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“改变自己，你就改变了世界”，对于这句颇富哲理意味的话语，在营销行业苦战了6年的郑斌深有体会和感触。 郑斌出生在豫南县城一个偏僻的山村，由于自幼家境贫寒，因此，大学毕业后，急于摆脱现状的他加入了一家食品企业的营销队伍。 岁月如梭，转眼间5年过去了，一起来的同事有的升到了业务主管，有的担任了区...
崔自三 214查看全文
“赔钱赚吆喝”，是郑州X方便食品企业以前做促销活动时的真实写照。该公司以前举行促销活动，向来没有预算概念，本来准备好的一个季度的促销赠品，很多时候往往两个月不到，仓库里的促销赠品便一扫而空。结果呢，销量是上去了，但却以赔钱为代价。直到去年8月份该公司进行企业改革和流程再造时，在经过对运营成本和赠品...
崔自三 158查看全文
嘉利酒业公司在市场操作当中，经常采用买产品送赠品的形式，来拉动通路销售和终端消费，但该厂家在使用和发放赠品的过程中，却经常面临促销品无端流失的尴尬：所配带的促销品不是被经销商当作商品卖掉，就是促销员在终端促销时发放赠品无原则、随意性太强，经常是产品还有很多，但促销品已经“箱低朝天”了。 那么，...
崔自三 122查看全文
对于快速消费品的制造商和经销商来说，“一年之际在于春”（春节）的意义的确非常重大，因为春节不仅是产品的销售旺季，而且也是厂商在经历了一年的“生煎活熬”之后，力图扳回颓势或扭转困局的最后一次时机。因此，围绕春节这一特定时期的购买和消费特点，因地制宜、因时制宜地制定产品策略、推广策略，从而抓住这难得...
崔自三 372查看全文
最近，某洗化公司进行了一场关于选拔营销经理的竟聘活动，通过竟聘演讲和现场答辩，年轻的李斌和老到的张成，在这场角逐中脱颖而出，可名额只有一个，那么，这场最终的胜利到底属于谁呢？有人看好李斌，因为李斌不仅年轻、有冲劲，而且业绩非凡，是一个“仕途”被普遍看好的潜力型业务骨干。可结果出来后，业绩较好而且...
崔自三 166查看全文
李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好...
崔自三 127查看全文
农村市场由于具有人口多、消费潜力大等特点，而一直是快消品企业角逐的主战场。近年来，随着农村市场快消品通路的恶性竞争与相互挤压，很多企业纷纷渠道下沉，直控终端。于是，遍布农村各处角落的大大小小的零售终端，便成为众多快消品厂家竞相抢占的“香饽饽”。但农村终端不同于城市终端，由于其信息的不对称性以及地...
崔自三 330查看全文
当前，在通路空前挤压的情况下，很多厂家纷纷采取了分渠道、分品项运做的方式，比如，可口可乐公司，多年以来，就一直采取分渠道运作的通路模式，并于近年开始向农村终端“挺进”，意在渠道下沉，瓜分农村市场“一杯羹”。但“开辟第二战场”不可回避的问题是，如果价格设定不当，也会导致“自相残杀”不良局面的出现，...
崔自三 135查看全文
在quot;终端为王quot;的今天，拥有一支能征善战的促销员队伍，是郑州市一诚酒业公司马经理最大的愿望。 从2005年元月份起，马经理迎合市场发展趋势，开始着手打造促销员队伍，他从管理入手，不仅注重促销员的招聘、选择和录用，而且还大胆创新，不断变换促销员的考核、培训和激励模式，不仅事无巨细，...
崔自三 388查看全文
系列专题：营销人在路上 营销，是一项迷人而充满着苦与乐的工作，它既富有很强的挑战性，同时又具有极强的机遇性和技巧性，在这个营销的大舞台和竞技场上，有的营销人春风得意，如鱼得水，但也有的营销人心灰意冷，黯然神伤，那么，究竟是哪些原因导致了营销人这两种不同的结局呢？对于这种既是职场的困局同时又是人生挫...
