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系列专题：营销人在路上国内工业品营销之路，少有前人走过，更看后人如何去走。潜规则、关系营销、灰色地带，这些耳熟能详的玩法，只能说是人类劣根性的投射，它们只能代表过去，没有丝毫未来。凡是不能为行业立命、为客户谋利、为企业谋未来的，都可以归结为“负能量”，神通广大的钻营者，莫为一己之利害了众人之福。工业...
叶敦明 165查看全文
系列专题：营销人在路上惜秦皇汉武，略输文采，唐宗宋祖，稍逊风骚。如今看来，也只有唐朝、唐太宗的口碑最好。活泼向上的，思维开放的，柔中有刚，有着神秘匈奴血统的唐朝廷，还真的文武兼备。唐太宗是政治的杰出代表，他的功绩标榜于史册，接受后人的膜拜。地位的尊崇，他总是离百姓很远；时间的久远，他的面目越来越模糊...
叶敦明 176查看全文
育人之心、传道之情、解惑之能、成人之美，是营销培训师的四大情怀。育己者育人，勤于修炼的人，方有资格站在他人面前侃侃而谈，诙谐的言语、灵巧的身段、活泼的气氛，是雷电交加之后的倾盆雨，浇醒的是陈旧的认知与行为方式，酣畅的是事业新坐标的向往与奋进。故作资深的营销培训师，能行吗？一次营销培训，如同丰盛的中餐...
叶敦明 181查看全文
系列专题：营销人在路上人生的大多时刻，波澜不惊，可以勾起回忆的也就是些许片段而已。成功人士的回忆录，浓缩后的精华版本，撇去了絮絮叨叨的琐碎，只保留撼动人心的瞬间。叶敦明觉得，电影是人生与艺术的精髓，从电影中读懂人性的本质，可以成为营销人士的快乐修炼。看电影，悟营销；懂人道，走正道。《一次别离：纳德和...
叶敦明 186查看全文
家长这个称号，是在孩子出生之后顺手牵羊的，大多数事前的规划也都停留在优生上。我们为什么要孩子？这个问题似乎是多余的，因为答案几乎是：没有孩子的世界会是多么的灰暗。那么好吧，我们假定要孩子是天经地义的。要孩子以后的家庭世界会是什么样的，第一次做家长的，也只是停留在累并快乐着的感性认知阶段。孩子和父母的...
叶敦明 170查看全文
每遇到营销咨询新人，总是忍不住问一句：你干啥非选营销咨询这行当？得到的回答大体如此：接受挑战，超越自我。文艺青年的热情，不到一年大多偃旗息鼓。以学习的名义抄袭，转载别人的思想，已然成了一种时髦的活儿。把咨询当成一块磨刀石，敏锐自己的眼光、犀利自己的判断，也许是选择的初始动机，这个没错。叶敦明认为，营...
叶敦明 193查看全文
奢侈品，是品牌营销的成功结晶。对于价廉物美的吾国而言，她往往是拜金主义的活标签，迎来送往着一帮咋富还俗的跪人。面对奢侈品的强势话语权，是低头膜拜，或者昂首怒视，都是心虚的表现，起码证明了自己对物质世界还处在自我的初级阶段。奢侈品是面好镜子，照出人性，折射出生活的万千形态。你可以不买奢侈品，但最要多去...
叶敦明 185查看全文
对于营销咨询人员而言，读懂中国市场、服务中国客户，也许是看得见的伟业。唉，表面风光的咨询业，背后往往是汗水与苦水。同行的叹息，叶敦明时常听闻：营销咨询这碗饭，越来越难吃。客户企业的职业经理人日渐成熟，市场营销的手段愈加透明化，工具和知识随处可得，消费者或者客户需求的多变，简直把营销咨询人员逼到了一个...
叶敦明 177查看全文
何为咨询式培训师？江湖通行的说法，就是有咨询功底的培训师。那他与一般的讲师差别何在？可能在于课程的定制化程度。咨询式培训师，咨询经验丰富，与企业客户的高层互动程度深，视野开阔，可以看透问题的本质，因而不满足于花里胡哨的煽动与作秀。与之对应的咨询式培训呢，则能实实在在地解决学员的实战技能和方法问题，并...
叶敦明 193查看全文
公司政治学，在国内还不是什么“显学”，咱们经营公司的历史也只有30多年，勉勉强强传承了二代人。更长一点的民族资本家、官商乃至国家垄断的所谓公司，与现代化企业不可同日而语。有人说，五千年的治国史可以聊以弥补公司经营的短板，因为治国的复杂程度要比公司更要高些。叶敦明认为，治国的经验不能直接移植到公司治理...
