郝风茹老师的文章
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第一条，不可抄袭。我们往往要开一家公司，就去找同行业或者其他行业的公司，把别人一套的典章制度都搬过来，然后把别人名字换一换，就当做我们的制度。制度是不可移植的。一家公司的制度，跟另外一家公司的制度，就算是同业也是不可能一样的。制度一定要自生自长，要从你这块土地孕育出来的制度，才会实用。换句话说，...
曾仕强 546查看全文
我有一个重要的报业的客户，这家报社采购了一千多台台式电脑，但是始终没有采购我们的笔记本电脑。如果我们不将笔记本电脑销售进这个报社，竞争对手就要不断试图抢回台式机，所以必须要将笔记本业务枪过来，彻底把竞争对手从客户中清除出去。 但是我们的产品有一个不大不小的缺陷，就是产品线中没有全内置的产品。...
付遥 574查看全文
所谓拉是指企业直接面向最终消费者,诉求的对象是目标客户群体,并集中精力触发消费者的需求,一旦消费者需求激发出来,就形成了一种拉的势头,这些消费者会找到经销商或零售商,从而迫使中间环节主动找上门来,加盟代理商或经销商的行列.因为经销商最关心的是客流,如果一个产品或一个品牌能带来客流,即使在这些产品上不...
高建华 441查看全文
我接触《第五项修炼――学习型组织的艺术与实务》管理方法，也是一次很偶然的机会，１９９５年８月我在清华大学参加一个会议，在校内宣传栏内，看到quot;台湾中山大学杨硕英博士清华大学讲习会quot;的消息，好奇心驱使我报名参加了二次六天的讲座。讲习会参加对象多数是清华大学经管学院的学生和青年教师，...
傅宗科 489查看全文
目前品牌已成为企业在竞争中获取胜利的最重要的砝码，这是因为随着科技的发展，产品同质化（同质比的产品功能或利益）日趋明显，产品之间的差距很微小，消费者不仅重视产品的质量、包装等，而更重视产品的品牌。品牌是消费者得到的一种满足、一种心理的享受。因而企业之间、产品之间的竞争不仅仅是质量之间的竞争，更...
陈放 701查看全文
但是倪润峰很清楚，这个厂建在绵阳，违反了经济学的基本规则。经济学的基本规则是你的厂要么靠近原材料基地、要么靠近市场。可是绵阳离成都有上百公里的路，所谓蜀道难、难于上青天。这种情况下，他要从珠江三角洲千里迢迢地把物料运到绵阳，或者把北京咸阳这些彩色管运到绵阳，组装后再千里迢迢运往全国去销售。长虹彩...
包政 463查看全文
厂商合作逐渐松动，甚至转向竞争关系；另一方面，综合超市、大卖场、便利店等新兴零售业态异军突起，具备了很强的谈判能力，终端资源的稀缺使零售商有意识的反向压迫经销商。新崛起的超市卖场不仅都是价格杀手，频繁掀起由供应商、经销商买单的促销喧嚣，获得销量的神话。更严重的是，它们往往店大欺客，在投机心态和短期利...
彭剑锋 472查看全文
他进入公司以后，业绩很不稳定，遇到大定单就可以完成任务，否则就完不成。我决定和他一起出差去拜访客户，看看到底是怎么回事。我们计划拜访黑龙江省公路局的赵主任，打过电耙院螅颐侨缭祭吹娇突О旃摇＝乓院螅⑾挚突У淖雷由习谧盼颐堑牟罚员叩幕磕诙巡簧傥颐遣返陌跋洌铱突Ф晕颐呛苋惹椋庑...
付遥 762查看全文
回顾过去几年的市场状况，我们也许可以得出这样的结论：中国正在经历从计划经济向市场经济过渡这样一个特定的时期，市场环境还不规范，但是这种局面不会维持太久，市场的规范化一定会加速。随着外部环境的变化，对于那些完成了创业过程，正面临如何发展这样一个难题的企业来说，过去很好使的一些战略战术开始出问题，令很多...
