何麟老师的文章
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2000年7月8日，河北省会石家庄市的第二家肯德基终于开业了。这家姗姗来迟的肯德基让石家庄人苦苦等了三年。开业至今，天天顾客盈门喜不胜收。其实，发生这种场景不光是因为肯德基自身品牌认同力所致，更与当地中式快餐业退避三舍的礼让不无关系。连失领地，源于馈让 石家庄这小地方不比北京可容下75个商圈，...
高韬 321查看全文
据上海现代统计产业发展中心和上咨市场咨询公司最新统计表明，2001年16月上海啤酒市场的头三把交椅分别是三得利、力波和青岛，其中三得利以10.6万吨的销售业绩领先，居于老大地位。今年上海啤酒市场竞争异常激烈，青岛啤酒异军突起杀入上海，让今年市场销售多了几分火药味。尤其力波啤酒所在的上海民乐啤酒有...
高韬 505查看全文
春来十日，很多男士会在单位门口接到一份由几位女生派送的“激爽”沐浴露试用样品。同时派送的还有玉兰油沐浴露，当然是给女士的。 四月一日，宝洁“激爽”（Zest）沐浴露和香皂在国内大中城市全面上市，在五至九月市场用量高峰之前完成派样和铺货，电视广告也在全国各主要城市偕同播放。随着清爽型个人洗浴用品...
高韬 371查看全文
今年“十一”黄金周，富士胶卷提前近一个月就在国内电视和报纸上大做广告，开始为假日旅游摄影煽风点火。也许是柯达刚刚成为中国旅游官方指定胶卷，也许是柯达在中国63.1％接近垄断的市场份额，也许是中国即将加入WTO……被对手压制多年的富士终于开始火拼中国市场了。除了继续加强景点售卖和推出双包装送一款郭...
高韬 171查看全文
作为可口可乐公司在中国市场的二线品牌，“天与地”茶饮料自从1998年９月上市以来，默然地走完了尽三年的历程。少量的市场推广力度和相称的低铺货率，导致“天与地”茶在很多市场上难觅踪迹，远远没有达到可口可乐公司本土化中的“无处不在、物有所值、首选品牌”的目标。过分的收敛似乎并不象可口可乐张扬的性格。...
高韬 201查看全文
“9.9元的飘柔”，是Pamp;G公司对“拉芳”、“舒蕾”、“夏士莲”等国内外品牌的一次有力的反击，是2003年“射雕计划”的延续。同时推出的飘柔沐浴露、飘柔香皂则依托飘柔多年的品牌积累，为Pamp;G公司在个人洗涤用品的利润阵地上构筑了一条坚固的侧翼防线。对于惯用低价迂回策略的国内品牌，确实要...
洪磊 189查看全文
王力是阳宏公司的总裁，近来正苦恼不已。 事情是这样的。阳宏公司是一家制造企业，主要业务是机加工。由于阳宏公司非常重视高薪聘请从国营企业退体的工程师、技术工人和投资高技术设备，其卓越的加工能力和技术能力在业内有口皆碑。但这样的小型制造厂在当地并不少。为了抢业务，大家都以低价格吸引客户。德高公司是...
洪磊 193查看全文
汪浩是锐慧公司的CEO，为一个系统集成项目首次去拜访远达公司的总裁。当汪浩刚推开奥迪A6的车门，就看见远达公司的总裁周畅快步地走过来。两人象老朋友一样的寒暄，其实，这是他们第一次见面。一周前，汪浩刚获悉远达的这个项目将进行招标。让销售人员去联系和跟进显然来不及了。于是，汪浩通过熟人查到了周总的手...
洪磊 136查看全文
春秋时期有个齐灵公，专门喜欢宫女女扮男装。宫女们为讨好灵公，纷纷穿上男人的服饰。此风一开，齐国妇女群起效法，闹出了许多男女不分的笑话。灵公怕有伤风化而影响齐国的声誉，急令各地禁止女扮男装，但竟遇到“令不行、禁不止”的尴尬局面。时任齐国首相的晏子进言：“大王在宫内提倡女扮男装，而在全国却加以严禁，...
