邱彤老师的文章
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客户管理已成了现今某些厂家医药代表的“软肋”，单一的带金销售使得他们的销售技巧和客户管理经验非常贫乏，已完全不能适应现今已经悄然变化的市场环境，面对失去的“奶酪”，变的无所适从。 客户管理早应提升至每个企业医药代表的培训日程，应该这样认为，客户管理不应只是其他行业营销人员的必备技能，面对入世后的医...
蒋庆东 370查看全文
当一个新药经过市场导入期、成长期，步入市场成熟期后，如何继续保持销售额的增长，适应公司的发展计划，这成了每个销售经理或者区域经理头痛的问题，品牌有了很大知名度，但目标医院已经达到最大销量，销售经理此时一般会进行市场细分，继续挖掘OTC市场的潜力，提高药品的重复购买率，但OTC市场一般是随着医院市场销...
蒋庆东 182查看全文
开始关注太太药业是从欣赏她的广告开始的，从太太口服液的“做女人真好”到静心口服液的“女人更年要静心”，直至跨入药品OTC市场意可贴的上市，连我偶尔的一次口腔溃疡也马上想到“一贴OK！意可贴”，毫不犹豫的买了一盒，其实在这之前女友早经不住“十足女人味”的诱惑喝了n支太太口服液了，看着保健品市场各领风骚...
蒋庆东 202查看全文
自2000年我国实行处方药与非处方药分类管理制度以来，我国OTC市场逐步活跃起来，全国不少医药工业企业积极开拓ＯＴＣ产品，医药商业企业连锁经营、跨省连锁，零售药店的发展如火如荼，RX药品市场占有率达到一定程度的企业也进行OTC推广，并会向国家申请，逐步转化为OTC药品。一个巨大的OTC市场已经形成 ...
蒋庆东 134查看全文
OTC药品营销中重要的环节除了店员教育外，我想就应该是陈列了。 什么是药品陈列？ 药品是商品，对于商品营销者来说，商品陈列是POP广告之一。它是以商品为主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型和科学分类，来展示商品，突出重点，反映特色以引起顾客注意，提高顾客对商品的了解、记忆和信赖...
蒋庆东 161查看全文
跟所有产业一样，渠道的通畅是医药产品流通的最大前提，目前医药产业的竞争首要体现为分销渠道的竞争，对于中国医药渠道商而言，渠道规划与建设同样是个让人非常头痛的问题，近年来，医药市场竞争日趋激烈，国家政策又不断对医药产业进行限制，我国医药主渠道商又大多为原有国营医药商业公司转型而来，基本继续延续着采取计...
蒋庆东 378查看全文
随着医疗行业“医”、“药”的分家，和国家对药品实行的RX和OTC药分类管理的办法，以及加入WTO后的宏观环境的影响，国内药品市场的游戏规则正在或以逐步向国际惯例靠拢。而游戏规则的改变对OTC制药企业来讲，则意味着市场竞争会越来越激烈，营销将变得更加重要。因为OTC药在一定程度上显现出了一般消费品的特...
周满 150查看全文
案例主题：北京巨能新技术产业有限公司 市场地位：在补钙的保健品行业内，巨能钙堪称业界巨头 失败关键：由于过分的以公司和产品巨能钙为中心，巨能公司在面对危机时反应过于缓慢，在危机的应对中显得混乱而无章法，从而使得其公关失败，随之而来的是市场份额的失去。 1． 危机公关反应速度慢——11月17日...
严志国 1077查看全文
对于快速消费品及医药保健品领域的中小企业来说，中心城市商家连锁成风，超级终端不断崛起的严峻现实，让中心城市已逐渐成为大中型企业进行“财富对决”的经济地带，凭借自身企业产品的良好品质及功能差异化优势，走向城乡，进而网结天下，已成为中小企业在竞争夹缝中获得迅速成长的一种明智之选。 走向城镇、面向广大的...
肖飞 118查看全文
爱美是女人的天性，精明的厂家和商家自然也想办法掏空“臭美的女人”的钱袋。在素有保健品“半壁江山”之称的华东，各类美容保健品也掀起了一场场激战。本文仅以一些主要品牌的表现对市场热点进行追踪分析。 “新太太”十年磨一剑 90年代初问世的保健品到21世纪还在火暴的产品已经为数不多了，但“太太口服液”应...
