颜义德老师的文章
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家族式管理是指企业领导层的核心位置由同一家族成员担任。经营管理运作体系一般是通过血缘或嫡系纽带维系，管理模式带有浓厚的人治色彩。服装企业的发家史几乎都是一致的。一般都为原来从事服装批发业务，经过资金与经验的积累，自主创业，自建厂房，组建生产线，靠为国外品牌贴牌加工来赚取利润。这几年，随着内地人力...
刘建良 171查看全文
专卖店的营业员是内衣企业营销系统中的未稍神经，直面市场的消费者，其素质的好坏直接影响着消费者对企业品牌的认知度与美誉度，影响市场的销售额。因为企业的产品销售额都是通过专卖店与加盟店体现出来的，因此，营业员作为直接面对面与消费者接触的一环，是非常重要的。如何让终端营业员的潜能得到更大的发挥，以及如...
刘建良 146查看全文
随着潮汕内衣代工企业纷纷进行自创品牌的经营模式改变，内衣行业已进入诸侯争霸的时代。目前的内衣行业已经形成以黛安芬、安利芳、欧迪芬为代表洋品牌；以南海板块、普宁板块、潮汕板块、江浙板块、北京板块为代表的本地品牌的竞争格局。洋品牌因为进入中国几年，了解中国消费者的习性，已从培育市场到引导市场的转变，...
刘建良 335查看全文
前言：当今的服装市场正从无序竞争走向企业整合资源重塑品牌的竞争时代。一方面，服装市场经过前期的市场培育，消费者正逐步回归于理性；另一方面，服装企业经过前期的原始资本积累，正整合资源进入第二次重塑品牌的创业阶段，也就是从传统的批发零售到特许经营的营销模式转型，所以，这个时期的一些营销策略是否正确，...
刘建良 166查看全文
系列专题：狼图腾 草原狼代表一种强悍的精神。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词，虽然是带有色彩的贬义词，但也无可否认，这也是这一群体生命力强的具体体现。它们在与对手交锋中，通过精密的分析、布阵、抓住机会，准确攻击，手法狠毒，一举把对方全歼，从而打赢一场场有关生存大战。草原狼从不畏艰险，...
刘建良 263查看全文
作为一个企业，华为容易被人们所忽视，这是因为它的神秘，一方面，它绝少在大众媒体上进行宣传；另一方面，它的领导人也绝少地接受媒体的采访，以至于我们的视线常常越过，而很少关注。同样，作为一个企业，华为是不容被人们所忽视的，这是因为它一年近400亿元的营业额；因为它在中国IT行业的地位，它高速发展的民...
刘建良 228查看全文
前言：2004年对于广东的旅游景区来说，是集体遭受了一次寒流：7月份，森美反斗乐园负责人因负债外逃，导致曾热闹一时的乐园被迫关闭；9月份，东方乐园因白云机场的集体搬迁，乐园重新调整定位而歇业；同样9月份，因遭受游客急剧下降之压力，世界大观改变发展战略，将改造成集美食娱乐、旅游购物、商务酒店等为一...
刘建良 144查看全文
由于工作的关系，经常会关注电视广告，看过许许多多的电视剧插播广告，感觉广告本身的制作确实很精良，投放力度也不小，但其效果往往受制于播出形式等细节而大打折扣。这些细节，往往也不是广告收视率监播机构所能调查出来的。 比如在播放电视剧中，广告的插播形式是各种各样，有的电视频道是直接跳出，有的是先作提...
董小全 146查看全文
H品牌是江南的一个酒品牌，保健酒、黄酒、白酒是其主导产业，2003年该品牌开始谋求全国发展，经过多方面考虑，H公司决定把处于长江流域的几个省作为开发目标市场，其中N城市就是作为重点市场，N市场是省会城市，目前H品牌已在该省的部分区域取得了良好的销售业绩。于是，一个针对这几个外围市场的调研活动紧张...
董小全 377查看全文
龟苓膏，龟苓膏是什么？ 龟苓膏，一个并不吸引营销界目光的产业，其市场目前主要流行于珠三角区域。严格来说，其成熟区域只是在两广的部分地区。 然而，就是这个产品，半年来却越来越频频在经销商代理商嘴里提及；行内的一些有识之士、一线的经销代理商及营销界朋友们也一致看好，这会不会预示着龟苓膏很可能...
