王可新老师的文章
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天空有些灰暗，2011年1月要比往年冷了一些。出了苏州火车站，刚坐进魏副总的车子，她就劈头说了一句：我们公司最近闹了一场小地震。我未解其意，于是她就娓娓道来。分管销售的赵经理，昨天提出了辞呈。公司现在是用人之际，新的战略规划已经出炉，中高管理层信心高涨、情绪饱满之际，一个关键角色居然提出辞职，有...
叶敦明 151查看全文
如何破局被动销售呢？在本文中，将继续与你探讨三种可能的破局方法。 1、学习LED行业的EMC方式 LED行业，目前也处在客户被动需求的囧境。较高的启动成本、政府收支两条线等因素，阻碍了LED的普及化应用。市政路灯靠着政府补贴，勉强有些项目，而巨大的商业市场却纹丝不动。一方面是国内电能紧缺、...
叶敦明 158查看全文
工业品的被动销售，有两种典型的状况：一种是低成本、低价格、低利润的通货型产品销售，采购主动权完全控制在客户手中，即使长期合作的客户，也可能随时把订单交给另一个竞争对手；另一种则是具有高技术含量的创新型产品销售，由于客户认知度低、既有消费习惯顽固，叫好不叫座的现象经常发生。叶敦明之前在韩国现代电子...
叶敦明 185查看全文
战略，源自于战争术语，是对阵双方运筹帷幄的制胜法宝。孙子兵法，是全世界最为经典的战略分析工具，而《战争论》则是现代企业战略的直接范本。美国是二战的最大受益者，他们把军事上的优势，又顺势转化为货币、企业经营等方面的优势，至今60余载，战略领先的地位还是无人能够撼动。而中国人，在战略上也是一个最大的输出...
叶敦明 195查看全文
有一个奇怪的现象，不少靠技术创新起家的工业企业，在战略选择和营销管理上，大多因循行业的老路子。不少新秀企业，上来就去争夺行业的老经销商，希望借着他们的网络实力快速打开自己的市场销路。结果呢？老经销商是老一代产品和经营方式的既得利益者，他们保守的思路和赚现钱的做法，让很多新锐型工业企业吃够了苦头，...
叶敦明 173查看全文
今天中午，我带女儿上街吃午饭。女儿指名要去肯德基，可发现宿州路老店搬走了，新店还在装修。又去了老百货大楼，原来这里有一家肯德基，去了发现也早就不在了。转了20多分钟，没戏了。最近的肯德基离市中心有近1.5公里，走着去太远了。跟女儿商量了一下，那就去麦当劳凑乎一下吧。 我女儿喜欢吃肯德基的鸡翅和...
叶敦明 153查看全文
4、工业品营销支点：深度传播催生精准营销中国经济的断层式发展，导致产业链配套能力严重不足。消费品行业，也是从大制造开始，然后才有大商业的跟进，厂家、渠道和顾客三方得益的局面日益形成，只不过遗憾的是，渠道终端过于强势导致三方权益走向了单方利益化。而工业品行业当前就存在着制造能力与流通网络之间的失衡，没...
叶敦明 136查看全文
2、工业品营销实践：在战争中学会战争 营销理论源自实践，是一门在实战中抓住机会、解决问题的应用性学科，基本知识和技能的掌握只是开始，关键是看存乎一心的运用之妙。就像真刀真枪的斗阵，每一招都是为了克敌制胜，花拳绣腿的三脚猫功夫就只能做做表演、讲讲培训了。 以美国为核心的欧美日工业品营销实践，如...
叶敦明 168查看全文
走过2010年的工业品营销，还是不是一个冷僻的字眼呢？有一个相对可信的办法，用“百度指数”搜索几个工业品行业内最熟悉的词汇：工业品营销、大客户营销、工业品销售，查询结果为零。能搜索的工业品关联词，也只有工业品、工业设计和工业品买卖合同，其指数值分别为90、1000和120，相当之低。这三个词的主...
叶敦明 184查看全文
2、市场表现：利乐奉行利他者原则 低碳营销，理念打底之后，还需要鲜活的市场表现。毕竟，任何企业的营销活动都是为了谋利，谋利就要谋取人心，低碳营销也不例外。只是，低碳营销一定要奉行互利的原则。从产业链角度看，工业企业的低碳营销的利益相关者众多，包括下游企业客户、消费者、政府机构等，只有先让...
