张倍之老师的文章
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2003年对葡萄酒行业来说，是个动荡纷争的一年，这一年里，中国的葡萄酒行业经历了“洋垃圾事件”的再次考验；“解百纳”商标不同目的行业内斗；新兴企业快速分割市场的“低价普及风暴”；挑战行业领先地位的侧翼战“产地之争”；虚无套现的“体验概念加盟”；以及资本进入行业搅起的阵阵尘埃。人们不禁要问2004...
朱强 196查看全文
就目前培训市场的火爆程度来看，可以知道很多企业把内部培训，放在重要地位而不是以前的从属，甚至有些公司建立内部讲师制度，把培训讲师的培养，当作大事来抓。但我个人认为企业建立内部讲师队伍不是个好事，如果思路错误，将浪费很多资源。 说到这里，有人会问：“你郝志强整天在外面给企业上课，如果企业的课都让...
郝志强 226查看全文
提升核心营销力的关键在于企业供应链的变革是否成功，变革的重心就是协作的原则取代对立的原则，生产导向转向消费者需求导向，供应链将朝着“以消费者为导向”的一体化方向发展，供应链上各个环节必须打破企业边界，实现跨企业间的协作，从而实现供应链整体的合作，只有这样，高效的分销和配送才有可能实现。 协作...
吴金河 268查看全文
小霸王VCD为何未成大霸王？ 步步高何必要“后发制人”？ 裕兴科技香港上市凭什么？ 科王的“家庭学校”是个啥东东？ 五年过后，电脑VCD创意人为您揭秘…… 也以此奉献给我南下打工的第一家公司——中山小霸王。第三卷 电脑VCD策划方案（原文）——小霸王VCD的市场定位 台湾著名经济学...
张小虎 428查看全文
小霸王VCD为何未成大霸王？ 步步高何必要“后发制人”？ 裕兴科技香港上市凭什么？ 科王的“家庭学校”是个啥东东？ 五年过后，电脑VCD创意人为您揭秘…… 也以此奉献给我南下打工的第一家公司——中山小霸王。 第一卷 电脑VCD 我想要告诉你 国内第一家在香港创业板上市的民营...
张小虎 250查看全文
2000年，广东部分保健品开始采用终端拦截营销方式，随着销量的迅速提升，这一方式被其它厂家纷纷效仿，一时间，药店、商场和超市终端拦截风起云涌，到2002年高峰时，甚至一家几十平米的药店就有二十几个厂家的促销员。于是一批只有形式，抓不住终端拦截实质的厂家被市场淘汰出局，或处于半死半活状态，应了一句...
刘平 179查看全文
国美格力之争的实质 “成都事件”引爆了我国最大的空调生产厂家格力与最大的家电零售商国美之争。表面上，这是厂家与商家的渠道角力，实质上，这是两种迥异销售模式的博弈。 国美凭借巨量订单，要求厂商向其直接供货，在价格、付款条件等方面给予特殊待遇，包括海尔、美的在内的绝大部分空调厂家对此都予以合作，...
黄强 263查看全文
历史似乎命定了中华品牌会受到不同寻常的关注。但2003年对于中华烟来说，在品牌上并无出彩之处，因此，分析“中华”这个品牌，还必须回顾总结其历史。 “中华”是如何炼成的？ 新中国成立之初，国家领导人要求生产自己最好的卷烟品牌的指示促生了准中华卷烟品牌的孕育，而在民族情绪空前高涨的1950年，负...
王武伟 358查看全文
一、“体验经济”的内涵与成功案例 进入网络经济以来人们都在谈论“眼球”问题，所以“注意力经济”是成了表征这一时期的代名词。然而市场营销表明，影响消费者的是体验，而非眼球。这一观念真正被营销界意识到是在美国约瑟夫·派恩先生和詹姆斯·吉尔摩先生1999年出版《体验经济》—书之后的事。该书讲述了人类...
