周江洪老师的文章
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在为企业咨询策划服务过程中，经常遇到企业如何作好反馈信息执行的问题。企业的发展离不开信息，很多企业已经意识到信息的重要，于是它们每天都会从市场上收集到大量的反馈信息。但是，收集到的市场信息只能说明企业迈出了把握先机、走近成功的一步，关键的问题却在于如何有效的将信息转化为生产力，即迅速有效的作好反...
范云峰 392查看全文
很多企业都有这样的困惑：自己精心打造的产品却不为消费者认知、接受，在市场上站不住脚。为什么呢，怎样做才能较好把产品销售出去呢？ 一、了解消费者不接受产品的原因 1、企业因素 （1）一味相信调研结果 企业制订产品策略时忽略了市场调研本身存在着的特殊性和不全面性，一味地相信调研结果。这样，...
范云峰 189查看全文
一个优秀的推销员，其营业额往往能达到一般推销人员的几十倍，甚至几百倍。“不想当元帅的士兵不是好士兵”其实，凡从事推销工作的人，都希望自己成为最优秀的推销员，都希望自己的推销业绩不断上升，我们的推销员怎样才能提高自己的销售效率，成为最优秀的推销员呢？ 第一、要善于反思以前的工作，总结经验，吸取教...
范云峰 415查看全文
创新是一个企业成功的灵魂，是企业可持续发展的不竭动力。在现在越来越激烈的市场竞争中，所有的企业都象穿上了红舞鞋，停下来的就是被淘汰的。企业的发展是需要以不断的创新与变革来维护的，要想生存就不能停止创新，停止折腾。而一切的创新都源于人的思想观念的创新，所以观念的创新更处于企业创新的先行地位——没有...
范云峰 186查看全文
中国的手机市场，是目前国内一个“亮点”市场。据预测，中国手机市场2000年的规模约为3000万台。如此规模、潜力巨大的市场几乎完全被国外品牌所垄断。面对这么庞大的市场空间，中国的企业不愿只看“西洋景”，不甘让摩托罗拉、诺基亚、爱立信等国外品牌“跑马圈地”。康佳、中兴、科健、TCL等国产品牌手机企...
范云峰 180查看全文
进入21世纪，翻开中国保健饮品的史卷，它留给我们的不仅仅是经过广告大战、疗效大战、服务大战之后千疮百孔、愈来愈冷清的市场，更多的是困惑，是疑虑，是思考：保健饮品市场怎么了？究其原因，主要在于当前中国保健饮品营销策略存在着诸多的误区。 一、缺乏整体形象塑造 企业形象至关重要，从某种意义上讲...
范云峰 186查看全文
“得终端者得天下”已成为企业营销中不争的“哲训”，在过度竞争中的白酒行业，更是如此。有效武器的缺乏，使很多经销商在终端客户的流失和终端管理费用居高不下面前或是望“费”兴叹，或是止步不前，或是在等待中被终端、被顾客无情遗弃。对此，笔者结合自己近几年对白酒市场策划、运作的经验，总结了经销商如何做好中...
范云峰 349查看全文
◇如果你注意观察，不管是在喧嚣的都市，还是偏僻的山野，到处都能买到可口可乐，铺天盖地的可口可乐成就了其行业领头羊的位置。如果一种产品在市场上销不开，那么即使它的品牌再好，知名度再响，其对企业的经营却毫无意义。 铺货又叫铺市，是企业短期内开拓目标区域市场的一种方法，主要是企业与经销商合作，针对零...
范云峰 374查看全文
人是资本，知识是财富；人是知识的载体，知识是人的内涵；知识是企业无形的财富，人是企业无法估量的资本。通用汽车公司前大名鼎鼎的总经理艾尔弗雷德·斯隆曾说过：“把我的资产拿去吧——但请把我的公司的人留给我，五年后，我将使你拿去的一切失之复得。”由此可见人的重要性和不可替代性，同时也表明，对人员“调动...
范云峰 221查看全文
系列专题：淡季营销 淡旺季的交替好似季节之间轮换，万物萧条之后是大地回春，烈日酷暑后面就是硕果累累，企业如能在万物萧条之中提升业绩，使自己产品在烈日酷暑中一枝独秀，则不仅可以提高企业的收入，提升产品的知名度，还可使企业为即将到来的旺季打下良好的基础，在未来的竞争中抢占先机。但要想在销售提升业绩，只...
