代洪照老师的文章
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笔者曾经走访市场时，遇到这样的问题：某电饭煲品牌的促销赠品充气座椅、围裙，在现场给顾客演示时，出现充气座椅导购员打不进去气，围裙穿在大人身上只护住上身（太小，小孩穿差不多）的尴尬局面。导致顾客情绪不满，放弃购买。本来顾客是看在该品牌买一个电饭煲，送充气座椅、围裙而来，但结果是送的赠品多，没有一个是...
朱波 152查看全文
首先在这里讲一个笔者五一走访市场时，碰到的一个关于赠品包装价格的案例。笔者受公司领导安排五一去了深圳，在深圳华强国美店，笔者看到了某品牌五一促销抽奖活动店内海报，海报内容如下： 特等奖5名：奖价值1988元本品牌豪华烟机一台； 一等奖100名：奖价值488元本品牌电磁炉一台； 二等奖1000...
朱波 151查看全文
我有一次去买雨伞，发现那里的雨伞上都印有不同品牌的小家电企业名称；问其来源，老板告诉我一家做小家电的经销商专门为他提供的，价格便宜、质量还不错；厂家免费送的，卖点钱多好。联想起企业用高额营销费用做出来的赠品竟被经销商如此浪费，把企业用来启动市场、送给消费者的赠品用于谋求利益，可想而知赠品的管理漏洞...
朱波 145查看全文
李是一名03年毕业的中专学生，一个偶然的机会让她喜欢上了家电行业。在短短两年多的时间她就由最初的一名导购员做到现在的终端信息员，也许在别人看来她如此晋升得快是机会、运气佳，但用她自己的话来说就是“付出总有回报”。下面是从小李做导购员和终端信息员时亲身经历里选出来的两件事，它足以验证小李所说的“付...
朱波 131查看全文
一、竞争对手信息收集要求 1、竞争对手政策和价格 ·及时性：对于竞争对手的年度销售政策和最新出台的政策和价格变动，要求每个分公司业务人员在第一时间将政策原件和价格或政策和价格调整的原件（或核心内容）反馈到分公司产品经理和总部信息管理人员，以保证反馈的快速性，从而才能保证总部决策的及时性。 ·准...
朱波 145查看全文
决胜终端、终端为王的今天，家电渠道扁平化的发展趋势越来越明显。2005年，国内的连锁家电巨头国美、苏宁、永乐、大中等在一级城市的疯狂门店扩张及迅速由一级城市向二、三级城市延伸的强大势头，使得家电厂商感受颇多：与连锁家电巨头合作，难以承受高昂的进场费等一系列费用的压榨和霸王条款；不合作更是无法终端...
朱波 591查看全文
我国将近有13亿人口，有8亿多在农村，这么大的一个市场，其潜在效益是巨大的。尤其对家电市场而言，近几年随着农村基础设施建设的加强，有力地改善了农村家电消费环境，提高了农村居民购买家电的积极性。对家电企业来说，开拓农村市场是企业发展的必然选择，具有伟大的长远意义。 第一、城市家电市场已日趋饱和，...
朱波 247查看全文
一、上半年度任务指标及占比完成情况 上半年16月份我所管理的门店建材9家店,高端欧式烟机T398, TF05, TF01 分别占烟机总销售量的8,7,9,分别占烟机销售金额的12,10,12,TA6II+TAIII占总销量的22,占销售金额21;中式烟机MD85， MD03分别占烟机总销售量...
朱波 176查看全文
从九月份到现在，我调动到北京营销工作已近3个月多月了，在这不算很长的时间里作为个人来说我是十分充实和宝贵的一段经历，加上我在我武汉的实习工作和在总部的培训加入ST集团已经有一年多的工作时间了。如果把我个人的工作认识分成三个阶段，我现在已处第三个阶段。同时我也是按照公司对我们的要求和个人制定的学习...