高建华 522查看全文
今年10月，TCL推出红色风暴计划，厂商联手打造新的通路模式，将竞争策略从游击战向阵地战推进。TCL希望通过红色风暴计划，到年底拥有国内15的市场占有率。 在当前的手机市场中，国产手机表面的繁荣里隐藏着新的危险，如TCL移动通信的总经理万明坚所言，国产手机极有可能面临五大陷阱：即品质的陷阱、价格的陷...
彭剑锋 707查看全文
quot;小李，下午两点钟把这个报告交给我！quot;这就是强制性的。这种强制性就在于，企业给了每个层级上的领导一些资源，他们再通过这些资源强制别人按照自己的意愿来做事。 这种强制性的好处在于效率高。但它也有个缺点，就是容易造成下属对权力的抗拒。因为人的本性是希望得到尊重的，没人甘愿自己被呼来喝去，...
章哲 477查看全文
同样，一个民营企业要想请职业经理人来管理，面临的最头疼的问题就是如何处理好投资者和经营者之间的关系， 但是，企业的营销活动是否应当有个交代？谁来评估企业的营销部门？包括营销投入的产出比？企业的营销活动是否健康规范？一个企业的营销工作是科学的还是艺术的，能否持久？本企业的营销工作是否符合游戏规则，并...
高建华 496查看全文
如何评价第一代创业型企业领袖在交替过程中角色，他是否是一个真正意义上的企业领袖？我认为要看他是否能发现或培养比自己更好的领导者，把职位交给最有能力和最有责任心的人，这是判断平庸与卓越领导者的首要标准。 中国企业当前交接班有很多模式。联想算是一种：在赛马中相马，给他们表现的机会，通过实践考察其能力，在...
彭剑锋 550查看全文
我曾经邀请并陪同中国的客户去美国参加电信解决方案大会，大会在美国东海岸南加州的圣地亚哥举行，圣地亚哥毗邻墨西哥，是美国东南部的城市。参加这次大会的客户有两百多人，包括美国电报电话公司，MCI，SPINT等美国本土第一流的电信公司，也包括澳大利亚电信，新加坡电信这样的亚洲公司。会议总共三天，第一天是I...
付遥 569查看全文
首先谈一下市场部的职能，简单地说，市场部的职能可以分成两大块，一是产品定义， 二是市场开发。产品定义在前面已经讲过，这里只是简单回顾一下。市场部在产品定义的过程中，主要责任是确定目标市场，通过对目标市场进行调查和有针对性的用户访问，以及二手资料分析，发现并掌握目标市场的动向和用户需求的变化趋势，对未...
高建华 906查看全文
企业里的人总有一个误区，特别是处于各个层级上的中层经理，他们往往认为，什么时候公司把授权的制度建规范了，授权的问题就解决了。比如原来是老总审批的，现在改一改，由我们来审批，就算授权了。 制度一建立，授权的问题就解决了吗？不是这样的。因为授权是两个层面上的东西，一个是制度层面的，一个是能力层面上的，没...
高建华 514查看全文
对于一个中小型企业来说也许就有一个营销总监，但是对于大型集团公司来说，可能每个子公司，或每个事业部都有自己的营销总监，而集团公司负责市场营销的副总裁则更多扮演协调角色，或者负责公司的总体形象宣传，或者负责制定营销工作的标准和流程，在规范化上下功夫，所以其价值更多地体现在流程的标准化、工具的标准化、...
高建华 564查看全文
下坡的原因很多，最简单的原因是客户家里有了政变，原来的总经理退了，新任的总经理新官上任三把火，一切都似要大动。广告公司跟在后面倒霉，所谓一朝天子一朝臣。 再有的，就像你总吃一个厨师的菜，他水平再高，你也有吃腻的一天。客户对广告公司也是如此，所以维系客户也是件不容易的事。 争取一家客户很...
