刘海纳老师的文章
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在美国加利福尼亚州生长着一种神奇的植物，我们管它叫植物界的巨人，它的名字叫红杉。红杉不仅是美国加州最雄伟的树种，也是世界最高大的植物，其长成的高度少则八九十米，其高度相当于三十层楼的高度，更有创世界吉尼斯纪录者，单株身高达120米以上。 北美红杉又名红杉。英文名Western Red Cedar。为...
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知识员工是伴随时代的发展而产生的，彼得middot;德鲁克认为：知识员工属于那种掌握和运用符号和概念,利用知识或信息工作的人。其后的辛考茨基认为:知识员工是那些创造财富时用脑多于用手的人们。他们通过自己的创意、分析、判断、综合、设计给产品带来附加值。笔者认为知识员工是那些主要从事脑力劳动而不是从事体...
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quot;活佛转世制度quot;是藏传佛教的一大特点。所谓活佛转世，是指活佛圆寂之后，按照他生前提供的线索寻找其quot;转世灵童quot;，然后依照一定的程度加以确认，使之成为该话佛的继承人。在长期的发展过程中，逐步形成了对于活佛转世灵童的寻找、认定、教育等一整套严格而系统的制度。 灵童得到认定后...
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上古时代，人类的知识浑然一体，哲学、科学、宗教、巫术、艺术难分彼此，科学精神和人文精神有共同的起源。后来学科出现分化，科学文化与人文文化的分野逐渐清晰，科学精神与人文精神慢慢形成各自特性。但是，科学文化与人文文化的彼此渗透，科学精神与人文精神的相互影响，从来没有停止。虽然知识分化了，然而世界一体，社...
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一、第三终端要不要传播沟通 目前第三终端大家的认识就是第三终端营销的都是普药和新普药，除了笔者定义的大普药（依靠多媒体传播使其成为普药）外，其它产品基本是渠道流通产品，借力渠道就可以了，针对第三终端的客户和目标消费者的传播却没有放在同等重要的地位，这样没有在消费者心目中树立起品牌的话，你的产...
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中国的零售业态近年来变革速度加快，大卖场系统开店数量越来越多，开店周期越来越短，经营形势也越来越灵活，其势不可挡，已经深深影响到国内业目前的市场格局，其运作的好坏直接影响到企业的发展，对中小型日化企业来讲尤为如此。特别是大卖场的进场开户费、条码费、节庆费、促销管理费、导购服装费、货架陈列费等大得惊人...
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沟通现在确实是一个很热门的词汇，关于沟通的理论，就象沟通这个词汇出现的频次一样多。你随手在百度中输入沟通两个字，查询出的相关网页超过两千万。但我们最常见的营销沟通却是，很用心用力的沟了人家几下，但就是根本不通！如果真象广告诉求的一样：沟通从心开始，那这种不通的沟心确实很痛苦，这就难怪大多数销售人...
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美国著名未来学家阿尔温.托夫勒曾经预言：电脑网络的建立与普及将彻底地改变人类生存及生活的模式，而控制与掌握网络的人就是人类未来命运的主宰。谁掌握了信息，控制了网络，谁就将拥有整个世界。 事实确实如托夫勒所预言的那样，随着互联网在二十世纪九十年代的异军突起，互联网技术的发展对社会经济生活的各个...
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初生牛犊不怕虎。初出茅庐的业务员如果只凭牛气，则很难得到职位的提升。如何让自己步步高？ 每年7月，总有一批踌躇满志、刚毕业的大学生加盟营销大军，在短暂的实习期后，他们都从一名普通的业务代表做起。一年后，他们中的大部分人在原地踏步，少部分人碎步前进，只有一小部分脱颖而出升迁为销售主管。余得水就...
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在白酒营销日趋终端化、消费者化的今天，曾经主导市场的二批商究竟是否有存在的必要？他们在白酒市场中究竟扮演一个什么样的角色？如果说二批商在白酒市场中就此失去了存在的意义，我想这话就有点言过其实、耸人听闻了。相对来说，中、高档白酒的市场启动阶段二批的作用在一步步弱化倒是事实，但市场启动后的上量和市场...
