周希奇老师的文章
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在1931年，从事化妆品业务的美国宝洁公司就创立了产品管理体系的观念，并因此而在产品的销量和品牌建设上获得了巨大的成功。我国医药行业是国内较早引入产品管理体系的行业，在上世纪80年代，跨国制药公司在国内生产和销售产品后开始设立产品经理的职位，以西安杨森、中美史克、上海施贵宝等为代表的合资医药企业，...
张力 282查看全文
一、需求创造原则 需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如，哈药集团兼并的小企业，在哈药大棋的庇护下，也是在销售额上有很大的提高，黑龙江某地区的一个医药企业，原来销售额几乎是一年100多万，但是经过哈药集团的重组，...
訾惠博 336查看全文
不少老字号产品的瞬时陨落的确让我们感慨万千，但市场就是这样，你不适应它，它就淘汰你，医药老字号产品也不会例外。当营销在打造企业竞争力中倍受追捧的时候，人们又把发展老字号的期冀寄于营销之上，但老字号的“营销宝典”又是什么呢？我们并不期待以下言及的医药老字号四种营销方式就堪称“宝典”，况且这些方式往往...
韦绍锋 222查看全文
悟性 医药营销利器出鞘 在医药营销招聘现场，我们经常会听到、看到这样的要求：“能经常出差,有吃苦耐劳精神与营销悟性”“具备市场企划、较强的沟通能力和营销悟性”“善于发现和创新，有良好意识及反思的工作习惯,并着力培养营销悟性”…… 悟性，已经成为医药保健品市场营销中必备的技能之一。悟性，改变他的思...
韦绍锋 185查看全文
迪康失约被逼退，通用并购战骑虎难下通用集团重组重庆医药幕后 四川迪康产业控股集团（下称迪康集团）击退众多竞争者重组重庆医药早已不再是新闻，但在笔者撰写本文之时，中国通用技术集团（下称通用集团）的下属公司中国通用医药控股有限公司（下称通用医控）的数位高层正“坐镇”重庆，商洽重组重庆医药股份有限公司（...
韦绍锋 199查看全文
中药、民族药、生物制药近年发展迅速，中国医药产业格局新态势凸显多角萌动 中国医药产业新经纬中国医药史可谓源远流长，但称上严格意义上的“产业”却是近百年来伴随着化学药物的涌进、中药、民族药、生物医药的崛起而形成的。特别是近年来，除了化学药物市值一路走高以外，中药、民族药、生物医药同样高歌猛进，中国医药...
韦绍锋 155查看全文
缺乏经验、通路难建、优势难显默克弃OTC缘于“三大软肋”韦绍锋 曾经对中国OTC市场信心十足的德国默克药业，在进军该领域后仅仅一年多时间便匆匆“收兵”，在3月底宣布出售其在中国大陆生产OTC的厂房、设备和工厂股权，这与几乎在同一时间高调宣布进军中国OTC市场的阿斯利康形成了鲜明对应。默克此举到底是...
韦绍锋 187查看全文
北京对于在河北操作品种多年的人来说，是一个全新的大市场，尤其是一个全新的品种，各种未知数实在太多。2004年初，一个具有“延缓衰老”功能的保健品＊＊（500元一盒），卖火深圳，卖火宁波，但能否卖火首都北京呢？ 有挑战就有机会，2004年6月，我们带着还是有些忐忑不安男那楸几氨本幼畛醯娜下返浇艚...
冯治 330查看全文
他穿着黑色西服和黑色皮鞋背着手步入会场，暗红色与白色竖条衬衫和蓝色裤子格外醒目，看起来就像是一位普普通通的老头。3月31日晚，广州花园酒店，安利（中国）十周年庆典。80岁的美国安利创始人理查amp;#8226;狄维士就着这样的服饰步入会场。 “虽然我父亲做过心脏手术，但他的心脏永远为安利中国跳动。”...