丁家永 476查看全文
国家经贸委曾提供这样一组最新数字：我国中小企业已经超过8000万家,占全国企业总数的99，这些中小企业不仅本身之间存在激烈的竞争，而且在加入WTO后，外国的中小企业也对我国市场虎视眈眈。怎么办？退不是办法，进又有风险。 作为一名营销界资深实战派人士，近几年来，我们一直专注于中小医药保健品企业的...
于斐 205查看全文
现在，招商是越来越热了，许多产品从研发生产一开始，就想借助全国各区域经销商的渠道网络资源和资金优势来开拓市场，实现快速铺货，占领市场，此举相比自身来运作要节省大量的人力、财力、物力。 招商热的兴起，一方面是出于企业自愿，由于前期研发投入了大量资金，造成了自身的成本压力，因此，希望能尽快把项目或...
于斐 470查看全文
消费者行为学认为，人的消费行为是理性和非理性的统一。这一现象在现代经济生活中，越来越受到人们的关注。换言之，感性消费、象征性消费和体验经济可以说是与之密切相关的经济现象。所以现代营销中使用消费感性化、个性化或感性消费、情感消费、象征性消费，更容易为人们所接受。 所谓“感性消费”是指消费者在具体...
丁家永 233查看全文
面对当今市场产品或服务的同质化现象，营销理论界提出了一个全新的经营观念——体验营销。这一观念也是消费理念与消费方式变化的结果。据“新世纪中国消费趋势的调查报告”（2003）中的调查表明：中国人的消费与生活方式正在向自我发展型转变。追求时尚与形象、展现自我个性与发展自我逐渐成为新一代消费者的愿望与...
丁家永 505查看全文
70年代由艾·里斯(AL Rise)和杰克·特劳特(JackTrout)提出“定位”(Poitioning)概念，在国外已被认为是进行品牌定位的最基本的方法之一。 所谓“定位”，就是把产品定位在你未来潜在的顾客心中，或者说是用广告为产品在消费者的心中找出一个位置。这个位置一旦确立起来，就会使...
曾祥文 719查看全文
一、化妆品业，中国最早引进“连锁专卖”经营体系的行业之一应该说，化妆品业是中国最早引进“连锁专卖”经营体系的行业之一。如自然美国际事业集团在1984年就创立了连锁系统，柔婷也从95年开始涉足美容院连锁经营模式，目前都建立了比较完备的连锁体系并取得了不错的经营业绩。如今，自然美在大陆的加盟连锁店已...
易秀峰 180查看全文
系列专题：区域经理成长录 易秀峰，2003年度《医学美学美容》杂志社“高瞻远瞩”奖获得者，现为广州某化妆品公司市场总监。曾在《销售与市场·渠道版》《医学美学美容》《中国美容时尚报》《中国科学美容》《商业时代》《中国商报》《美容院》《美容商》《新美容》《连锁与特许》《中国营销传播网》等媒体发表营销、...
易秀峰 206查看全文
保健品行业的高利润已是众所周知，许多企业往往把它视作快速嬴钱的手段与工具，事实上，史玉柱通过脑白金的市场运作而一朝翻身，扬眉吐气，其积累财富之多，整合资源之快，无不给众多的保健品企业带来了样板效应。真可谓，天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。那么，对于众多有兴趣切入保健行业的企业来说，你明白自...
于斐 200查看全文
随着中国加入WTO，全球经济一体化成为必然现实，市场竞争日趋白热化多元化。当前，在销售渠道网络形成一定规模优势后，产品如何通过直接有效的传播途径吸引聚扰消费注意力，更好的谋求生存空间，在迅捷占领市场的同时求得份额提升，终端工作便成为事关销售优劣的晴雨表。 我们所说的终端工作，其实就是销售渠道的...
于斐 299查看全文
多元发展的市场格局，竞争激烈的诸侯奋争，使得作为经济单位的企业战战兢兢，如履薄冰，在当前有限的通路渠道和零售终端成为实现产品价值社会化的基本要素之后，一个企业如何另辟蹊径、独树一帜，并最终在市场中出奇制胜。营销手段的选择就成为寻求突破的方向。 在当前营销形式的多样化中，其战术恰到好处的布局、组...