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在一家颇有实力的公司门前，几个人意兴阑珊的走出来。走了有两百米远的时候，其中一个人回头望了一眼这座建筑，似乎在想着什么，眼神中流露着些许迷茫及无奈... 随后，又一群人斗志激昂的走了进去... 以上这一幕，是西部城市中网络行业销售中常见的场景，一幕幕血腥的竞争及价格战，已将这个行业的从业...
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当代美国消费者行为学研究专家 L.G 希夫曼和L. L 卡纽克教授新著《消费者行为学》（2004年第八版）在新千年信息网络技术趋于成熟、经济全球化进程进一步加速的背景下面世了。这一版的最大亮点就是作者着力考察了信息技术与全球化环境对消费者行为的影响，用了大量精力和篇幅来关注消费者的网络购买行为，...
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在名酒、强势品牌的眼里，经销商是羊，在政策的鞭子下生存；在中小酒企、弱势品牌眼里，经销商是狼，桀骜不驯，防不胜防，不断威胁企业、品牌的生存、发展；在买断品牌、开发品牌眼里，经销商是唐僧肉，可以圈钱，可以进入市场，可以宰割；在跨越颠峰的眼里，经销商是一群武装到牙齿的原生态营销部落hellip;he...
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mdash;mdash;贵州胡三帖药业重庆市场推广简述 一、说在前面的话 贵州胡三帖药业公司主要生产快速康复的抗无菌性炎症顽固疼痛和肌体障碍的透皮吸收外用制剂，主要产品：胡三帖（观音露）湿巾、胡氏前列康，胡氏胃痛帖等。 今年一月，经朋友介绍认识了胡三帖公司的张总，表示非常看好健康传媒在医院药店的渠道...
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我非常佩服法国巴黎的嘉杜娜女士。 100多年前，嘉杜娜女士轻轻一个改良胸衣的小举动，就开辟了一个大市场。竟然成为服装行业最具发展潜力的一个分支。仅仅就中国而言，十几年中国内衣市场的年增长率高达20，并在未来5年内市场容量达5000亿元之多。也就有了国外一些内衣品牌，如：黛安芬、安利芳、华歌尔，Cha...
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在我看来，中国营销的一个分水岭是从公元2005年开始的。由于包括亨氏、卡夫食品、肯德基、立顿、哈根达斯、光明牛奶、金龙鱼、可比克薯片等国内外著名品牌纷纷被曝光，那一年也因此被称为品牌的危机年。 从那时起，消费者好象是在一夜之间觉醒并联合起来了，他们再也不象从前那样充满敬畏地仰视和盲从那些著名的企业和...
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中国白酒是世界上最具独特风格的一种蒸馏酒，是中国人消费千年的一种酒精饮料，延续千年的中国酒文化和无酒不成席的传统饮酒习俗，仍然对当今人们的生活和工作产生着巨大影响，白酒无形中成为人们在各种社交场合中联络感情、相互交流和沟通的一种工具。 白酒要进入夜场，首先要定义什么是夜场，夜场故名思意在夜晚...
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很多医药保健品企业在招商的时候，先是抄概念、编机理、写软文、拍电视片等最后就是打造样板市场，为什么要打样板市场呢？最关键的就是因为代理商看到了企业有样板市场，然后才会放心的去代理其产品。就会大胆的去投放广告，迅速的占领全国市场。于是打造一个所谓的样板市场成为了近几年医药保健品企业的招商法宝之一。...
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系列专题： 奥运会赞助商 2007年4月。距离举世瞩目的奥运盛会开幕已不到500天，随着时间的临近，来自非赞助商的伏击营销行为已经逐渐占据人们视线。胜三奥运基准衡量研究第三轮的结果显示，这一问题已日益突出，该调查由位于北京的咨询公司胜三与央视索福瑞共同执行。 研究第三轮中，胜三与索福瑞两家公司对中国...