朱波 159查看全文
系列专题：旺季营销 旺季上销量，是各企业天经地义的做法。市场存在的问题是，旺季销售销量上去了，但遗留下的旺季后遗症却一直影响着公司后期的销售。如何在旺季销售期有效避免旺季后遗症的发生？这是摆在我们销售人员面前的一道难题。 小李是某品牌电风扇的业务员，04年在风扇销售旺季，他通过巧妙给经销商包装总...
朱波 179查看全文
假日促销，已经是各企业所看好的销售手段；同时这几年的假日促销也给企业带来的丰硕收获，让企业对这一营销方式越来越青睐。谈到假日促销，就不能不谈临时促销员；临时促销员，顾名思义就是企业在销售旺季或节假日为应付销售高峰而临时雇佣的促销员，临时促销员的主要作用不是直接销售，而是协助正式促销员做些辅助工作...
朱波 133查看全文
近几年，国内小家电市场得到了快速发展，数据显示，国内市场容量至少有3500亿元。一些大家电起身的企业如科龙、TCL等也纷纷高调进入小家电行业，使得小家电市场一浪热过一浪。对每个小家电销售经理来说，选择一个适合自己的代理商是做好小家电市场的第一步，特别是对刚从大家电进入小家电的销售经理来说，更是至...
朱波 151查看全文
朱波，男，毕业于兰州理工大学，曾就职于科龙集团，现任职国内某大型家电集团高级策划。来自市场一线的真正实战家，坚持从市场中来再到市场中去的营销理念；专致于家电营销领域的研究，擅长消费者心理剖析。现为国内多家营销媒体、网站特约撰稿人。个人职业发展目标：通过市场营销，让销售成为多余，让销售人员的工作变得轻...
朱波 163查看全文
朱波，男，毕业于兰州理工大学，曾就职于科龙集团，现任职国内某大型家电集团高级策划。来自市场一线的真正实战家，坚持从市场中来再到市场中去的营销理念；专致于家电营销领域的研究，擅长消费者心理剖析。现为国内多家营销媒体、网站特约撰稿人。个人职业发展目标：通过市场营销，让销售成为多余，让销售人员的工作变得轻...
朱波 151查看全文
经过十多年的迅猛发展,格力电器从一个当初年产量不到2万的空调小厂,一跃成为今天年产值达50亿元的知名跨国企业.在珠海,重庆,丹阳,巴西分别拥有生产基地,年纳税总额超过35亿元.更让人惊叹的是,自1995年以来,连续11年格力空调年产销量,市场占有率均居行业第一,这不能不说是一个奇迹. 董明珠,珠海格...
张廷伟 154查看全文
２００３年１０月１日，在中国家电终端竞争史上，注定会成为标志性的一天．国内家电零售连锁巨头苏宁近１万平方米的旗舰店在济南泉城路上的齐鲁国际大厦开业，家电三巨头三联、国美、苏宁首次同城碰面。三联占据济南市场份额的６０％以上，国美在３０％左右，苏宁的目标是三分之一，无论苏宁的市场份额最终做到多少，这...
吴金河 171查看全文
冰淇淋是个小产品，却拥有一个大市场，因其利润丰厚，潜力惊人，引得无数资本竟折腰。经过多年的杀伐征战，鲸吞蚕食，比广告赛口味拼终端，市场已经被几大巨头和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌寥寥可数，在夹缝中苟延残喘，生存岌岌可危，随时可能不复存在，灰飞湮灭。以济南市场为例，1995年还有20...
吴金河 156查看全文
品牌是为企业创造持续、稳定、独有的有形利益和无形利益的竞争手段，是企业通过产品和服务与消费者建立的、需要企业主动追求和不断维护的关系。A品牌瓷砖就是我们运用依据品牌目标的实际状态界定出达成目标的几个关键接点，并以之为核心，优化配置企业内部外部各种资源，提供行之有效的问题解决方案，进而达成品牌和市场提...
吴金河 171查看全文
竞争和市场营销是买方市场所特有的产物，在卖方市场中竞争和营销是不存在或多余的，因为卖方拥有强大的权利。在卖方市场向买方市场转变过程中，在市场机会的引导下，企业把满足顾客的需求当做是隐藏在企业活动背后的动机，开拓市场是为了市场渗透，从而引发各种有利可图的交易机会。竞争产生了营销，竞争的优势就是营销优势...