洪磊 365查看全文
给你一张足够大的纸，你所要做的是重复这样的动作：对折，不停地对折。当你把这张纸对折了51次的时候，所达到的厚度有多少？一个冰箱那么厚或者两层楼那么厚，这大概是大多数人所能想到的最大值了吧？通过计算机的模拟，这个厚度接近于地球到太阳之间的距离。是不是很惊奇？ 所以，不要为文章的标题所迷惑，以为真...
洪磊 152查看全文
客户无来由的拒绝、情绪化的怨气、无理的指责就是销售中的噪音，顾名思义是非建设性、无道理的客户异议和拒绝。“你们产品质量怎么这样差呀”、“上次维护你们怎么搞的”、“我们不要”、“我们一直用A品牌，挺好的”、“今年的预算已经用完了，明年再说吧”，拒绝和挑剔无处不在，“噪音”沐浴着前方勇士。特别在导入...
洪磊 138查看全文
渠道政策的制定通常都是根据市场基础来完成的。但由于厂商、分销商和销售人员三方利益点的不一致：厂商追求整体市场上的利益最大化、分销商追求区域细分市场上的利益最大化、销售人员追求个人利益最大化，事与愿违的结局也就不足为奇了。厂商只有立足共同利益，建立长期利益，加强控制，才能保证政策的正确执行。 返...
洪磊 249查看全文
平治东方推出“智能商务电话”两年多了，最大的收获莫过于消费者开始习惯性地把类似产品称之为“商务电话”，这一点倒是和“商务通”当年的成功有点类似。但是，从各方面来看，“商务电话”都不可能重复“商务通”当年的辉煌，甚至可以说，“商务电话”注定要失败。 逆潮流行之 在手机用户数还不到固定电话用户...
洪磊 166查看全文
R公司在某电信终端领域国内市场领先，但由于政策和客户关系等原因一直没能真正进入北京市场。陈是R公司在北京办事处的销售代表，也一直困惑于无法突破困局。 大单浮现 得益于和T电信公司在同一写字楼，陈偶然了解到T电信公司欲利用其和铁道部的天然关系在列车上发展某通讯系统，而R公司正好能提供其所需的...
洪磊 150查看全文
组织销售和大众销售不同，除了产品的性能和价格之外，客户关系是决定销售成败举足轻重的因素，其成败经常直接决定客户的购买决策。所以，如何在销售竞争中获取最好的客户关系是销售经理非常关心的问题。客户人员的角色分析 客户关系实际上是和客户组织中工作人员的关系。由于不同工作人员的层级和职责不同，且相互间...
洪磊 155查看全文
组织销售漫长的博奕过程历来让销售人员心力焦瘁，而成功与否靠天助，也靠自助。本文介绍的是笔者亲历的一个销售过程，希望能给同行以借鉴和参考。 背景介绍 R公司在某电信专业终端领域是国内市场的领头羊，以产品品质好、售后服务佳而闻名，其产品一直比国内同类产品享有20的溢价。A、B公司是同类设备的制...
洪磊 159查看全文
2003年7月28日，厦新电子正式宣布启动“中国最佳品牌工程”， 其中文标识由“厦新”改为“夏新”，取“华夏之新锐”之意，同时英文标识也更新为“Amoi”，替代原有的“Amoisonic”。 同时，已全面进军小灵通、液晶电视、背投彩电、笔记本电脑、数码相机等多个领域的夏新，将手机事业部独立成为...
洪磊 243查看全文
自1994年收购扬州啤酒厂以后，青岛啤酒集团9年来共投入资金六七亿先后兼并了西安、平度、鸡西、马鞍山、上海、广东等地的40多家啤酒企业，但这40多家企业却是1/3盈利，1/3持平，1/3亏损。2003年，燕京、青岛、华润三大啤酒集团兼并扩张速度明显放缓，啤酒业的竞争已从资源争夺转入资源整合和品牌...