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销售渠道对于制造型企业的重要性是不言而喻的，如何有效管理销售渠道是制造型企业当然的核心问题。而对于销售渠道结构单一，在各区域市场几乎完全依赖单一经销商进行产品销售的强化地板企业而言，能否有效的管理经销商更是成为了关乎企业生死存亡的大问题。 任何一个稍具营销理论素养的人都可以毫不费力的脱口而出...
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笔者有个观点：在一个产业链上，上下游企业之间，没有所谓的双赢，只有相互的控制与被控制，利益的你多我少，只有暂时的平衡，只要你不搞死我，让点步就是了，双赢只是好听的说法而已，是大家都在掩耳盗铃，自欺欺人而已。 4月28日南京医药已经宣布18时起因与西安杨森制药有限公司在2007年合约谈判中存在...
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基于对终端在整个营销体系中重要性的认识，绝大多数企业均已开始在终端推行统一的VI装修或对以前不是很完善的终端VI装修进行升级换代，以增加销量并促进品牌形象的传播。但是只要有过实际推行终端VI装修经历的营销人员都知道该项工作的难度之大，劳心费神换来的结果往往却是，VI装修在各终端推进缓慢，完成装修...
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擅长策划的恒源祥又一次用自己的营销创举赢得了世人的关注，他们在品牌传播上另辟蹊径，在强化视觉和听觉传播的同时，又用多感官传播的武器瞄准了品牌受众的味觉和嗅觉等其他感官，以实现立体并且全方位的品牌传播。 为了实现这一目标，恒源祥是与世界上第一个最具权威嗅觉、味觉的研究机构mdash;mdas...
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编前：以往我们习惯于从市场这个理性的角度来分析经销商的发展，这样就忽略了经销商日常生活中的感性因素，实际上这些感性因素、大家抬不上桌面的问题，往往是影响经销商发展模式的关键所在。 对很多经销商来说，生意就是生活，生活就是生意。生活和生意二者搀杂在一起，因此影响经销商成败的，除了市场因素外，还...
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经销商转型这个话题已经说得很多了，但这个转型，我们大多时候是从总经销商的角度出发的。实际上，目前分销商这个庞大的群体也在发生着巨变，其在价值链条中的地位不断提高：一是厂家实现渠道扁平化，直接越过总经销，利用分销商做物流配送；二是总经销为了确保自己在区域内的地位，增强核心竞争力，需要聚合分销商，打...
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说起代理方面的培训，作为厂家都非常乐意，因为通过对代理商的培训，可以统一代理商认识，贯彻厂商意志；可以提高代理商经营管理理论及实务水平；帮助代理商训练相关技能；激发代理商合作热情，增强渠道满意度，提高渠道忠诚度，使厂商与代理商形成强大的协作战略联盟。但是新企业自己也是刚刚起步，很多方面均是在投石...
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博弈论通俗的讲是一种策略理论，是指一些个人、团队或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施，并从中各自取得相应结果或收益的过程。一个完整的博弈一般包括博弈的参与者、博弈的信息、可选择的策略、博弈的次序...
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如果我们把企业的运营对象称为业务的话，那么每个业务都会包括两个主要部分：即业务开发和业务实施。其中前者的含义就是企业从市场中把需求拿进来，后者的含义就此为根据拿进企业的需求向市场提供相应的产品或者服务。如果从企业输出的是相对标准化的产品或者服务，那么业务开发与业务实施之间可以根据业务流程，以及环...
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区域强势经销商充分利用自己的成熟网络，组合西部优势企业产品，将西部葡萄酒作为一个大品牌运作，用集约化渠道反向突破西部葡萄酒的发展瓶颈，可形成新的利润增长点。 渠道优势是大型经销商独有的市场资源，但是由于经营品种的单一或者过于分散，使得渠道资源无法充分产生效益，在不增加成本、合理利用渠道和网络资源的条...
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今年的市场与去年的市场相比发生了前所未有突变，记得去年的销售淡季，自己呆在负责的市场很是舒服，按月订一下销售政策，按旬进行一下销售追踪，按季度进行做一次业务考核，剩下的时间几乎全部属于自己，有时间读书，有时间写东西，甚至还有时间和朋友们一起去出游。 去年的自己每天心情也挺好，开会的时候会组织...