叶敦明 172查看全文
低碳营销，是当前的时髦标签，谁贴谁醒目。2009年11月，中国正式对外公布控制温室气体排放的目标，决定到2020年，单位GDP二氧化碳排放比2005年下降4050。此承诺份量很重，高速增长的GDP总量不得不“迁就于”越来越低的碳排放水平，有点又要马儿跑、又要马儿少吃草的感觉。这对于国内大多数工业企业...
叶敦明 169查看全文
三、体育营销的门道，英利玩得转吗？体育营销玩的是借力打力，企业品牌定位、营销策略手段要与体育活动本身的性质高度吻合，否则带来的知名度就会昙花一现，没有多少持续的品牌效应，之后的跟进动作也难以维系。英利亮相南非世界杯，应该作为其塑造国际化品牌、开发国际市场的头阵，一花开放不为春，万紫千红春方到。相比三...
叶敦明 157查看全文
国内工业企业向来恪守专门化传播之道，发力点集中在产品品牌、企业品牌和行业品牌等三个方面，传播对象聚焦、品牌影响窄众，以至于不少大型工业企业在当地的知名度都还比较低。高调做产业，低调做品牌，国内工业企业这种过于务实的品牌战略，也是导致目前行业规模大、经营利润低、产业分工层次低的重要原因之一。不过，凡事...
叶敦明 143查看全文
在《工业企业战略：创新赢利模式的扩张力（上）》一文中，叶敦明阐述了品牌模型和速度模型等两个常见的创新赢利模式。创新，意味着打乱了常规的思路和做法，赢利模式内在的四个要素的组合方式也发生了巨大的变化。创新赢利模式能否给一个工业企业带来预期的高利润，还要看后续的管理和营销能否到位，否则，再好的赢利模...
叶敦明 160查看全文
相比消费品企业，工业企业的管理层有点“闷”，他们熟悉行业内的是是非非，但对整体商业经营环境还是比较陌生，时间一长，难免会形成一种“内部循环”的集体性刻板认知，以行业经验揣度社会变化，关注度局限的弊端显而易见。因此，工业企业访谈在一定程度上就是要打破这种“圈子”概念，把客户管理层的思维引领到更为开阔的...
叶敦明 142查看全文
施耐德的广告投放与本部搬迁，还只是它们中国化战略的小试牛刀。施耐德的高速发展离不开并购二字，这个从断电器起家的电气行业下游企业，通过频繁的产业链并购，终于形成了一个引人注目的能效管理平台解决方案，从而高调地进入世界一流能源管理公司的阵列。值得称道的是，他们的并购成功率相当高，一个法国企业能够顺利地融...
叶敦明 147查看全文
施耐德，在很多人眼里只是一家生产电梯的跨国公司，每次逛商场的时候都会有意无意发现scheilder的字样，由于拼法很像德文，所以到今天还有不少人认定它是一家德国公司。直到今天11月胡主席访法期间亲临法国施耐德的卡罗斯中心时，很多人才恍然大悟：原来这是一家法国公司，而是其主导业务是以智能电网为主的...
叶敦明 150查看全文
赢利模式是工业企业发展战略的核心基础，也是一个企业家实业经营心态的最好佐证。当资本运作的热情冲淡了实业运作的平常之心，一些工业企业，特别是靠技术概念和政策基金起家的“创新型”工业企业，就会成为老板个人发展的跳板，一件件美丽的皇帝新装就这么招摇过市。 工业企业的赢利模式，大体可以分为基础赢利模式...
叶敦明 152查看全文
访谈是了解客户企业信息最常用的手段，早已成了管理咨询师的日常工作内容之一。好的访谈，让人如饮甘饴，宾主双方尽兴而归之际，还有依依不舍的感觉。而机械式的一问一答，就如同央视某个艺术访谈节目，线路清晰透明，问题固定设置，换上谁来访谈都是一个模子，蜻蜓点水一般，虽面面俱到，实则价值不大。 企业访谈是...