郭林 164查看全文
一、形与神的统一 医药零售连锁并不是只要实现了统一采购、统一配送、统一招牌、统一价格等N个统一就“功德圆满”了，因为这些只是连锁药店有形的统一，只是连锁的外表而已。在这些统一的背后，还有一种看不见、摸不着的统一起着决定性的作用；那就是连锁药店“神”的统一。所谓“神”，就是隐藏在有形统一背后的无形的...
徐应云 327查看全文
螃蟹向来以肉嫩、味美而闻名，但就如同玫瑰虽然好看，却带刺一样；螃蟹虽味美，要吃它却不容易，因为无论是第一步的抓螃蟹，还是最后一步的吃螃蟹都要费点周折。所以，对于那些敢于挑战新鲜事物又不怕风险的勇者，人们总是喜欢称之为“第一个敢吃螃蟹的人”。 或许正是因为“吃螃蟹”存在着一些未知的潜在风险，所以即便...
左亮 332查看全文
论农夫茶的营销策略 中国的茶饮料市场是一个充满着商业智慧的微妙之地，清茶淡香之下是一片剑拔弩张。早在２００３年娃哈哈公司聘请周星驰和冯小刚代言娃哈哈龙井茶，并极尽宣传之能事的时候，已经有专家提出国内茶市场已经饱和，同时这种越演越烈的明星代言风在当时也再一次成为专家们评论的焦点。浙江大学卫军英教授就曾...
吴超超 377查看全文
随着媒体管道的多元化甚至趋于过剩，以及市场上同质产品的充斥，受众的信息获得可能越来越多，同时信息之间的零和反应也越来越严重。因此通过整合营销传播建立与受众的信息接触成为一个必然选择。 最近倍受关注的农夫山泉公司新产品农夫茶的推广便充分运用了整合营销传播策略，是近几年国内新产品造势中较好与消费者“接...
吴超超 462查看全文
什么是厂家的区域市场设计,就厂家对该区域市场的规划与目标,拆开了来说就是厂家打算在这片市场上得到些什么打算具体怎么做有没有投入投入多少远中近期规划分别是怎么安排的总而言之,就是厂家对这片市场是个什么态度. 在一般情况下,这市场对于厂家来说无非分为以下几种形式: 1.厂家自己不看好这块市场,对这块市...
潘文富 134查看全文
这是一个流行的年代，是一个流行者与跟风者交错纵横的年代，无论是在服饰领域、影视领域、思想领域还是经济领域。医药保健领域当然早就受到这股流行之风的浸淫，如“磁化杯”“核酸”“补血”“补钙”“洗肠”等就是被推出的一个个流行概念，一个个流行概念则造就了一批批“明星企业”。制造流行的企业或许是成功的企业，但...
韦绍锋 149查看全文
10月13日，曾是远东第一大药厂的上海信谊药厂正式对外宣布，该厂已经立项我国国有制药企业中第一个符合美国FDA和欧盟CGMP标准的固体制剂生产基地，总投资将达2亿元人民币。该生产基地设计年产量达50亿粒，除了生产信谊本身上市欧美市场的药品之外，同时可进行上市欧美市场药品的OEM生产。 纵观国内制药...
韦绍锋 139查看全文
制药行业属于精细化工行业，每年消耗大量化工原料，化工原料价格也是药品成本的关键因素。石油价格的上涨抬高了以石油为原料的化学原料及化学制品的出厂价格，化学原料药公司的产品成本明显增加，盈利空间缩水严重。 涨价之痛 在了解多家制药企业之后，北京一家主要从事原料药进出口业务的企业负责人的话却让我心情沉...
韦绍锋 258查看全文
130年前，胡雪岩为挽救遭受瘟疫的灾民，毅然作出了免费给乡亲们送药的义举，并延续了百年胡庆余堂。 今天，当一种谣言四起、人人自危的恐怖情绪在空气中蔓延时，此刻多么需要一种镇静和勇敢的声音出来抚慰这深深的创伤。在即将过去的阵痛面前，我们见证了许许多多穿越城市上空的爱，一大批医药企业亦纷纷走上前台、慷...
