零售业大讲堂系列课程之：

《终端业绩倍增实用方法》


一名终端销售人员由于工作不到位，一天丢掉一个本应可以成交的价值500元的单子，到月底结算工资的时候他也就是少拿了7.5块钱而已，他不在乎！
一名终端销售人员由于工作不到位，每天丢掉一个本应可以成交的价值500元的单子，一个月下来会丢掉价值15000元左右的单子，到月底结算工资时，他会少拿225元左右，他也不会很在乎！
如果您有100名终端销售人员，每人每天丢掉一个本应可以成交的价值500元的单子，一个月下来您会至少损失1500，000元！那么做为管理者的您在乎吗？
无疑，作为一名终端销售人员，他工作的方式方法以及心态对企业的效益起着至关重要的作用。那么您对您公司的终端销售业绩满意吗？对您手下的终端销售人员的表现满意吗？
您的终端店铺是否存在如下问题：
1、 顾客从你的门前匆匆而过？
2、 顾客进店也不给你介绍产品的机会？
3、 顾客总是对终端人员所讲的话持怀疑态度？
4、 顾客对终端销售人员介绍的产品不感兴趣？
5、 终端人员在详细介绍产品时顾客嫌罗嗦，在概括介绍产品时顾客说不专业？
6、 顾客总有借口不买你的产品？
7、 很多终端人员接待顾客不积极不主动？
8、 顾客说“不”后，终端人员无所适从？
9、 公司内部没有一套自己的专业销售话术？
。。。。。。
您是否正在为如何解决以上问题而心焦呢？零售业实战派讲师李坤恒独有课程将会解决您的忧愁！

培训目标：

1、 让终端销售人员正确审视自己的工作
2、 通过分析人的购买心理，提高成交率
3、 怎样更快的让新顾客变成回头客
4、 卖“货”不如卖“感觉”，卖“感觉”不如卖“人”
5、 巧妙回答顾客的各种“不”。
6、 使零售经理、督导、业务主管、店长轻松指导店员在销售中存在的问题。
诸多精彩，尽在课程中……

讲师简介：
李坤恒：零售业催眠销售第一人；国际NLP执行师；零售业培训实战专家；多家咨询机构签约讲师；
擅长课程： 《NLP行销学》、《终端实战颠峰销售》、《业绩倍增实用方法》、《员工心态管理》、《店铺管理》、《临促管理培训》、《店长沟通》。
销售实战派讲师 ，国际NLP执行师，曾历任好记星高级培训讲师、KAPPA品牌培训经理、柒牌男装培训经理，婷美集团培训总监。

李坤恒老师 授课特点：
公司有培训------一人欢喜众人愁！对于花费了大量经费的老板来讲，当然希望有投入就有产出，但是被安排来培训的人却不领情！
原因是：1、培训没意思，都是大道理 2、讲师都没做过销售，讲的好空泛 3、听课真累没意思，象是在作报告 4、做着无聊的、且做了很多遍的游戏，一点创新也没有！ 可以想象，如果员工都抱着这样的心态来学习，那培训结果就可想而知了！
李坤恒老师的课程：
1、 心理学的知识深入浅出，在销售中很容易灵活的运用；
2、 幽默的故事点睛之笔，在快乐中领悟顾客的购买真谛；
3、 大量的实际案例，让学员触类旁通；
4、 以终端销售实际问题为导向，以销售流程为中心；
很多销售课程理论性的内容占比大，忽略了终端人员的素质和理解能力与销售人员在终端实际情况联系太远， 因此，造成了新知识与终端销售实际情况脱节的现象。李老师走遍全国市场，把零售行业终端经常遇到的实际问题，在课程中都一一体现，同时在销售流程每一板块中，让学员得到满意答案，提升自己弱项，达到公司培训的目的性和学员自身提高的双赢结果。
5、 课程内容复制性、延续性极强；
课程内容转化的延续性是各企业公司的难题，李老师课程中，大量的课堂训练，让学员理解、记忆深刻，同时还会留给学员教材手册，帮助学员日后及时温习只用，以便更快的提高销售技能。
6、 课程讲解中幽默风趣，让学员在轻松气氛中掌握知识；
7、 上千场大型终端培训经验和实际销售经验，深谙终端销售人员需求；
……

课程大纲

课 程 大 纲

大纲
知识点
课程收益

一、

顶尖销售人员心态分析与管理


1、 自己的注意力如何影响销售业绩

2、 到底在为谁打工

3、 每月完成任务的秘诀

4、 任何顾客都是潜在顾客

5、 对产品的十足信心与丰富的专业知识

6、 销售人员挣钱需具备的6项能力

7、自己心态的调整：定义转换法三步骤
² 了解自己内心的沟通方式

² 明确自己的定位

² 认识到自己成为销冠需要提高的能力

² 任务其实很小

二、

业绩来自于潜在顾客的数量
1、 对自我定位

上帝？亲人？朋友？合作伙伴？

2、 潜在顾客的分析

3、拦截顾客方法
Ø 潜在顾客的数量直接影响成交的数量

Ø 顾客在店铺多停留15秒钟，无形就会增加销售

三、

一分钟减轻顾客心里压力的秘诀
1、 关键6秒

2、 礼仪

3、使用催眠的方法迅速建立好感

4、潜移默化的语言文字

5、化敌为友实用架构
ü 如何给顾客美好的第一印象

ü 如何减少顾客进店后的购买心里压力。

ü 接近顾客的最佳时机

ü 和顾客成为朋友的方法

四、

快速找到顾客的购买价值观
1、 顾客购买心理剖析

2、 顾客的购买价值观

3、 价值观套用的危害

4、 影响顾客购买的情感因素（追求快乐逃离痛苦原理）

5、 教育顾客实用方法

6、 变被动为主动的实用方法

7、 通过正确问题快速找到购买原因

8、 如何分析顾客的类型及说服策略

9、 课堂训练
l 了解人的顾客内心深处的真正需求分析

l 掌握迅速找到顾客需求的方法



五、
有效介绍产品的方法
1、 介绍产品前的准备：

2、 如何分析我们的产品？

3、 买点和卖点

4、利用催眠技巧介绍产品7个方法

5、课堂训练
使用正确的方法来制定产品话术



六、试穿
1、 激情试穿的语言（文字、肢体语言）

2、 附加销售时机

3、 试穿中出现的现象（分析现象原因）
成交关键在试衣间，把握好时机，为成交做好铺垫。

七、

巧妙应对顾客抗拒点
1、 顾客产生借口的原因

2、 6种顾客抗拒原因的分析

3、 顾客抗拒的说服实用方法
u 顾客说“不”等于销售刚开始

u 巧妙回答顾客的异议，业绩增长30％

八、

缔结成交
1、 成交5个注意注意事项

2、 成交误区

3、 成交的信号

4、成交的5个实用方法
u “到嘴的肉怎样吃到肚里”，辛辛苦苦的单子最后怎样成交


培训地点：山东电视台北京基地（海淀区四季青乡巨山村375号）

培训时间：2009年5月31日

培训费用：1180元
注：此次课程名额有限仅40人！小班培训，个案辅导！报名从速！
培训对象：销售（市场）部经理、督导、店长、资深终端销售人员

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