崔自三 242查看全文
我国的中小型企业为数众多，特别是作为食品行业，由于进入门槛低，科技含量不高等等原因，近年来涌现了大批的中小型企业，其分布之广，数量之大，简直难以算计。因此，在管理决定成败的今天，探寻中小型企业的科学管理模式，从而让中小型企业安全、快捷地驶入健康发展的快车道，便显得尤其有意义，但中小型企业应该如何...
崔自三 158查看全文
笔者在多年的经销商管理当中，有时会发现经销商无端被“炒”或被“毙”的现象，笔者进一步探究原因，却发现此类经销商往往忠诚度最高，但也抱怨或埋怨最多，人人都喜欢心平气和的交流与沟通，但都讨厌絮絮叨叨、无休无止的指责与抱怨，时间久了，即使是再好的营销员，其忍耐性也有限度，而其忍耐性一旦“把持”不住，或...
崔自三 601查看全文
2002年9月，就在方便面企业纷纷抛出“杀手锏”，掀起一轮又一轮的价格战时，嘉利面业公司（化名）却以“连环促销”这一全新的市场推广形式，避实就虚，别出心裁地“攻克”了顾客的心理“防线”，最终不仅使产品的铺货率、销售量和企业知名度得到了较大的提升，而且，还巧妙地避开了价格战的误区，使企业获得了健康...
崔自三 342查看全文
中秋节前夕，一个负责快速消费品销售的朋友向笔者透露了他最近的烦心事：在现行的县乡市场，他们在铺货时经常遭遇“尴尬”，一是现在的县乡分销商越来越挑剔，接受新品铺货的难度越来越大，有时根本就是铺不进去；二是即使看着经销商的面子，好歹铺进去了，但经过一段时间，产品落满了灰尘，但就是摆在货架上卖不动，为...
崔自三 162查看全文
在中国白酒盘中盘市场，有一种十分危险的价格认知，那就是同一个品牌，超市价格与酒店终端价格可以差别很大，商业上已经习以为常了，认为酒店价格理所当然就应该比商超价格高，消费者也接受这种说辞，认为酒店消费，我们享受了服务，价格高一点是可以接受的。这种观点绝对是企业的一个错觉。导致消费者对盘中盘价格体系...
王传才 344查看全文
盘中盘已经比较接近营销中的一对一营销，其与消费者沟通方式与手段也有着非常大的区别。我们通常可以看到，很多外资细分市场产品更多像一个潜行的舞者，不知不觉中已经成为个别细分市场的霸主，获得了十分丰厚的市场回报。我们还是以快速消费品中高端产品为例来看细分市场品牌策略。 我们知道，近几年，很多洋酒品牌...
王传才 134查看全文
随着人们生活水平逐渐提升，人们的消费越来越精细化，人类的嗅觉与味觉越来越灵敏了。于是产品的口感成为新产品竞争十分重要的一个要素，通常一个口感一旦被广大的消费者所接受，便意味着一个新品类的诞生，所以企业，特别是快速消费品企业要善于在新产品开发中利用口感要素创造市场需求，建立新产品概念。 对于消费...
王传才 237查看全文
自从湖南卫视的超级女声风光中国市场以后,关于超女的营销类文章便连篇累牍.但是,我们发现,比较多文章是从媒体本身角度出发进行的行业性思考.真正的全面性营销思考并不是很多,也算是凑个热闹,我想从营销要素的角度来看超女对中国快速消费品的影响.文章大约十篇,从两个层面,横向的营销要素层面,纵向的快速消费...
王传才 164查看全文
中国消费者的消费行为有三个非常显著的特点：爱慕时尚，崇洋媚外，极端的性价比考虑。 爱慕时尚通常表现为对于新概念和新产品热衷，往往导致新品接受度高，对原有产品的忠诚度低；崇洋媚外则是认为洋的代表更好品质，在同等价位下倾向于购买国际品牌，同时在国际品牌的认可方面存在着明显的多元化倾向；极端的性价比...
袁岳 293查看全文
很多的市场研究结果告诉我们，如果我们追寻生活方式的行为系列中的各个产品，还可以看到更细的一个产品催化另一个产品，或者一个产品催化几个产品的更细的例子。 我一位朋友在香港Shopping的时候，给她穿着老派的姐姐送了一件很花俏的衣服。她姐姐因名牌也不舍得扔掉，勉强穿上，很快发现她需要配更合适的裤...