吴金河 168查看全文
国内快速消费品是高频率消费的产品，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高，销售渠道种类多而复杂，传统业态和新兴业态等多种渠道并存。并且行业集中度逐步上升，竞争难度加大。 快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，...
吴金河 185查看全文
低利润陷阱企业可能会经常遇到这样的困境：企业通过大量价值不菲的市场活动使企业的市场份额上升，可企业利润却下降。我们称之为营销效率低下，这是非常危险的信号。其实是错误的营销战略使企业在保持高份额的同时却陷入了低利润的陷阱：对价格敏感的客户群定位、日趋萎缩的客户群，缺乏对新客户的把握、同质化的产品设计易...
吴金河 152查看全文
渠道增值是渠道有效管理方法之一，通过渠道增值服务激励分销商，对保障渠道政策执行不变形、提高分销商忠诚度具有很强的现实作用；同时渠道增值是针对分销商的，和针对消费者的产品增值息息相关，产品是企业主要的利润来源，渠道增值业务是扩展这种来源的有效方法，最终可以实现企业的增值。渠道增值不是简单的企业渠道成本...
吴金河 159查看全文
餐饮是发展中高果汁业务的主要渠道，餐饮渠道销售约占市场总体销售的4050，但在该渠道提升的余地仍然很大，餐饮渠道销售额在今后几年预计将快速增长 ，平均毛利润也要比商超渠道高。目前餐饮渠道的市场渗透率不高，市场份额的改善也有很大空间。把握餐饮渠道的潜在机会可获得较高的回报，由于餐饮渠道的销售变化相对稳...
吴金河 277查看全文
成功的营销组织在企业的营销组织在不同发展时期具有不同的特点。起步期单一产品市场,以个人能力为主导，组织处于初级阶段；增长期产品和市场开始多元化,组织是集权型的，体系以功能为主导运转；成熟期权力相对分散，以事业部为主导，系统秩序被重新创造；衰退期产品和市场已经国际化, 企业失去活力，组织结构需要重新优...
吴金河 160查看全文
中国企业现在面临着一个窘局。虽然现在在先进的营销理论方面中国已经和世界同步，甚至发展出了具有本土特色的营销理论和实务，但在多数传统行业内真正拥有并高效运转的营销体系的企业并非本土企业，即使本土企业营销体系有作的出色的也多有外资背景或企业领导层大多有外企从业经历，这在中国不乏其例。另一方面，中国许多本...
吴金河 141查看全文
济啤的奶酪在哪里？鲁人好饮，自古名之，先天的优势早早决定了山东的啤酒市场不会寂寞，注定了山东是一个有故事的地方。济南，作为山东省会，更是具有得天独厚的条件，成为啤酒业重镇。在济南为中心的方圆200公里内，市场消费潜力巨大。济南啤酒年销量达22万吨，其以中档酒为主的消费水平和便利的交通，又为啤酒企业的...
吴金河 149查看全文
最近几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，新兴的连锁店和平价超市已经成为快速消费品的主要销售场所；而且新兴商业形态的发展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动零售业向连锁化...
吴金河 159查看全文
前言品牌是为企业创造持续、稳定、独有的有形利益和无形利益的竞争手段，是企业通过产品和服务与消费者建立的、需要企业主动追求和不断维护的关系，品牌存在于任何领域，不同层次的企业都可以采用品牌战略。所以品牌管理在中国乃至世界有其存在且持续发展的基石，品牌战略几乎在每个企业都得到空前的重视。作为品牌的所有者...
吴金河 271查看全文
在市场营销活动中，信息非对称性、资本力量的非均衡性、品牌传播的反射性与动态性比比皆是，这就决定了营销具有内在的不确定性，所以所谓的营销绝对性是非常少见的，静态营销更是一种假设或假象，在市场表象背后存在一只无形之手，使销售可以顺利进行，这手就是消费者偏见。这是资本的存在所决定的。任何商业活动均由利润驱...