韦绍锋 208查看全文
我们都有煮鸡蛋的经历：打开液化汽，坐上锅，添进一瓢大约250毫升的凉水，放进鸡蛋，盖锅盖。3分钟左右水开，再煮10分钟，关火。为了煮熟一个鸡蛋，烧开一大锅水，把大量时间和精力浪费在烧开水上。再看日本人的做法：用一个长宽高各4厘米的特制容器，放进鸡蛋，加入50毫升左右的水，盖盖，开火，1分钟后水开，再...
张驰 161查看全文
编者按 《中国医药并购监测研究报告》是新华信管理咨询对中国医药行业的并购状况以及其他相关事宜进行的监测性研究，力求在把握业界即时性动态的同时提供深度分析。此报告将在每月/季度末发布，提供当月或该季度的中国医药并购概貌和内在规律研究。本期发布报告为浓缩版，对2005年2月中国医药行业的并购状况进行了...
韦华伟 145查看全文
别等肚子搞大了再说冷振兴从前农村家里孩子多，姑娘还好说，如果摊上几个年纪不相上下的小伙子，那就不好办了。不过，也有些邪性的，别看家境不好，不过儿子个个能顺利成家立业。秘笈是什么？一招，穷光蛋娶媳妇——搞大了再说。肚子大了，媳妇也娶到家了。农民工累死累活干了一年，工资没影子，怎么办？搞大了再说，爬吊车...
冷振兴 147查看全文
“直销”“注册”“广告”“标准”等与保健品有关的法规关键词，将对中国保健品行业产生深远影响，市场乱象或将得到有力遏制。 注册法规，凸显十大变化 在《保健食品注册管理办法(征求意见稿)》对外公开一段时间后，至今正式的法规仍然没出台。但定稿后的新法规在“征求意见稿”的基础上应当改动不大。而与以往的法...
韦绍锋 177查看全文
随着新《保健食品注册管理办法》即将出台，未来保健品GMP认证已被认为是一锤定音的事实。但认证的费用到底是多少？何时是认证的最后期限？已通过GMP认证的制药企业生产保健品是否可以豁免？原各省级卫生部门审查发放的GMP证书是否仍然有效？这一系列的问题都是业界关注的焦点。 必须通过GMP 某省一位负责...
韦绍锋 213查看全文
保健药品在中国可以说是一个特殊的行业，从上世纪90年代初的太阳神，到90年代中期的三株，再到本世纪初的脑白金，创造了一个又一个神话。 也许，不管是政府部门，还是资深的营销专家们，都对保健药品的营销方式深恶痛绝或者不屑一顾。但是，不可否认，保健药品行业的兴盛，对国内营销的理论和实践都做出了极大的贡献...
任启方 160查看全文
在过去的一年时间里，医药业一些重量级人物的变动总让人唏嘘不已。他们或在千钧重负的市场压力下力挽狂澜，或在盘根错节政商格局中应付自如。他们在把企业塑造成为业界“巨人”的时候，甚至也把自己塑造成企业的“教父”。 他们的举动牵扯着人们的视线，是媒体大书特书的对象！但是，2004，不管愿不愿意，他们都离开...
韦绍锋 161查看全文
保健品的市场如今依然红火，比不上几年前泥石俱下，也虽有沉沙折戟的产品，但这市场却不见萎缩多少。 近几年又杀出一匹黑马——保健酒。凭借酒类庞大的销售网络和保健品市场的良好基础，使得保健酒着实是一道风景。目前市场上，酒类占据商超的陈列面积不小，产品琳琅满目，但真正属于保健酒类的倒没有几种，但各品牌间差...
沈亮 465查看全文
客户管理已成了现今某些厂家医药代表的“软肋”，单一的带金销售使得他们的销售技巧和客户管理经验非常贫乏，已完全不能适应现今已经悄然变化的市场环境，面对失去的“奶酪”，变的无所适从。 客户管理早应提升至每个企业医药代表的培训日程，应该这样认为，客户管理不应只是其他行业营销人员的必备技能，面对入世后的医...
蒋庆东 381查看全文
当一个新药经过市场导入期、成长期，步入市场成熟期后，如何继续保持销售额的增长，适应公司的发展计划，这成了每个销售经理或者区域经理头痛的问题，品牌有了很大知名度，但目标医院已经达到最大销量，销售经理此时一般会进行市场细分，继续挖掘OTC市场的潜力，提高药品的重复购买率，但OTC市场一般是随着医院市场销...