董小全 296查看全文
4593万：致中和在央视将放出哪一匹马？ 2005年，黄酒注定是被业内业外最关注的一年。郭振玺——这为叱咤风云的央视广告掌门人，俨然已成了近几年广告营销圈内的江湖盟主，具有空前的号召力。2004年上半年刚过，郭大侠就携阵容强大的队伍在全国一站一站的进行2005年央视广告的推广说明。在这支推广队伍中...
董小全 182查看全文
人体最重要的是什么，很多人都会说是血液，那么作为经销商最重要的是什么呢？答案应该是资金，准确的说，应该是现金流量。作为中小经销商来说，可资调度的动态资金，一个月也许只有那么几十万，通畅的现金流就是经销商的命脉。管理好资金流向，先要区分开资金占用的性质。 作为经销商，资金的占用可以分:长期占用、...
董小全 236查看全文
奶制品行业的竞争已趋于白热化，暂且不提各企业在你死我活的争夺中投入了多少真金白银，就他们提出的一个又一个前所未闻的概念来看，也从另一个侧面印证了市场竞争的残酷性。其中，早餐奶就是近年出现的一个非常抢眼的概念，尤其以蒙牛早餐奶的推广最为卖力。“蒙牛早餐奶，营养早点到！”，很动人的广告词，并伴随着很妙趣...
崔国华 142查看全文
2001年，美国营销学会评选有史以来对美国营销影响最大的观念。结果，既不是广告学大师——大卫·奥格威的品牌形象论，也不是营销学之父——菲利浦·科特勒所构建的营销管理框架和价值让渡理论，更不是战略管理大师——迈克尔·波特的竞争价值链理论，而是20年前由两位年轻的广告人提出的“定位”理论。市场定位说，目...
崔国华 170查看全文
将企业建成一个营销导向的组织，是所有经营者追求的目标，因为只有树立起营销导向，才能正确处理企业与顾客之间所存在的千丝万缕的关系，而顾客是企业存在的前提。但是，营销往往被认为是理念性的东西，具体怎么实施营销成为企业经营活动中的一大难题。甚至，许多人将推销简单理解为营销的全部，比如保险业所流行的营销制...
崔国华 430查看全文
由博世ABS想起“Intel inside” 爱车一族，估计最近都会被一个非常有感染力的广告所吸引，而广告主竟然是广大顾客并不熟悉（尽管在业界大名鼎鼎）的汽车零配件提供商——博世。大雨倾盆、雷电交加的天气里，一辆轿车疾驶在崎岖的山路上。突然，雷电劈断一棵大数，断枝刚好落在轿车的前方，危在旦夕。但是...
崔国华 129查看全文
本文所阐述的一些见解与看法，都是基于营销与管理的基本原则，配以个人对公司现状的简单了解，并不是建立在对公司营销系统详尽考察的基础之上，因此各观点的可行性和操作性都有待进一步验证。 一、营销的基本命题 营销作为企业一项非常重要的职能和手段，日益显示出自己优于其他职能的特征，尤其是在市场竞争越...
崔国华 129查看全文
案例：小王是一家乳品企业连锁系统的销售代表，平时工作表现积极，业绩非常突出，作为优秀的业务代表，有幸参加了公司组织的全国营销会议。会议上主持人要求小王就个人情况和连锁系统的工作心得作个介绍，进行经验分享，面对台下领导和来自全国各地的销售精英，小王感觉非常紧张，说话磕巴，声音断断续续，开场没做好，...
栾玉东 302查看全文
2005年的乳品价格战来的相对早些，常温奶竞争热点仍然集中在利乐枕身上，自2月份开始，就一举打破2004年捆绑2包买赠的底线，1X8规格的利乐枕捆绑政策多达4包，各路乳业诸侯峰烟再起，麋战正酣！ 对于1X8规格的利乐枕而言，捆绑2包刚刚保本，捆绑3包到4包就陷入了亏损状态，产品廉于水也，乳业打...