范云峰 276查看全文
销售过程中，我们经常会听到顾客的抱怨，价格高，服务差，质量不可靠……顾客的抱怨就是顾客不满意的一种表现，而企业只有重视顾客满意、实施顾客满意，才能创造更多的顾客价值，获得立足市场的资本。经调查发现：服务不能令顾客满意，会造成 90 的顾客离去，顾客问题得不到解决会造成 89 的顾客流失，而一个不...
范云峰 312查看全文
商战愈演愈烈，而在竞争中能挺立浪头、技压群雄的是那些以顾客为中心的公司。因为他们已经深刻地认识到人才竞争也罢，品牌竞争也好，归根结底都是顾客的争夺、是顾客队伍建设的竞争。“顾客是企业之衣食父母”，此话甚有道理，毕竟只有顾客满意、高兴了，他们才乐意将钱从口袋里掏出来，否则，企业的一切工作将没有意义...
范云峰 175查看全文
客户是产品销售的对象，客户的多少直接影响着产品的销量。如果不去建立新客户，客户只会越来越少，因为没有从天上掉馅饼的事。那么，作为企业生力军的推销员该如何为建立新客户而去争夺竞争对手的客户呢？下面我们就对这个问题作一下了解： 一、“工欲善其事，必先利其器” 1 、所推销的产品 作为推销员要...
范云峰 651查看全文
山西大同梁经理问：我是一位白酒经销商，现在是某品牌的地区总经销，这一品牌以前在我地区由另外一位经销商做总经销，由于他市场开拓不力，因而厂家于去年底将其撤销，改由我做总经销。现在经过半年，这一品牌已成功打开当地市场，但原先的那一位经销商还有大量库存，他以低于我的价格倾销，不仅抢了我的客户，而且扰乱...
范云峰 603查看全文
一些高层管理人员经常诧异地说：“不久前与客户的关系还好好的，一会儿‘风向’就变了，真不明白。”客户流失已成为很多企业所面临的尴尬，他们大多也都知道失去一个老客户会带来巨大损失，也许需要企业再开发十个新客户才能予以弥补。但当问及企业客户为什么流失时，很多企业老总一脸迷茫，谈到如何防范，他们更是诚惶...
范云峰 562查看全文
以前，大凡是大宅门的门口都有两头石狮子把门；现在，凡是有点样子的企业都想拉上个明星做企业或产品形象代言人。狮子也好，明星也罢，本来也无可厚非，可偏偏有时候明星还不如狮子。因为，大宅门口的石狮子头上该有几个卷毛，那可是有讲究的，如今企业请明星就不那么讲究了。“感性消费”还是“理性消费” 企业选择...
范云峰 334查看全文
从3月1日起，空调、冰箱行业将建立、实施能源效率标示制度，凡是在中国生产、销售的冰空产品，都必须在机体显著位置张贴统一样式的标示，以注明该产品的能源效率等级。该措施的实施，对于节能产品的推广、普及以及消费者节能意识的培养，都具有积极意义。 但是，应该看到，节能标示仅仅是一种能效等级的标注，并不...
刘步尘 184查看全文
收购IBM的PC业务之前，联想集团董事会主席柳传志在接受记者采访时说：联想的发展路线有多种道路可走，可以走多元化，也可以走国际化。“如果走国际化道路，可能是走自己独立品牌的道路，也可能跟别人走合作的道路。”但他又说“两种道路都不好走。”如果走自己品牌的道路，品牌如何得到承认将是联想面临的重大问题...
刘步尘 208查看全文
海信和西门子的“Hisense”商标之争，已经有一段时间，至今双方并没有达成一个一致的意见，未来在德国乃至欧盟市场，“Hisense”到底花落谁家，尚不得而知。但是，种种迹象表明，海信讨回公道的道路并不好走。 大多数国人可能会觉得海信挺冤的，本来是自己的商标，却要承受被人家索要巨额赔偿的屈辱，...