叶敦明 178查看全文
一片森林成就一方水土，一群人则能营造一种生活风气。遥想当年的延安，多少热血青年冲破重重阻碍，奔向心中的神圣之地。要生活质量，肯定是没有；要学术研究，那肯定选错了地方。延安，物质贫乏到了极致，精神的伟力却充满了沟沟坎坎，每个人都畅快地呼吸了超浓的理想之氧，所有的平凡、单调，都是成就新中国的种子。公司，...
叶敦明 183查看全文
有人的地方，就有政治，社会也罢，公司也罢，家庭也罢。政治不畅的地方，便有了江湖。政治，在我来看，是群体相处之道，是利益分配机制，其昌明程度，大抵可分为三个境界：症治—真治—正治。第一个境界：症治。头痛脑热的，治的不亦乐乎。但凡从落后走向先进，从贫穷走向富裕，症治的效率都会很高，显效快，得人心易。新官...
叶敦明 166查看全文
楚汉相争之际，大秦业已崩塌。胜者为王的大汉，以道家为精神寄托，久旱的中原大地，终于盼来了及时雨。疲惫的人民，得以休养生息。荒芜的土地，也得以耕耘。黄老学说，恐怕是第一次压倒了儒家，成了皇家御用的精神指南，其地位类似于宗教。宗教在本质上是遵循自然、效法天道。道家的《德道经》与天主教的《圣经》，都是我们...
叶敦明 196查看全文
系列专题：营销人在路上从营销体系效率的角度看，B2C营销领先于B2B营销；而从单兵作战的综合能努力来比较，B2B营销人员则优于B2C。营销战略不清晰、营销组织不健全、销售管理不细致，是B2B营销人员的典型工作环境。哎，能干的B2B营销人员，受困于粗糙的B2B营销大环境。那么，要想出业绩，自己的主观能...
叶敦明 195查看全文
海底捞式的智慧型经营，突破了传统产业的经营瓶颈。智造，不是制造加上资本和高科技，而是把人的智慧作为企业经营的首要资产。智慧，是一个动态的、过程的生成物，不是一开始就在哪儿，他需要被激发，然后自发地涌现。反观我们的制造业、服务业，人基本上沦落为机器设备的补充物。流程设计是以人为中心，还是以生产制造为中...
叶敦明 182查看全文
方舟子与韩寒之争，是名利、价值观，还是态度呢？看过《方舟子带你走进科学》的人都知道，方是以生物学家面试的，懂得生物的，必定懂得人，懂得社会的，一如《围城》中从伦敦流血归国的高校长。研究科学，从事学术打假，无可厚非，干的都是科学嘛。如今的国内科学界，不缺少抄袭、假冒和浮夸，原创的坚持，却难觅踪影。方舟...
叶敦明 158查看全文
“劳动密集型”企业，在国内居多，也是产业转型的困难户。从制造，到创造，成了企业新一轮变革的口号，落到实处的少之又少。缺什么，喊什么，喊完了，就只当干过了，再也不当回事了。也许，这就是国内不少企业变革的真实写照吧。从制造，到创造，难道就只有科技创新、资本吸纳这两条道吗？不可否认，科技创新是第一生产力，...
叶敦明 169查看全文
海底捞的管理方式，初看起来是一个悖论。火锅店，流程范式，大同小异。夸大一点说，都是在学习麦当劳和肯德基的过程中成长起来的。这其中，科学管理的身影无处不在，把营业过程分解到动作点，再设置相应的职能岗位，依据关键点管理，为各岗位制定工作标准和考核方式，然后把一个个正常的人安进去，经由过程监控，一个个动作...
叶敦明 183查看全文
修订重购，是工业品采购的一种形式，客户基于上次购买的满意度进行的二次购买，只不过购买条件会有所调整。修订重购的成功率，相比新购高出很多，毕竟买卖双方比较熟悉，而且已经达成了一次买卖，购买的惯性已有显现。对于工业品销售人员而言，对客户的修订重购不能掉以轻心，煮熟的鸭子也会飞。要知道，修订重购不是直接重...