洪磊 142查看全文
青岛啤酒的海外销售历史可谓流长，其出口量一直占据国内啤酒出口量的50以上。自1947年，青岛啤酒便开始远销新加坡、马来西亚等国家，在东南亚地区形成了其传统市场，拥有了稳定的消费群。目前，青啤已在世界包括欧美在内的40多个国家和地区建立了自己的分公司，但其在世界啤酒市场上还很难说赢得了一席之地，每...
洪磊 145查看全文
2002年10月21日，北京平治东方科技发展有限公司推出了“商务智能电话COM2008”，是一款集PDA功能于固定电话的信息终端。抛开市场需求因素不说，其在产品创新思路上顺应了3C融合和终端智能化的潮流，值得称道。相对于Smart Phone智能手机对传统手机的改良，平治东方的“商务智能电话”对...
洪磊 291查看全文
2002年10月21日，北京平治东方科技发展有限公司推出了“商务智能电话COM2008”，是一款集PDA功能于固定电话的信息终端，声称“要革传统电话的命”，号召“手机换了，办公电话也该换了”。 但时至今日，市场反映却不佳，有的经销商甚至只销出数台。风吹浪不起 虽然平治东方的产品推广乏善可陈，...
洪磊 144查看全文
系列专题：小灵通退市 在北京的春光中，小灵通的春天也到来了。 2003年3月9日的“两会”上，信息产业部部长吴基传终于吐口：对于小灵通，政府不鼓励也不干涉。第二天，小灵通在北京怀柔区即开始正式放号。小灵通新一波的进军号角终于吹响了。石缝抽芽 小灵通的出现最初是为了解决边远山区的通信困难。在中国...
洪磊 215查看全文
在产品日益同质化的今天，企业间的战略趋同现象也越来越明显。2002年上半年在IBM服务转型成功的感召下，惠普、Sun、佳能、柯达等公司也明显加快“转型服务”的步伐。国内，以联想为代表的IT企业，甚至众多家电企业也纷纷宣布“向服务转型”。而联想入主汉普，IBM收购普华永道更是将这种转型推上了高峰。...
洪磊 167查看全文
“咸鱼”翻身 谁是2002年中国手机市场上最黑的黑马？恐怕当推厦新。 从2001年底，厦新的“厦新A8”GPRS手机推出后，手机市场上就引起了不小的震动，其销量是一路上涨，出现了市场中少有的产品一下线就打包被经销商运走的情景。当时，厦新手机每月5万台的生产规模全负荷运转还是满足不了需求，许多经...
洪磊 146查看全文
2002年8月22日推出的多普达686是一款结合了手机、PDA和PC功能的新品。虽然背靠3C（Computer，Communications和Consumer Electronics）先锋的大旗，但作为一款夹缝产品，其成功在很大程度上将取决于恰如其分的产品定位。多普达的定位 产品的定位是从“产...
洪磊 180查看全文
企业长久的发展，离不开正确战略的引导。也许从厦新的身上，可以看到一些战略力量的影子。 手机业务“咸鱼翻身” 根据厦新不久前公布的三季度业绩报告，厦新今年一至九月手机销售收入达22亿元，毛利率高达48.5，净利润高达3.7亿元。第三季度手机产品单月产量已跃上30万台的规模，是去年同期的近20...
洪磊 153查看全文
发展教育事业，特别是高等教育，是中国经济发展的必需；而充足的资金投入是必不可少的。以前，教育资金是由国家负责的，但国家的投入毕竟有限。特别象我国这样地广人多的发展中国家，需要资金的地方太多了。所以，必须从多方面、多渠道来筹集资金。 随着市场经济的发展，广告的宣传力量已越来越为人们所重视。而高校...
洪磊 182查看全文
通过激进的并购活动，特别是1999年所谓的“并购年”，青岛啤酒已在国内的啤酒行业中竖立了No.1的地位。2000年，其旗下的30多个品牌总产量达到了107万吨，超过燕啤的87万吨和珠啤的70余万吨。山东，作为其大本营，更是在其“统一鲁啤”的战略下，深受影响，诸候皆自危。 从某种意义上来说，青啤...