袁岳 403查看全文
中国内地消费群体形成了一种新的分化效应：与超女话题的关联性成为可将消费群体进行重新细分的一种市场划分标准。 在过去若干年中，还没有一种营销动员方式能形成如超级女声一般的影响效果。它在以下6个方面形成对于原有社会生活方式的相当程度的冲击： 1.在一段时间内，一个具有凝聚性的主题成为较大范围内人...
袁岳 318查看全文
要讨论营销新发展，应该清楚营销到底是什么？我用三个简单的概念来跟大家分享营销的定义：营销是一种双向的行为改变；营销是分前台和后台的；营销要明白消费者。 首先，营销一定是企业想改变消费者平时的消费习惯，产品才有销售的机会。每个人都有稳定的消费习惯，改变原来消费习惯的行为就是消费转移。原来消费很...
袁岳 742查看全文
稳定的经销渠道，是稳定市场的基本保证，更是企业长远发展的必要条件，而各方的利益组合分配则贯穿于经销渠道建设的整个过程。可供分配的利益就是零售价格与生产成本之价差所形成的差额。参与组合分配的各方有：厂家老板利益、基层员工利益、经销商利益、终端利益、消费者利益等，在如此众多利益方的组合中，要达到一个...
潘峰 339查看全文
以“百米跑”的速度去跑“马拉松”，结果会怎样不言而喻。企业经营同样如此，如若不顾企业自身条件、基础素质、品牌形象、外围环境等，盲目地追求高利润高速度，虽然在短期内可能达到相当的规模，实现相当高的利润，但同时也会或因快速发展“营养不良”，或因追求某一指标伤及其它，或因表面繁荣掩盖“内虚”，很快又垮...
潘峰 191查看全文
产品是船,品牌是帆,营销是风。有风没帆,船不动；虽有风但帆破,其船也难行千里。 当一个生命还孕育在娘胎里时,做父母的就已经在为孩子的名字绞尽脑汁了。为了打理好孩子一生的“品牌”，许多人发动亲朋好友查词典、翻辞海,以求获得一个最佳名字，既寓意深远又琅琅上口，真可谓用心良苦。然而,放眼市场,许多...
斯剑 215查看全文
为何你的销售业绩总是得不到根本的提高？拥有一套行之有效的市场营销分析工具，将是你笑傲商场的利器。 “销售业绩做得不好肯定是有原因的。” 这句话许多企业老总都会说。然而，当你问起具体原因时，他却往往说不出个所以然。之所以会出现这种情况，很重要的一点是这些企业缺乏有效的市场营销分析。 市场营...
斯剑 168查看全文
无论中国男足的球技如何，但中国的球迷消费者可绝对称得上是世界一流。而这正是甲A俱乐部运作的最精彩之处。 无论是从市场合作机会，还是从借鉴意义上讲，中国营销人都不应对此熟视无睹。 三、甲Ａ与企业品牌提升 甲Ａ的“营销者”可谓是塑造品牌、提升品牌知名度的高手中的高手。 这几年，国内企业界流行无...
斯剑 168查看全文
中国男足还没有一支世界一流的球队， 但中国男足已经有了世界一流的球市。 “甲Ａ”精彩绝伦的市场化运作， 足以令我们这些专业营销人汗颜 就在动笔撰写此文之前，笔者很不幸地目睹了2000年甲Ａ足球联赛中一场对联赛最终排名无关痛痒、因而也是怎么看都无法令人激动的比赛。当笔者与现场一万多“消费...
斯剑 265查看全文
为寻找“感觉”，平生第一次作“人体试验” 这是难熬的７天，只为寻找一种切身的“感觉”，平生第一次充当了一个“试验”的角色，却又是一次不可多得的幸福“试验”。时间是１９９９年４月１７日至２４日。 １０天前，在山东济南举行的“市场行销与推广实务”研修会上，有幸结识了来自沈阳A公司市场行销总监肖宏小...