叶敦明 179查看全文
小品《卖拐》是赵氏幽默的登峰造极，东北话的俏皮、语言欺骗的妙术，活生生地呈现在观众面前。时隔多年之后，再回头欣赏，依然觉得是那么的鲜活。生活中上当受骗的人们，如果能够解开其中的骗术，也就有可能远离各种诈术了。拐，是一个虚拟的刀具，无用之物变成了别人的心肝宝贝，这中间的一波三折正是语言催眠立下的功劳。...
叶敦明 343查看全文
中小企业家培训，醉心于各色大仙培训，暂且逃离企业经营的烦心事，寻一个梦想的世外桃源。培训，也就不再是知识的传承、经验的分享、经营的修炼，成了大仙们点石成金的乌托邦。一时间，国内的培训公司蓬勃发展，销售额过亿的不胜枚举。培训费也水涨船高，不差钱的培训，一个比一个劲爆。身为营销咨询师，每年也给企业讲讲课...
叶敦明 174查看全文
对于汽车来说，4S店成为首要的终端形式。可对于工业品而言，4S店还是开先河之举。除了三一重工的6S店、沈阳机床的4S店，山特维克可乐满的效率中心、德马吉的展示中心，也都与4S店相差无几。产品体验、配件直供、就地维修，是工业品4S店存在的价值，它又对区域营销的深入和细致，起到了推波助澜的作用。叶敦明认...
叶敦明 177查看全文
韩杰，第一次听说他的名字，是跟《hello，树先生》导演连在一起。主演是王宝强，于是怀着一丝好奇心开看了。树先生那无助的眼神、胡乱摆动的胳膊，刺激了我这个农村人的神经，他多像我的堂弟呀。读懂人性的电影，小制作不影响大能量，相比张艺谋日渐空洞的大制作，树，平平淡淡的，不经意的，却深深地读懂了徘徊在城市...
叶敦明 190查看全文
企业客户的管理团队的职业化程度越来越高了，管理咨询、营销咨询从金饭碗变成了泥饭碗，平庸的咨询师也许都顶不上客户企业的一个经理人。试想，凭着咨询公司的几条枪，又如何给洋枪洋炮做参谋呢？营销咨询行业，咋看上去机会通道确实越收越紧。其实，企业客户的高层团队素质和能力越高，中层和基层团队的步伐就越跟不上。高...
叶敦明 201查看全文
客户偏好，是工业品销售的核心议题，销售前期的很多精力，也都是花在客户偏好的分析研究上。不管是自行采购，还是公开招标，通常都有35家候选品牌同台竞技。若是与技术、品牌和实力相近的对手在竞争，客户偏好就起到了决定性的作用。叶敦明觉得，可以从购买、竞争、经营和多维角度，剖析客户偏好，洞察客户需求，把握销售...
叶敦明 194查看全文
蒙牛，品牌营销的邪恶教主。以化学手段造天然牛奶，是蒙牛对人类的一大贡献。三十多年前的人造肉，好歹还是大豆等植物蛋白质，外表和口感弄得像猪肉，小孩子误当猪肉了，也就是空欢喜了一场。而蒙牛的贡献，则是让很多想搞好身体的人自觉地搞垮了自己，一杯牛奶掏空中国人，蒙牛真的很努力。叶敦明觉得，马尔萨斯要是活着，...
叶敦明 171查看全文
三心，市场经理最朴素的从业动机。开放之心，是独善其身；包容之心，是团队融合；而图强之心，则是职业抱负。三心，市场经理的内在素质。素质有了，还要有能力，毕竟好人未必干好事。于是，叶敦明继续为你说到市场经理的五种能力，一家之言，姑且听之吧。2、用心之处必用力，竭尽全力促营销客户需求洞察力，市场经理会点题...
叶敦明 159查看全文
要说给工业品市场经理上个几天课，这种事几年前就有不少人开始干了。可是，连续给一家行业顶尖企业的30多个市场经理连续上3个月的课，恐怕国内也不多见。叶敦明及所在的联纵智达咨询集团，从2011年10月15日至2012年1月12日，就为国内一家销售额近200亿元的工业品企业，开设了为期三个月的市场经理班。...
叶敦明 169查看全文
物流展中的叉车秀亚洲物流展，于2011年10月28日，在上海新国际博览中心落下帷幕。亚洲物流站的英文为CeMAT ASIA，以其实力被公认为中国第一物流展，同时也是亚洲地区最为重要的专业物流展会之一。本次展会展品覆盖了物料搬运技术及其零部件、仓储技术及车间设备、装载技术、物流控制和软件、物流服务与外...