于斐 198查看全文
“我国保健品市场出现信任危机，已不适应世界发展的趋势……”这是日前在上海举行的“保健食品科技与发展国际研讨会”上传出的信息。 有关资料显示，截至去年6月，我国已批准的保健品有2453个，但真正占市场份额的不足百个。究其原因，这与保健品市场的日趋成熟，国家政策对行业管理制度的完善有关。如今，消费...
于斐 174查看全文
众所周知，保健品行业是一个竞争激烈蓬勃兴旺的产业，由于保健品的高额利润和相对较低的政策壁垒和技术壁垒，目前，我国共有保健品企业3000多家，年产值500多亿，但真正占领市场份额的不足百个，投资总额在1亿元以上的大型企业仅占1.45。“我国保健品市场出现信任危机，已不适应世界发展的趋势…… ”这是...
于斐 185查看全文
零售业陷入恶性循环怪圈 零售连锁店在中国的发展速度比任何人想象的都快。据市场调查公司ＡＣ尼尔森最近发布的一项研究显示，在中国的四大城市，现代交易模式（大卖场、超市、便利店和百货商场）的销售额已经占据消费品销售总额的６０％左右。在中国的所有省会，现代零售店的销售额占消费品销售总额的半数左右。规模约４...
朱玉童 216查看全文
什么是渠道冲突 “在任一社会体系中，当某一组成部分认为另一组成部分的行为妨碍了其目标的实现或妨碍其有效行为模式的成功展现，受挫的气氛就产生了。所以，当任一给定的，诸如分销渠道这样的行为系统中两个或者两个以上的组成部分互相成为对方挫败的目标时，冲突的状态就出现了。” 渠道冲突指的是渠道成员发现...
朱玉童 352查看全文
2000年，我们为深圳一家大型连锁药店DE药店提供了营销策划服务。 随着社会的进步和生活水平的提高，药店在人们生活中占有越来越重要的地位。由于国家医疗制度的改革，老百姓的医疗列入了保险项目.。医院就医费用高昂，老百姓看病变得谨慎，一般都是即“大病去医院、小病去药店”。普通市民有个头痛脑热，都愿...
朱玉童 193查看全文
在全球，很少有那一个家电企业能像J公司一样，在某类大众家电产品市场中获得超过70％的市场占有率。J公司97年以来一直占据着家用豆浆机市场的绝对领导地位，在家用豆浆机这个相对狭小的市场里，J公司2000年销售收入接近3个亿，2001年更达到了近4个亿的销售收入，但是，J公司在中国家电市场甚至小家电...
朱玉童 173查看全文
于斐，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人，世界策划人联合会（WSU）理事，中国保健科技学会医药保健研究会理事，著名营销实战专家，现为蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问。联系方式：13906186252，Email:[emailprotected] 我一直认为，做市场关键要拥有激情和忙...
于斐 207查看全文
步步高广告费按销售额结算，投往央视的多，划给地方的少，而央视广告大部分被地方台换掉，并无有效传播：同时相对于电视、报纸、户外等大众媒体，步步高地面广告严重不足，广告形式单一，终端宣传品奇缺，且价格昂贵，不能适应大 规模终端建设的需求。电器销售网点多而分散，市场推广工作量大、难度高，区域市场的特...
娄向鹏 208查看全文
医药作为国家特种管理行业，市场一向风平浪静、寥无战事。然而，近两年来，世纪之交的医药市场雷声阵阵，热点不断：从药品分类管理到药品价格猛降；从PPA药品遭遇封杀到纳米基因狂潮；从医保类广告夺标到处方药广告退堂；从广告费不超出销售额2（最近又调为8）到补钙类产品折戟“黑九月”； 从空前规模的兼并重组...
娄向鹏 363查看全文
系列专题：李开复离职 我在《给中国学生的一封信》中，与广大青年学生一道，讨论了一些大家共同关心的话题，并结合自己的学习和工作经历，就青年学生如何对待机遇、学业、工作、他人、自己等问题，阐述了我的个人意见。这一次，我想和大家谈谈有关人才和人才培养的话题。大家知道，一个成功的软件人才，特别是一个成功的软...