叶敦明 169查看全文
3、多种成分模型：采购与销售的多渠道合作 同样的产品，但在不同场合的价值就会差别很大。一个沙漠里饥渴难耐的人，身上携带的金银细软哪里抵得上一箪食、一瓢饮呢？但是身处都市的人们，就会把金钱看成是至高无上的神物。物还是那个物，只因场合不同，其价值就会变动。 日常生活中，可口可乐是最为常见的产品。...
叶敦明 182查看全文
红海与蓝海，如同地狱与天堂。工业企业在经历了简单加工制造的低利润阶段之后，当然要抬头看路，为自己的企业找到易于行驶的未来之路。30年前有路不给走，而今条条大路人皆满，时间一直是默默无言的见证者，战略规划与战略执行的契合度越来越低，事前规划到了执行阶段就会改头换面，失去了战略指导的执行比拼，与战略预期...
叶敦明 179查看全文
身处制造业的民营企业，不甘心总是处于国际价值链的低端，想把自己的资本威力最大化，这是利润主体的本能追求。而国内的市场机会总是毫无规则，投机钻营却成就了一批又一批富豪。制造业的老板们辛辛苦苦地张罗着一大摊子的实业，费尽心血地干着革新技术、谋划战略、培植品牌、搞活营销这些“苦力活”，几十个亿的巨大产...
叶敦明 153查看全文
纠结，是工业企业管理层制定战略时的常态。一些简单的调研，就可以帮助消费品企业发现消费者需求、竞争对手策略等方面的变化。而工业企业面临的是一个很长的产业链，加上媒体、渠道的离散化，想掌握切实可靠、数量足够的一手信息，还是有相当大的难度。现在还好了一些，因为可以花钱买到一些行业基础信息，但在时效性、针对...
叶敦明 156查看全文
如今，再提起联想电脑的“贸工技”发展战略，似乎有点土气，然而，它的确是不少消费品中小企业的典型发家路径：依靠积攒的渠道资源，在流通价值链的几个环节上形成一定的竞争力，进而通过产品线的扩展和品牌的拉动，引发企业的增长高潮。而工业企业的起家路径却迥然不同，技术创新通常是最为直接的触发器，由技术创新带...
叶敦明 188查看全文
腾中重工起家于偏安西南的蜀中之地，借着中国企业抄底收购国际企业的舆论风潮，着实地招摇过市了一把。一个昔日名不见经传的工业企业，曾在几个月的时间里占据了行业新闻的制高点，从炒作秀的实际收益来看，的确是赚大发了。有人鼓掌，有人吐唾沫，但其知名度的上升却是不争的事实。不仅如此，从工业企业品牌塑造角度看...
叶敦明 171查看全文
工业品的区域市场看上去是一个整体，其实每个客户的个性特征要明显大于共性。不仅如此，由于客户之间还存在着直接竞争的关系，客户口碑塑造无法仿照消费品的方式经行，客户即使觉得劲达的注塑机很好，也不会轻易告诉其他竞争同行，而是把它当成一个秘密藏在心中，因此口口相传的好事是很难自然而然地发生的。 区域销...
叶敦明 153查看全文
四、劲达注塑机的区域销售困境1、扫街式拜访，单兵作战困难重重进入公司后三个月内，每个销售员必须先进行“扫街式拜访”，把自己区域内的工业园区通扫一遍，对每个客户企业都事前进行信息搜索，找出目标客户，然后筛选出A类近期购买客户和B类意向性客户，等到自己对目标客户的购买信息和内在人员有所了解之后，再圈定重...
叶敦明 161查看全文
工业品销售渠道设计绕不开直分销的合理配置。当客户群呈现地理聚集、交易额度达、专业服务要求高等需求特征时，直销的效率最高。而当客户分散、额度小单交易频繁、物流配送要求高时，渠道分销则最为合适。通常来讲，一个工业企业的销售网络是由直销和分销组合而成的，直销用于为数有限的大客户，经销则用于数量众多的中小客...
叶敦明 180查看全文
八年前看《企业X再造》，发现其思想内容有些超前，感觉虽很好，但却找不到行动措施。八年来，国内不少优秀企业都历经了业务流程的基本建设和调整阶段，具备了相当的战略管理能力，此时再谈X再造，不仅有着现实需要的必然性，而且我们的企业也有了挑战这一高难度动作的可能性基础了。组织流程是信息流、资金流和商务流的价...