刘步尘 495查看全文
近来，媒体关于我国平板电视未来发展趋势的报道很多，有人认为中国平板电视发展形势向好，甚至有报道说民族品牌的市场占有率已经全面超过洋品牌，但是，理性人士提醒我们，中国平板电视形势并不象人们想象的那样乐观。该观点指出，在平板电视产业链条上，中国企业多有缺位，比如在最关键的两项指标面板和核心模块供应上...
刘步尘 177查看全文
有一家特殊的外资企业，这家外资企业用一张脸做自己的标志，这张脸被中国人解读为“睁一只眼，闭一只眼”，这家深谙中国文化精髓和消费者心理的外资企业就是LG。 LG对自己标志的解释是：世界、未来、年轻、人才、技术。 一说到LG，我们总能生出“另类”的感觉，这种“另类”不是来自于它的外资身份，而是来...
刘步尘 371查看全文
这个世界最牛气的企业可能莫过于可口可乐了。这从可口可乐津津乐道的那句话可知：如果可口可乐全世界的工厂一把大火烧掉，第二天全世界各大媒体的头版头条一定是银行争相给可口可乐贷款。这似乎是一个牛皮，但是，我们并没有看到谁对这个假设的结果表示过怀疑，为什么？因为可口可乐是一个伟大的品牌，也是一个伟大的企...
刘步尘 692查看全文
2004年12月11日之后，中国零售市场正式对外资开放，中外商业资本的大搏杀也许用不了多久就会出现。事实上，搏杀已经开始。有关沃尔玛、家乐福跑马圈地的报道已经充斥媒体。而国内强势商业资本，也于近期明显加大扩张步伐，最具代表性的企业就是苏宁。2004年上半年，挟上市之威，苏宁一口气新发展了75家店...
刘步尘 502查看全文
最近，传出长虹拟收购APEX渠道的消息，长虹海外出口部门的人甚至称，收购APEX的渠道，可以实现长虹国际化一步登天，并认为此举比TCL收购汤姆逊彩电业务、联想收购IBM个人电脑业务更划算。 长虹收购APEX的渠道，或者说收购APEX公司，果真是一个利好消息吗？我不这么看。 首先，长虹收购AP...
刘步尘 386查看全文
2001年，二次出山的倪润峰做了两件大事，一件是力排众议上马背投电视，把当时被讽讥为“长虹背水一投”的背投电视市场做成了中国第一，长虹的业界地位因此得以维持，财务状况也有了很大的好转。另一件是启动国际化战略，2002年，长虹向美国出口彩电数量一下子飙升到400万台，而2001年这个数据不过区区1...
刘步尘 620查看全文
前不久，索尼和东芝相继宣布退出等离子电视领域，全身心致力于SED及液晶电视的开发与推广，在等离子、液晶的较量中，后者又向胜利接近一步。 事实上，早在2004年上半年，全球液晶电视老大夏普即已宣布退出CRT电视领域，成为全球首家退出CRT电视生产的彩电企业。如今，同属于平板电视的等离子电视，开始...
刘步尘 208查看全文
如今面对市场上产品同质化现象，人们提出体验营销观念。这种转变实际上是人们消费观念的变化。据“新世纪中国消费调查报告”（2000）的市场调查表明：中国人的消费习惯和生活方式——温饱型日益被享受和发展型所取代。追求时尚、展现个性、发展自我逐渐成为新一代消费者的愿望与需求。 发达国家消费者成长的历史...
丁家永 207查看全文
以往研究广告与消费者心理问题总是忽略各类环境对消费者行为的影响，不少研究者将主要精力放在对受众认知状态和过程的测量上事实上，那些常被忽视的源自外部的各种环境因素，对消费者行为选择有更大地影响。 消费者行为受到广告影响不仅有来自个体内部因素，同时还受到个体以外的自然环境、社会文化、家庭、社会阶层...
丁家永 311查看全文
广告策略的实质就是说服心理。从这个意义上讲，广告说服也是一种相互沟通，即通过有效的广告信息改变消费者头脑中已形成的对某一产品或品牌的认知与情感，形成新的认知与情感，由此影响人们的购买行为。因此研究消费者态度改变特点对制定有效广告说服策略具有十分重要的意义。 一、当前消费者态度改变的几个特点 ...