量的一杆秤。良好的口碑不仅仅是企业的一种荣耀,也是一种高...
于斐 246查看全文
许多企业对外宣称自己是知名品牌,作为一种市场策略对消费者讲讲提高自己的身价是无可非议的;但企业的管理高层对自己讲我们是知名品牌的时候,最好心里多打几个问号??? “知名品牌”不一定是价值品牌 一个众所皆知的知名品牌是不是就是价值品牌呢?知名品牌不一定就是价值品牌,知名度高不代表就有价值,就像“知道...
石伟 221查看全文
——用新品类去开创蓝海 一个有趣的现象 2005年3月,白象方便面在市场上推出了一款新品大骨面,推出不久便上了央视“非常6+1”栏目,不到一年,传出白象大骨面单品销量过亿的好消息,使得白象大骨面成为中国方便面业的一匹黑马。大骨面的成功,受到竞争对手的普遍关注,并纷纷效仿,使方便面市场刮起了一股营养面...
朱玉童 162查看全文
在探讨节庆营销之前,我们先来研究一下节庆。从概念上来看,节庆是“节日庆典”的简称,其形式包括各种传统节日以及在新时期创新的各种节日。在西方事件及事件旅游(Event amp; Event Tourism)的研究中,常常把节日(festival)和特殊事件(special event)合在一起作为一...
朱玉童 151查看全文
近几年,在国内各种力量的推动下,竞争情报渐渐为企业所认知。大家开始参加各种机构举办的竞争情报培训研讨班,开始翻阅大量国内外竞争情报的文章案例,开始接触最新的国内外竞争情报软件产品,开始规划自身的情报组织架构和工作流程,开始加入更多的竞争情报专业组织……我们终于知道从情报的角度剖析微软、IBM、软银...
李令开 355查看全文
2005年的中国日用化妆品市场,尽管随着国外品牌的大举进入和国内新晋品牌的异军突起,加剧了这一行业的竞争角逐和重新洗牌。但就总体而言,随着国家经济政策的进一步放开,中国经济融入全球经济一体化进程,沿海与内地经济日趋活跃,由此引发了人们思维观念和生活方式的变革,也带动了行业市场的消费增长,因此日化...
袁绍根 223查看全文
最近,我在参与为一家企业进行化妆品项目策划的市场调研时,通过对全国北京、上海、广州、深圳等几个重点大中城市市场的调查、走访,欣喜地发现尽管目前化妆品市场竞争激烈,国外化妆品牌“大鳄”占据着中高端市场的绝大部分份额,但仍有为数不少的国内化妆品牌活跃在中低端和大众市场,频繁地出现在各种不同类型和档次...