栾玉东 155查看全文
快速消费品牌A企业的SH区域经理林盛独自坐在办公室，抽着闷烟，销售总监已经是2004年初第三次来视察市场了，每一次都没有好脸色，也难怪总监发脾气，主要竞争对手B品牌是A品牌10倍的销量，而SH区域已经连续两年销量在原地踏步，市场贡献率全国倒数第一。 林盛心里很不服气，2004年的费用是2003...
栾玉东 163查看全文
一、 整理数据、分析市场 1、 整理所辖片区市场数据，整理内容为：客户资料（资金实力、配送能力、业务匹配情况、分销网络情况、经营理念、品牌忠诚度、管理体系、考核体系、信用情况、经销品牌数、年销售额、需助销方面）、市场销售数据（月销售数据、任务完成情况、竞品销售情况、重点渠道销售情况）、市场特点...
栾玉东 418查看全文
在对连锁标准超市（标超）进行走访调查时，总能发现各种问题：库存积压严重，没有及时进行更新；产品无价签，价格引导不明；陈列位置不佳；客情关系僵化，门店维护较差；订单没有及时跟进，断货现象存在等等。虽然在每日晨会和阶段性培训中，经常针对业务人员强调这些问题，但是门店抽查仍然不尽人意。 产生问题的根...
栾玉东 293查看全文
2003年9月8日，JL市区域经理接到了2004年的任务通知，A企业要求完成增长率30的销量指标（A企业以当年9月份至次年9月份为全年销量考核）。 A企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观2003年，在JL市通过自建专营配送站的渠道运营方式，创造了销量的历史新...
栾玉东 162查看全文
2004年已经过去，回顾冷饮之路，留给冷饮行业的是更多的思考和惋惜。综观全局，没有真正意义的赢家。 依靠一年一个主品突破的伊利，在真棒身上付出了代价，结束了以主品为赌注的时代，回归理性思维。蒙牛在系列新品推广受阻后，重新回归到“随变”和“绿色心情”身上，产品的系列化翻新和广告的宣传造势，靠老品...
栾玉东 182查看全文
时至年底，一年一度的销量指标又下来了。顾名思义，任务量的增长是必然的了，销量指标经过月、季、年的层层分解，渠道的逐级细分，几个小时就完成了，可接下来就要面对明年365天的销量达成，销售指标怎么完呢？ 面对销量的压力，上有政策，下有对策。 根据淡旺季，销量能达成的月份，适当降低指标，保证几个月...
栾玉东 430查看全文
随着营销重心下移，渠道扁平化，团队的协同作战能力显的尤为重要，区域管理者更要致力于团队的建设和培养，培训是一种很重要的员工培养手段，也是管理者面临的一个很重要的课题。 作为管理者，你知道哪些方法能有效的培训员工吗？ 下面教几招培训的方法，以启发思维，提高培训的效率。 一、 演示。 演示的...
栾玉东 308查看全文
7、2002年市场为什么会低糜？ 随着我对营销领域的深入，我开始进行反思、总结，虽然我的总结只代表我个人的观点，但是这种反思还是很必要的。 ·产品结构有没有问题？ 冷饮产品结构，按价位分为0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上；按产品特性分为：棒冰类、雪糕类、冰激淋类；按包装形态分为：...
栾玉东 416查看全文
（谨以此文献给即将踏入和已经踏入营销领域的营销斗士，已经踏入这片领域的老兵，希望能引起你们的共鸣，即将踏入这片领域的新兵，希望给予你们一点点启示！） 小时候的梦想，不是作一名营销人，而是当一名警察，能穿上威风的警服，伸张正义。中国人民公安大学的落榜，使我进入了内蒙古财经学院贸易经济系，进修市场...
栾玉东 183查看全文
管理区域客户，有一条原则，那就是：合理的管理客户，而不是无理的征服客户。许多大品牌的厂家业务在管理客户的过程中，没有认清这一点，而是靠品牌的强大靠山，把一些条件强加给客户，逼客户就范，更严重的是把这一行为津津乐道，推广宣传。 厂家与客户是合作的关系，目的是双赢。互相都需要得到尊重和理解；互相都...