蒋庆东 185查看全文
开始关注太太药业是从欣赏她的广告开始的，从太太口服液的“做女人真好”到静心口服液的“女人更年要静心”，直至跨入药品OTC市场意可贴的上市，连我偶尔的一次口腔溃疡也马上想到“一贴OK！意可贴”，毫不犹豫的买了一盒，其实在这之前女友早经不住“十足女人味”的诱惑喝了n支太太口服液了，看着保健品市场各领风骚...
蒋庆东 207查看全文
自2000年我国实行处方药与非处方药分类管理制度以来，我国OTC市场逐步活跃起来，全国不少医药工业企业积极开拓ＯＴＣ产品，医药商业企业连锁经营、跨省连锁，零售药店的发展如火如荼，RX药品市场占有率达到一定程度的企业也进行OTC推广，并会向国家申请，逐步转化为OTC药品。一个巨大的OTC市场已经形成 ...
蒋庆东 137查看全文
OTC药品营销中重要的环节除了店员教育外，我想就应该是陈列了。 什么是药品陈列？ 药品是商品，对于商品营销者来说，商品陈列是POP广告之一。它是以商品为主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型和科学分类，来展示商品，突出重点，反映特色以引起顾客注意，提高顾客对商品的了解、记忆和信赖...
蒋庆东 164查看全文
跟所有产业一样，渠道的通畅是医药产品流通的最大前提，目前医药产业的竞争首要体现为分销渠道的竞争，对于中国医药渠道商而言，渠道规划与建设同样是个让人非常头痛的问题，近年来，医药市场竞争日趋激烈，国家政策又不断对医药产业进行限制，我国医药主渠道商又大多为原有国营医药商业公司转型而来，基本继续延续着采取计...
蒋庆东 388查看全文
随着医疗行业“医”、“药”的分家，和国家对药品实行的RX和OTC药分类管理的办法，以及加入WTO后的宏观环境的影响，国内药品市场的游戏规则正在或以逐步向国际惯例靠拢。而游戏规则的改变对OTC制药企业来讲，则意味着市场竞争会越来越激烈，营销将变得更加重要。因为OTC药在一定程度上显现出了一般消费品的特...
周满 152查看全文
案例主题：北京巨能新技术产业有限公司 市场地位：在补钙的保健品行业内，巨能钙堪称业界巨头 失败关键：由于过分的以公司和产品巨能钙为中心，巨能公司在面对危机时反应过于缓慢，在危机的应对中显得混乱而无章法，从而使得其公关失败，随之而来的是市场份额的失去。 1． 危机公关反应速度慢——11月17日...
严志国 1090查看全文
对于快速消费品及医药保健品领域的中小企业来说，中心城市商家连锁成风，超级终端不断崛起的严峻现实，让中心城市已逐渐成为大中型企业进行“财富对决”的经济地带，凭借自身企业产品的良好品质及功能差异化优势，走向城乡，进而网结天下，已成为中小企业在竞争夹缝中获得迅速成长的一种明智之选。 走向城镇、面向广大的...
肖飞 121查看全文
爱美是女人的天性，精明的厂家和商家自然也想办法掏空“臭美的女人”的钱袋。在素有保健品“半壁江山”之称的华东，各类美容保健品也掀起了一场场激战。本文仅以一些主要品牌的表现对市场热点进行追踪分析。 “新太太”十年磨一剑 90年代初问世的保健品到21世纪还在火暴的产品已经为数不多了，但“太太口服液”应...
郭林 165查看全文
一、形与神的统一 医药零售连锁并不是只要实现了统一采购、统一配送、统一招牌、统一价格等N个统一就“功德圆满”了，因为这些只是连锁药店有形的统一，只是连锁的外表而已。在这些统一的背后，还有一种看不见、摸不着的统一起着决定性的作用；那就是连锁药店“神”的统一。所谓“神”，就是隐藏在有形统一背后的无形的...