宋安军 265查看全文
现在国内的许多企业，尤其是保健品医药企业，只关注企业行为的外在效果，例如产品的市场占有率，销售额，品牌的知名度，企业的生产规模等，却较少认真分析总结这些效果的内在因素。一时成功的企业不能静心地总结之所以成功的原因，失败的企业更不能找出获得成功的所要培植的核心能力，这是许多企业的通病，结果是许多企业疲...
刘晓敏 172查看全文
中国加入WTO后,制药企业的竞争加剧。对于处于强势地位的制药企业来说，机遇大于挑战，而对于处于弱势地位的制药企业来说，如何在夹缝中寻求生存，并取行得突破性发展呢？笔者近期曾受山东A制药公司委托，为其公司的一个治疗心脑血管病的国家级新药——A胶囊进行营销开拓和销售网络建设。在进行充分的资源环境分析后,...
刘晓敏 167查看全文
按常规，处方用药的销售流程（如图a）如果脱离中间环节，患者直接从厂家驻外办事处或与厂家合作的中间药品流通部门购买药品（如图b、c）则为院外销售，也有一些厂家称为零售销售，或垂直销售。产生院外销售的药品主要是大病症所用药品（如乙肝、癌症、糖尿病及换肾手术后所用的抗异体反应的药物等等。）一般院外销售多...
刘晓敏 241查看全文
药品终端营销的六大误区 问题： 1、 终端药店划分为A、B、C三级是否有很大的意义和必要？ 2、 是否获得店员较高的推荐率，就能得到较高的销售业绩？ 3、 是否针对店员高额促销费用就能够获得高的销售业绩？ 4、 良好的终端客情关系是高频率拜访就能得到的吗？ 5、 大型药店是否一定需要高频...
陈俊 224查看全文
七、OTC市场营销模式的分析 OTC市场中经营模式和体制，它与营销模式有着密切的联系，营销通俗来讲是“营造氛围、创造销售”，现在的营销模式千变万化，营销无定式，只是相对的，在一定阶段内还是有迹可导的。市场启动时立体轰炸已经不合事宜，启动时专而精，落实到位成为致胜的关键，了解 “营销方式 ”的变更历...
武英杰 138查看全文
五、 中国制药企业OTC面对挑战的应对工作： 现状：中国的OTC市场具有非常大的潜力，据有关机构对OTC市场的研究认为，我国OTC年增长率为30左右，1996年为13亿美元，2000年为30亿美元，已经达到法国1995年水平，专家预测到2010年可以到达美国1995年水平，2010年成为 世界上最...
武英杰 146查看全文
中国的OTC市场，经过了10多年的酝酿发展，已经逐步成为医药产业中的一只生力军，虽然还存在着种种的不足，但是朝阳态势已经初露端倪。 一、中国医药市场现状：由无序竞争转向良性竞争，由松散转向法制，由封闭转向开放，质量与标准开始试向国际接轨，简单阐述为10个特点： 1、 处方药（RX）和非处方药品（...
武英杰 164查看全文
保健品行业，曾经被喻为21世纪的朝阳产业，其高额的利润、回报之迅速、门槛之低平曾经也让很多其他行业成功的精英老板挥师杀到，一旦入门，却发现进入了一个美丽的陷阱，现实和想象相差太远，尤其是一些作区域代理的医药保健品经销商，共同大呼“狼来了”，以前轻易的获取利润的方法和方式不灵了，为什么20扣拿到的产品...
武英杰 234查看全文
（培训提纲）刘先明一、企业文化基本知识：1、企业文化建设“正步走”论；（一“化”、二“划”、三“画”、四“话”）2、医院文化的基本概念和组成；3、医院文化需体现的主要特性和作用：（1）挽救生命、造福大众的高尚性；（2）探究和崇尚科学的智慧性；（3）甘冒风险、不顾危险的奉献性；（4）永远与生命和鲜血同...
刘先明 147查看全文
2006年是智能手机年当几乎所有目光都聚焦到智能手机和3G手机时，手机狂人万明坚却在狗年新春再一次发出另类狂音——这是平板手机时代的到来 平板手机时代要来临 平板手机，是“平板电脑型手机”的简称，是平板概念(平板TV、平板PC)在手机领域的延伸，它要求手机主板芯片及元器件集成度越来越高，屏幕越来...