叶茂中 504查看全文
今年10月，TCL推出红色风暴计划，厂商联手打造新的通路模式，将竞争策略从游击战向阵地战推进。TCL希望通过红色风暴计划，到年底拥有国内15的市场占有率。 在当前的手机市场中，国产手机表面的繁荣里隐藏着新的危险，如TCL移动通信的总经理万明坚所言，国产手机极有可能面临五大陷阱：即品质的陷阱、价格...
彭剑锋 668查看全文
我做销售的时候，总是要求我的销售人员邀请重要客户的重要决策者来总部参观，而且由公司负担五星级酒店的住宿和往返机票，当然这些客户每年都有数百万美元的采购预算。 尤其是在客户大型采购的内部酝酿阶段，这时客户还没有立项，决策者也希望了解是否应该进行投资，我都要求销售人员尽量邀请决策层来参观。 ...
付遥 550查看全文
漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（二个品牌中选一个〕，漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望的成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统...
高建华 608查看全文
但企业里常常是由人力资源部或企管部来设定考核标准。每年年底我们会在很多公司看到这样的情况，人力资源部或企管部的几个秀才们加班加点搞出来一套考核表，发下去以后各部门怨声载道。考核表不是设计得不好，但是与各个部门的实际情况往往不符。 为什么？原因就在于人力资源部和企管部并不懂得别人的业务，又怎么能了解各...
1009查看全文
mdash;mdash; 2.建立全国的销售网络，建立与客户直接接触的销售模式 3.针对销售人员进行严密培训，从被动接单型变成主动顾问型销售组织 4.从新设计并统一CIS，并逐步强化品牌形象 5.在东北、四川建立...
林正大 481查看全文
张锡民：据《世界经理人文摘》的调查结论,绩效考评体系建设是困扰中国企业的第一大难题，事实上也是如此。中国企业走向市场经济的时间可以说刚刚拉开序幕，面临的问题很多，但最突出的问题是要先解决竞争问题，公平竞争是市场经济的一个显著标志，只有解决好这一环节，中国企业才能大踏步地快速前进。公平竞争的体制...
张锡民 492查看全文
我们知道在绩效考核当中，考核员工或各级经理的应该是他的直接上司，公司每一次的考核都是在企业内的执法，如果法官误判，一方面可能给员工造成利益的损失，影响到一个员工对公司整体上的认同，而且更严重的是不公正的执法将给以后的企业管理埋下隐患。 因此考核者的训练手册非常重要。考核者往往处于一个法官或裁...
章哲 632查看全文
公司好像也不着急，用了半年的时间对我们进行培训，然后在上海、北京和广州举办了大规模的电信解决方案的巡回展。会议后，分别回访这些客户，由于全国只有几个销售人员，每人都负责几个省。 陆续地，开始发现定单了，每个人手中有很多定单，我每周都出差见客户，谈定单。到了客户那里，他们的采购需求已经很明确了...
付遥 474查看全文
直销可以是销售人员面对面直接向最终用户推销，也可以是电子商务，即通过电话，Internet网络及其他非面对面的方式，实现邮购不过整个销售过程都是在本企业的控制下进行的。分销一般是通过分销商，代理商，零售商，专卖店以及系统集成商，增值服务商等方式由第三方公司向最终用户销售产品，提供完整服务或部分服务。...
高建华 558查看全文
任何创新都有可能不成功的概率，企业家至少在最初阶段或者某个阶段，在某些重大问题上是具有敢冒险精神的。而要想使冒险能够成功并且创造出价值，还是需要理智，理智地、科学地分析所面对的市场的方方面面，客户、技术、竞争对手、发展趋势等。企业越做越大以后，理智的成分会越大。做企业是一种艺术，每一个具体情况都会有...
609查看全文
我们不能再静态地看待中国市场，因为一旦某些前提政策改变了，整个市场格局都会发生变化，为什么很多立项时非常看好的项目等到实施时就不行了？我们应该跳出框框想问题，即从分析产生表面问题的根源下手，这是一个企业能否把握未来，掌握竞争主动权的关键。为了说明问题，我们再回到前面的话题上来。实际上制约轿车进入中国...